Predložak karijerne ljestvice

Predložak karijerne ljestvice za Account Executive ulogu

Četiri razine od Associate do Principal AE i šest kompetencija, od izgradnje prodajnog lijevka do zatvaranja složenih poslova.

Započnite besplatno Preuzmi kao CSV

Besplatni paket · Kreditna kartica nije potrebna

Ova karijerna ljestvica namijenjena je B2B tvrtkama s otprilike 20 do 200 ljudi i malim prodajnim timom: nekoliko account executivea, možda uz SDR-ove, prodajnog inženjera i osnivača koji još sam zatvara najveće poslove. Opisuje četiri razine, od osobe koja vodi svoje prve prodajne cikluse do osobe koja dobiva najsloženije poslove tvrtke i oblikuje način na koji prodaje cijeli tim. Najviša razina, Principal Account Executive, stručna je razina; vođenje prodajnog tima ovdje nije obuhvaćeno.

Razine opisuju kako netko prodaje, a ne koliko: vještinu izgradnje prodajnog lijevka, otkrivanja potreba, vođenja posla i iskrenog prognoziranja. Ostvarenje kvote i dalje je važno, ali pripada vašem planu nagrađivanja i razgovorima o učinku, a ne definiciji razine. Pročitajte redak matrice kompetencija slijeva nadesno da vidite kako jedno ponašanje raste ili odjeljak jedne razine da odjednom vidite sve što se očekuje.

Prilagodite je načinu na koji prodajete. Preformulirajte očekivanja prema veličini svojih poslova, prodajnom ciklusu i kupcima, izbacite razine koje vam još ne trebaju i koristite je na check-inima i u odlukama o promaknuću uz brojke, a ne umjesto njih.

Razine ukratko

Associate Account Executive
Uz blisko podučavanje vodi jednostavnije prodajne cikluse od početka do kraja i upoznaje proizvod, kupca i prodajni proces.
Opseg
Manji i kraći poslovi s jednim ili dva kupca, često iz dolaznih upita ili ih preda SDR.
Account Executive
Odgovara za teritorij ili segment i samostalno vodi cijele prodajne cikluse, od prvog poziva do potpisanog ugovora.
Opseg
Portfelj poslova srednje veličine s više dionika, uključujući prodajni lijevak koji sam stvara.
Senior Account Executive
Dobiva veće i dulje poslove s mnogo dionika i pomaže timu da bolje prodaje.
Opseg
Veći i složeniji klijenti tvrtke te podučavanje i podrška u poslovima drugim AE-ovima.
Principal Account Executive
Dobiva najstrateškije poslove tvrtke i oblikuje prodajni priručnik, bez vođenja tima.
Opseg
Strateški klijenti i novi segmenti te način na koji cijeli prodajni tim traži, kvalificira i zatvara poslove.

Matrica kompetencija

Svaki redak je kompetencija, a svaki stupac razina. Čitajte redak slijeva nadesno da biste vidjeli kako očekivanja rastu.

Što znači svaka kompetencija

Izgradnja prodajnog lijevka: Stvaranje dovoljno pravih prilika umjesto čekanja da leadovi sami stignu.
Otkrivanje potreba i kvalifikacija: Razumijevanje problema kupca, procesa odlučivanja i toga isplati li se posao uopće voditi.
Pokazivanje vrijednosti: Pokazivanje kupcu kako proizvod rješava njegov problem i zašto je vrijedan svoje cijene.
Vođenje i zatvaranje poslova: Vođenje posla od interesa do potpisa, kroz svakog dionika, korak i pregovore.
Prognoziranje i disciplina lijevka: Održavanje iskrene i ažurne slike prodajnog lijevka na kojoj tvrtka može temeljiti planove.
Suradnja i doprinos timu: Rad sa SDR-ovima, prodajnim inženjerima, customer successom i produktom te jačanje prodajnog tima.

