Karjääriredeli mall

Müügijuhi (AE) karjääriredeli mall

Neli taset Associate AE-st Principal AE-ni ja kuus pädevust müügitoru loomisest keeruliste tehingute sulgemiseni.

Tasuta pakett · Krediitkaarti pole vaja

See karjääriredel on mõeldud umbes 20–200 inimesega B2B-ettevõtetele, kus on väike müügimeeskond: mõni müügijuht (Account Executive, AE), võib-olla koos SDR-ide, müügiinseneri ja asutajaga, kes sõlmib endiselt suurimad tehingud. Redel kirjeldab nelja taset alates inimesest, kes viib läbi oma esimesi müügitsükleid, kuni inimeseni, kes võidab ettevõtte kõige keerulisemad tehingud ja kujundab, kuidas kogu meeskond müüb. Kõrgeim tase, Principal Account Executive, on spetsialisti tase; müügimeeskonna juhtimist see redel ei käsitle.

Tasemed kirjeldavad, kuidas inimene müüb, mitte kui palju: müügitoru loomise, vajaduste kaardistamise, tehingu juhtimise ja ausa prognoosimise oskust. Kvoodi täitmine on endiselt oluline, kuid see kuulub tasustamisplaani ja tulemusvestlustesse, mitte taseme määratlusse. Loe pädevuste maatriksi rida vasakult paremale, et näha, kuidas üks käitumine kasvab, või taseme kirjeldust, et näha korraga kõike, mida oodatakse.

Kohanda redelit oma müügiviisi järgi. Kirjuta ootused ümber oma tehingute suuruse, müügitsükli ja ostjate järgi, jäta välja tasemed, mida sul veel vaja ei ole, ja kasuta redelit check-in’ides ja edutamisotsustes numbrite kõrval, mitte nende asemel.

Tasemed ülevaatlikult

Associate Account Executive
Viib tiheda juhendamise toel lihtsamaid müügitsükleid algusest lõpuni ning õpib tundma toodet, ostjat ja müügiprotsessi.
Ulatus
Väiksemad ja lühemad tehingud ühe-kahe ostjaga, sageli sissetulevatest päringutest või SDR-i üle antud.
Account Executive
Vastutab piirkonna või segmendi eest ja viib iseseisvalt läbi terviklikke müügitsükleid esimesest kõnest allkirjastatud lepinguni.
Ulatus
Keskmise suurusega tehingute portfell mitme huvipoolega, sealhulgas ise loodud müügitoru.
Senior Account Executive
Võidab suuremaid ja pikemaid paljude huvipooltega tehinguid ning aitab meeskonnal paremini müüa.
Ulatus
Ettevõtte suuremad ja keerulisemad kliendid ning teiste AE-de juhendamine ja tehingutoetus.
Principal Account Executive
Võidab ettevõtte kõige strateegilisemad tehingud ja kujundab müügijuhendit, ilma meeskonda juhtimata.
Ulatus
Strateegilised kliendid ja uued segmendid ning see, kuidas kogu müügimeeskond potentsiaalseid kliente otsib, kvalifitseerib ja tehinguid sõlmib.

Pädevuste maatriks

Iga rida on pädevus ja iga veerg tase. Loe rida vasakult paremale, et näha, kuidas ootus kasvab.

Mida iga pädevus tähendab

Müügitoru loomine: Piisavalt paljude õigete müügivõimaluste loomine, selle asemel et oodata päringute saabumist.
Vajaduste kaardistamine ja kvalifitseerimine: Ostja probleemi, otsustusprotsessi ja selle mõistmine, kas tehingut tasub ajada.
Väärtuse näitamine: Ostjale näitamine, kuidas toode tema probleemi lahendab ja miks see oma hinda väärt on.
Tehingute juhtimine ja sulgemine: Tehingu viimine huvist allkirjani läbi kõigi huvipoolte, sammude ja läbirääkimiste.
Prognoosimine ja müügitoru distsipliin: Ausa ja ajakohase pildi hoidmine müügitorust, mille põhjal äri saab planeerida.
Koostöö ja mõju meeskonnale: Töö SDR-ide, müügiinseneride, kliendiedu ja tootega ning müügimeeskonna tugevamaks muutmine.

Müügijuht (AE): ootused pädevuste ja tasemete kaupa
Pädevus	Associate Account Executive	Account Executive	Senior Account Executive	Principal Account Executive
Müügitoru loomine	Võtab iga talle määratud päringu puhul ühendust päeva jooksul, töötab läbi meeskonna antud väljaminevad kontaktijadad ja salvestab iga kontakti CRM-i.	Loob suure osa oma müügitorust ise väljaminevate kontaktide, soovituste ja ürituste kaudu, uurib enne ühenduse võtmist ettevõtet ja hoiab müügitoru katvuse juhile nähtavana.	Avab uksi suurtes sihtettevõtetes, jõudes ostva meeskonna mitme liikmeni, ning muudab olemasolevad kliendid soovitajateks ja laienemisvõimalusteks.	Määrab, milliseid kliente ja segmente meeskond peaks püüdma, katsetab uusi kliendileidmise viise enne, kui meeskond need kasutusele võtab, ja loob suhteid, mis toovad strateegilisi võimalusi.
Vajaduste kaardistamine ja kvalifitseerimine	Viib vajaduste kaardistamise kõnesid läbi ettevalmistatud küsimuste põhjal, kuulab rohkem kui räägib ja paneb pärast iga kõnet kirja ostja probleemi, ajakava ja järgmise sammu.	Selgitab välja äriprobleemi, selle hinna ja otsustaja, kvalifitseerib sobimatud tehingud varakult välja ja kohandab küsimusi vastavalt sellele, mida ostja ütleb, selle asemel et skripti järgida.	Kaardistab kogu ostjagrupi — eelarve omanik, eestkõneleja, takistajad, hankeosakond — ja toob välja vajadused, mida ostja polnud sõnadesse pannud, mis kujundab tehingu ümber.	Kujundab, kuidas meeskond kvalifitseerib, määratledes, milline on hästi sobiv müügivõimalus, ja juhendab teisi kõige raskemate tehingute vajaduste kaardistamisel.
Väärtuse näitamine	Teeb selge standarddemo, seob funktsioonid kaardistamisel kuuldud probleemidega ja kaasab kolleegi, kui küsimus läheb tema teadmistest kaugemale.	Kohandab iga demo ja pakkumise ostja olukorrale, vastab tavalistele vastuväidetele konkreetsete näidetega ja koostab lihtsa ärijuhtumi, mida eestkõneleja saab oma ettevõttes jagada.	Koostab kõrgema astme ostjatele ärijuhtumeid numbritega, millega nad nõustuvad, ning viib läbi hindamisi ja pilootprojekte selgete edukriteeriumidega, mis viivad otsuseni.	Loob väärtuslood, kliendilood ja hinnastamisargumendid, mida meeskond kasutab, ning võidab konkurentide vastu, muutes seda, kuidas ostja otsust raamistab.
Tehingute juhtimine ja sulgemine	Lepib iga kohtumise lõpus kokku konkreetse järgmise sammu, hoiab tehingud standardetappides liikumas ja küsib abi kohe, kui tehing seiskub.	Lepib ostjaga kokku kirjaliku sulgemisplaani, viib juriidilised ja turvaülevaatused läbi hoogu kaotamata ning peab läbirääkimisi kokkulepitud allahindluspiirides.	Juhib pikki, mitme kontaktiga tehinguid mitme osakonna ja hankeprotsessiga, peab ettevõtte huve silmas pidades läbirääkimisi mittestandardsete tingimuste üle ja elustab seiskunud tehinguid.	Juhib ettevõtte suurimaid ja ebatavalisemaid läbirääkimisi, seab koos juhtkonnaga allahindluste ja tingimuste kinnitamise reeglid ning aitab teistel sulgeda nende raskeimaid tehinguid.
Prognoosimine ja müügitoru distsipliin	Uuendab pärast iga suhtlust CRM-is tehingute etappe, summasid ja sulgemiskuupäevi, nii et tema müügitoru peegeldab tegelikkust.	Jääb kvartaliprognoosi suhtes kokkulepitud vahemikku (näiteks ±10–15%), selgitab iga prognoosi arvatud tehingu taga olevaid tõendeid ja eemaldab surnud tehingud, selle asemel et lasta neil rippuma jääda.	Prognoosib keerulisi tehinguid koos selgete riskide ja varuplaanidega ning märkab tehinguülevaatustel nõrkusi meeskonna müügitorus.	Aitab määrata meeskonna etapid, nende lõpetamise kriteeriumid ja prognoosimisreeglid, et juhtkond saaks müügiprognoosile planeerimisel ja värbamisel toetuda.
Koostöö ja mõju meeskonnale	Jagab meeskonnaga võite, kaotusi ja kasulikke kliendi tsitaate ning annab SDR-idele nende edastatud päringute kohta konkreetset tagasisidet.	Annab sõlmitud tehingud kliendiedu meeskonnale üle koos täieliku kontekstiga, edastab kaotatud tehingutest struktureeritud tagasisidet tootele ning võtab uuemaid kolleege enda kõrvale õppima või toetab neid.	Juhendab uuemaid AE-sid kõneülevaatuste ja ühiste tehingute kaudu, viib läbi võitude ja kaotuste analüüse ning toob tõenditega kliendimustrid toote- ja turundusmeeskonnale.	Kirjutab ja hoiab ajakohasena müügijuhendit, aitab AE-sid värvata ja sisse elada ning mõjutab turult õpitu põhjal toote, hinnastamise ja positsioneerimise otsuseid.