Account Executive: očekivanja po kompetenciji i razini
Kompetencija	Associate Account Executive	Account Executive	Senior Account Executive	Principal Account Executive
Izgradnja prodajnog lijevka	Na svaki dodijeljeni lead odgovara u roku od jednog dana, radi s outbound sekvencama koje tim pripremi i svaki kontakt bilježi u CRM-u.	Velik dio vlastitog lijevka gradi kroz outbound, preporuke i događanja, istražuje klijente prije javljanja i drži pokrivenost lijevka vidljivom svom voditelju.	Otvara vrata kod većih ciljanih klijenata tako da doseže više ljudi u timu koji odlučuje o kupnji i pretvara postojeće korisnike u preporuke i prilike za proširenje.	Definira koje klijente i segmente tim treba ciljati, testira nove pristupe traženju kupaca prije nego što ih tim usvoji i gradi odnose koji donose strateške prilike.
Otkrivanje potreba i kvalifikacija	Vodi razgovore za otkrivanje potreba prema pripremljenom popisu pitanja, više sluša nego što govori i nakon svakog razgovora zapisuje problem kupca, vremenski okvir i sljedeći korak.	Otkriva poslovni problem, njegov trošak i tko odlučuje, rano odbacuje poslove koji ne odgovaraju i prilagođava pitanja onome što kupac kaže umjesto da slijedi skriptu.	Mapira cijelu skupinu koja odlučuje o kupnji — osobu koja odobrava proračun, zagovornika, one koji koče, nabavu — i otkriva potrebe koje kupac nije izrekao, što preoblikuje posao.	Oblikuje kako tim kvalificira prilike, definira kako izgleda prilika koja dobro odgovara i podučava druge u otkrivanju potreba u najtežim poslovima.
Pokazivanje vrijednosti	Održava jasnu standardnu demonstraciju, povezuje funkcionalnosti s problemima koje je čuo pri otkrivanju potreba i uključuje kolegu kad pitanje nadilazi njegovo znanje.	Svaku demonstraciju i ponudu prilagođava situaciji kupca, odgovara na uobičajene prigovore konkretnim primjerima i izrađuje jednostavan poslovni slučaj koji zagovornik može podijeliti unutar svoje tvrtke.	Izrađuje poslovne slučajeve za više donositelje odluka s brojkama s kojima se oni slažu i vodi evaluacije i pilot-projekte s jasnim kriterijima uspjeha koji vode do odluke.	Stvara priče o vrijednosti, studije slučaja i argumente o cijeni koje tim koristi i pobjeđuje konkurente tako da mijenja način na koji kupac uokviruje odluku.
Vođenje i zatvaranje poslova	Na kraju svakog sastanka dogovara konkretan sljedeći korak, vodi poslove kroz standardne faze i traži pomoć čim posao zapne.	S kupcem dogovara pisani plan zatvaranja, vodi pravne i sigurnosne provjere bez gubitka zamaha i pregovara unutar dogovorenih granica popusta.	Vodi duge poslove s više kontakata u više odjela i nabavi, pregovara o nestandardnim uvjetima imajući na umu interese tvrtke i oživljava poslove koji su zapeli.	Vodi najveće i najneobičnije pregovore tvrtke, s vodstvom postavlja pravila odobravanja popusta i uvjeta i pomaže drugima da zatvore svoje najteže poslove.
Prognoziranje i disciplina lijevka	Nakon svake interakcije ažurira faze, iznose i datume zatvaranja poslova u CRM-u, tako da njegov lijevak odražava stvarnost.	Ostaje unutar dogovorenog raspona (na primjer ±10–15 %) tromjesečne prognoze na koju se obvezao, objašnjava dokaze iza svakog posla u prognozi i uklanja mrtve poslove umjesto da ih ostavi da vise.	Prognozira složene poslove s jasnim rizicima i rezervnim planovima i na pregledima poslova uočava slabosti u lijevku tima.	Pomaže definirati faze, izlazne kriterije i pravila prognoziranja tima, tako da se vodstvo može osloniti na prodajnu prognozu pri planiranju i zapošljavanju.
Suradnja i doprinos timu	S timom dijeli dobivene i izgubljene poslove i korisne citate kupaca te SDR-ovima daje konkretne povratne informacije o leadovima koje predaju.	Zatvorene poslove predaje customer successu s potpunim kontekstom, prosljeđuje strukturirane povratne informacije o proizvodu iz izgubljenih poslova i prati ili podupire novije kolege.	Podučava novije AE-ove kroz preglede poziva i zajedničke poslove, vodi analize dobivenih i izgubljenih poslova i iznosi obrasce kupaca produktu i marketingu uz dokaze.	Piše i održava prodajni priručnik, pomaže u zapošljavanju i uvođenju AE-ova i utječe na odluke o proizvodu, cijenama i pozicioniranju onim što nauči na tržištu.