Keri tabelit külgsuunas, et näha kõiki tasemeid.

Laadi alla CSV-na Avaneb Excelis, Google Sheetsis või Numbersis.

Associate Account Executive: mida oodatakse

Viib tiheda juhendamise toel lihtsamaid müügitsükleid algusest lõpuni ning õpib tundma toodet, ostjat ja müügiprotsessi. Väiksemad ja lühemad tehingud ühe-kahe ostjaga, sageli sissetulevatest päringutest või SDR-i üle antud.

Müügitoru loomine: Võtab iga talle määratud päringu puhul ühendust päeva jooksul, töötab läbi meeskonna antud väljaminevad kontaktijadad ja salvestab iga kontakti CRM-i.
Vajaduste kaardistamine ja kvalifitseerimine: Viib vajaduste kaardistamise kõnesid läbi ettevalmistatud küsimuste põhjal, kuulab rohkem kui räägib ja paneb pärast iga kõnet kirja ostja probleemi, ajakava ja järgmise sammu.
Väärtuse näitamine: Teeb selge standarddemo, seob funktsioonid kaardistamisel kuuldud probleemidega ja kaasab kolleegi, kui küsimus läheb tema teadmistest kaugemale.
Tehingute juhtimine ja sulgemine: Lepib iga kohtumise lõpus kokku konkreetse järgmise sammu, hoiab tehingud standardetappides liikumas ja küsib abi kohe, kui tehing seiskub.
Prognoosimine ja müügitoru distsipliin: Uuendab pärast iga suhtlust CRM-is tehingute etappe, summasid ja sulgemiskuupäevi, nii et tema müügitoru peegeldab tegelikkust.
Koostöö ja mõju meeskonnale: Jagab meeskonnaga võite, kaotusi ja kasulikke kliendi tsitaate ning annab SDR-idele nende edastatud päringute kohta konkreetset tagasisidet.

Account Executive: mida oodatakse

Vastutab piirkonna või segmendi eest ja viib iseseisvalt läbi terviklikke müügitsükleid esimesest kõnest allkirjastatud lepinguni. Keskmise suurusega tehingute portfell mitme huvipoolega, sealhulgas ise loodud müügitoru.

Müügitoru loomine: Loob suure osa oma müügitorust ise väljaminevate kontaktide, soovituste ja ürituste kaudu, uurib enne ühenduse võtmist ettevõtet ja hoiab müügitoru katvuse juhile nähtavana.
Vajaduste kaardistamine ja kvalifitseerimine: Selgitab välja äriprobleemi, selle hinna ja otsustaja, kvalifitseerib sobimatud tehingud varakult välja ja kohandab küsimusi vastavalt sellele, mida ostja ütleb, selle asemel et skripti järgida.
Väärtuse näitamine: Kohandab iga demo ja pakkumise ostja olukorrale, vastab tavalistele vastuväidetele konkreetsete näidetega ja koostab lihtsa ärijuhtumi, mida eestkõneleja saab oma ettevõttes jagada.
Tehingute juhtimine ja sulgemine: Lepib ostjaga kokku kirjaliku sulgemisplaani, viib juriidilised ja turvaülevaatused läbi hoogu kaotamata ning peab läbirääkimisi kokkulepitud allahindluspiirides.
Prognoosimine ja müügitoru distsipliin: Jääb kvartaliprognoosi suhtes kokkulepitud vahemikku (näiteks ±10–15%), selgitab iga prognoosi arvatud tehingu taga olevaid tõendeid ja eemaldab surnud tehingud, selle asemel et lasta neil rippuma jääda.
Koostöö ja mõju meeskonnale: Annab sõlmitud tehingud kliendiedu meeskonnale üle koos täieliku kontekstiga, edastab kaotatud tehingutest struktureeritud tagasisidet tootele ning võtab uuemaid kolleege enda kõrvale õppima või toetab neid.

Senior Account Executive: mida oodatakse

Võidab suuremaid ja pikemaid paljude huvipooltega tehinguid ning aitab meeskonnal paremini müüa. Ettevõtte suuremad ja keerulisemad kliendid ning teiste AE-de juhendamine ja tehingutoetus.

Müügitoru loomine: Avab uksi suurtes sihtettevõtetes, jõudes ostva meeskonna mitme liikmeni, ning muudab olemasolevad kliendid soovitajateks ja laienemisvõimalusteks.
Vajaduste kaardistamine ja kvalifitseerimine: Kaardistab kogu ostjagrupi — eelarve omanik, eestkõneleja, takistajad, hankeosakond — ja toob välja vajadused, mida ostja polnud sõnadesse pannud, mis kujundab tehingu ümber.
Väärtuse näitamine: Koostab kõrgema astme ostjatele ärijuhtumeid numbritega, millega nad nõustuvad, ning viib läbi hindamisi ja pilootprojekte selgete edukriteeriumidega, mis viivad otsuseni.
Tehingute juhtimine ja sulgemine: Juhib pikki, mitme kontaktiga tehinguid mitme osakonna ja hankeprotsessiga, peab ettevõtte huve silmas pidades läbirääkimisi mittestandardsete tingimuste üle ja elustab seiskunud tehinguid.
Prognoosimine ja müügitoru distsipliin: Prognoosib keerulisi tehinguid koos selgete riskide ja varuplaanidega ning märkab tehinguülevaatustel nõrkusi meeskonna müügitorus.
Koostöö ja mõju meeskonnale: Juhendab uuemaid AE-sid kõneülevaatuste ja ühiste tehingute kaudu, viib läbi võitude ja kaotuste analüüse ning toob tõenditega kliendimustrid toote- ja turundusmeeskonnale.

Principal Account Executive: mida oodatakse

Võidab ettevõtte kõige strateegilisemad tehingud ja kujundab müügijuhendit, ilma meeskonda juhtimata. Strateegilised kliendid ja uued segmendid ning see, kuidas kogu müügimeeskond potentsiaalseid kliente otsib, kvalifitseerib ja tehinguid sõlmib.

Müügitoru loomine: Määrab, milliseid kliente ja segmente meeskond peaks püüdma, katsetab uusi kliendileidmise viise enne, kui meeskond need kasutusele võtab, ja loob suhteid, mis toovad strateegilisi võimalusi.
Vajaduste kaardistamine ja kvalifitseerimine: Kujundab, kuidas meeskond kvalifitseerib, määratledes, milline on hästi sobiv müügivõimalus, ja juhendab teisi kõige raskemate tehingute vajaduste kaardistamisel.
Väärtuse näitamine: Loob väärtuslood, kliendilood ja hinnastamisargumendid, mida meeskond kasutab, ning võidab konkurentide vastu, muutes seda, kuidas ostja otsust raamistab.
Tehingute juhtimine ja sulgemine: Juhib ettevõtte suurimaid ja ebatavalisemaid läbirääkimisi, seab koos juhtkonnaga allahindluste ja tingimuste kinnitamise reeglid ning aitab teistel sulgeda nende raskeimaid tehinguid.
Prognoosimine ja müügitoru distsipliin: Aitab määrata meeskonna etapid, nende lõpetamise kriteeriumid ja prognoosimisreeglid, et juhtkond saaks müügiprognoosile planeerimisel ja värbamisel toetuda.
Koostöö ja mõju meeskonnale: Kirjutab ja hoiab ajakohasena müügijuhendit, aitab AE-sid värvata ja sisse elada ning mõjutab turult õpitu põhjal toote, hinnastamise ja positsioneerimise otsuseid.

Kuidas seda redelit kohandada

Määra tasemed tehingute keerukuse, mitte kvoodi järgi
Kirjelda iga taset tehingute järgi, mida inimene suudab võita — suurus, pikkus, huvipoolte arv —, mitte tulusumma järgi. Kvoodid muutuvad igal aastal ja erinevad piirkonniti; kuuekuulise, mitut osakonda hõlmava tehingu jaoks vajalik oskus ei muutu. Kui jagad AE-sid segmendi järgi (väikeettevõtted, keskturg, suurettevõtted), käsitle segmente piirkondadena, mitte tasemetena — väikeettevõtetele müüv Senior AE on ikkagi Senior.
Hoia tasustamisplaan eraldi
Müügi karjääriredel ja komisjonitasu plaan vastavad erinevatele küsimustele. Kasuta redelit arengu ja edutamise jaoks, tasustamisplaani sihtide alusel maksmiseks ning väldi kellegi edutamist ühe suurepärase kvartali põhjal, mida ta ei suuda korrata.
Otsusta, kuhu sobivad SDR-id ja asutaja müük
Kui sul on SDR-id, anna neile oma lühike redel, mis viib Associate AE tasemele. Kui asutaja sõlmib endiselt suurimad tehingud, ei pruugi Principal-taset veel olla — jäta see välja, kuni mõni AE päriselt seda tööd teeb.
Kasuta tõendina päris kõnesid ja tehinguid
Vaata check-in’ides maatriksi taustal üle kõnesalvestised, sulgemisplaanid ja CRM-i märkmed. See, kuidas keegi vajaduste kaardistamist läbi viib, räägib järgmisest tasemest rohkem kui tema ühe kvartali tulemus.

KKK

Küsimused selle redeli kohta

Kas müügijuhi edutamine peaks põhinema kvoodi täitmisel?

Mitte ainult kvoodil. Järjepidev kvoodi täitmine näitab, et inimene oskab müüa oma praegusel tasemel; edutamiseks on vaja ka tõendeid, et ta juba juhib järgmise taseme suuremaid ja keerulisemaid tehinguid. Ainult numbrite põhjal edutamine premeerib häid piirkondi ja õnnelikke kvartaleid.

Mitu taset vajab müügijuhi (AE) karjääriredel?

Enamikule kuni 200 inimesega ettevõtetele piisab kolmest või neljast: Associate, Account Executive ja Senior ning Principal, kui müüd suuri strateegilisi tehinguid. Eraldi redelid SDR-idele, müügitiimi juhtidele ja kliendiedule on selgemad kui üks pikk müügiredel.

Mille poolest erineb müügijuht (AE) SDR-ist või kliendihaldurist?

SDR loob ja kvalifitseerib müügivõimalusi; müügijuht muudab need allkirjastatud uueks äriks; kliendihaldur või kliendiedu juht kasvatab ja hoiab olemasolevaid kliente. Väikestes meeskondades võib üks inimene katta neist kahte, kuid igal rollil on oma oskus ja see väärib oma ootusi.

Mida teeb Senior AE, mida kesktaseme AE ei tee?

Senior AE võidab pikemaid ja rohkemate huvipooltega tehinguid, viib hindamisi ja läbirääkimisi läbi vähema toega ning teeb meeskonna paremaks juhendamise ning võitude ja kaotuste analüüsi kaudu. Erinevus on tehingute keerukuses ja mõjus teistele, mitte ainult suuremas numbris.

Kas suurepärane müügijuht saab areneda müügitiimi juhiks hakkamata?

Jah, kui talle selline tee anda. Principal-tase on olemas selleks, et sinu parimad tehingute sulgejad saaksid edasi müüa, võtta enda peale strateegilisi kliente ja kujundada müügijuhendit ilma inimesi juhtimata. Müügi juhtimine on teine töö — juhendamine, värbamine, meeskonna prognoosimine — ja sinna liikumine peaks olema karjääriraja vahetus.

Ehita see karjääriredel LadderKitis — tasuta

Seadista selle tasemed ja oskused oma meeskonnale, hinda inimesi nende põhjal check-in’ides ja hoia edutamisotsused järjepidevad.

Alusta tasuta Tutvu demoga Registreerumata