Pomaknite tablicu vodoravno da biste vidjeli sve razine.

Preuzmi kao CSV Otvara se u Excelu, Google tablicama ili Numbersu.

Associate Account Executive: što se očekuje

Uz blisko podučavanje vodi jednostavnije prodajne cikluse od početka do kraja i upoznaje proizvod, kupca i prodajni proces. Manji i kraći poslovi s jednim ili dva kupca, često iz dolaznih upita ili ih preda SDR.

Izgradnja prodajnog lijevka: Na svaki dodijeljeni lead odgovara u roku od jednog dana, radi s outbound sekvencama koje tim pripremi i svaki kontakt bilježi u CRM-u.
Otkrivanje potreba i kvalifikacija: Vodi razgovore za otkrivanje potreba prema pripremljenom popisu pitanja, više sluša nego što govori i nakon svakog razgovora zapisuje problem kupca, vremenski okvir i sljedeći korak.
Pokazivanje vrijednosti: Održava jasnu standardnu demonstraciju, povezuje funkcionalnosti s problemima koje je čuo pri otkrivanju potreba i uključuje kolegu kad pitanje nadilazi njegovo znanje.
Vođenje i zatvaranje poslova: Na kraju svakog sastanka dogovara konkretan sljedeći korak, vodi poslove kroz standardne faze i traži pomoć čim posao zapne.
Prognoziranje i disciplina lijevka: Nakon svake interakcije ažurira faze, iznose i datume zatvaranja poslova u CRM-u, tako da njegov lijevak odražava stvarnost.
Suradnja i doprinos timu: S timom dijeli dobivene i izgubljene poslove i korisne citate kupaca te SDR-ovima daje konkretne povratne informacije o leadovima koje predaju.

Account Executive: što se očekuje

Odgovara za teritorij ili segment i samostalno vodi cijele prodajne cikluse, od prvog poziva do potpisanog ugovora. Portfelj poslova srednje veličine s više dionika, uključujući prodajni lijevak koji sam stvara.

Izgradnja prodajnog lijevka: Velik dio vlastitog lijevka gradi kroz outbound, preporuke i događanja, istražuje klijente prije javljanja i drži pokrivenost lijevka vidljivom svom voditelju.
Otkrivanje potreba i kvalifikacija: Otkriva poslovni problem, njegov trošak i tko odlučuje, rano odbacuje poslove koji ne odgovaraju i prilagođava pitanja onome što kupac kaže umjesto da slijedi skriptu.
Pokazivanje vrijednosti: Svaku demonstraciju i ponudu prilagođava situaciji kupca, odgovara na uobičajene prigovore konkretnim primjerima i izrađuje jednostavan poslovni slučaj koji zagovornik može podijeliti unutar svoje tvrtke.
Vođenje i zatvaranje poslova: S kupcem dogovara pisani plan zatvaranja, vodi pravne i sigurnosne provjere bez gubitka zamaha i pregovara unutar dogovorenih granica popusta.
Prognoziranje i disciplina lijevka: Ostaje unutar dogovorenog raspona (na primjer ±10–15 %) tromjesečne prognoze na koju se obvezao, objašnjava dokaze iza svakog posla u prognozi i uklanja mrtve poslove umjesto da ih ostavi da vise.
Suradnja i doprinos timu: Zatvorene poslove predaje customer successu s potpunim kontekstom, prosljeđuje strukturirane povratne informacije o proizvodu iz izgubljenih poslova i prati ili podupire novije kolege.

Senior Account Executive: što se očekuje

Dobiva veće i dulje poslove s mnogo dionika i pomaže timu da bolje prodaje. Veći i složeniji klijenti tvrtke te podučavanje i podrška u poslovima drugim AE-ovima.

Izgradnja prodajnog lijevka: Otvara vrata kod većih ciljanih klijenata tako da doseže više ljudi u timu koji odlučuje o kupnji i pretvara postojeće korisnike u preporuke i prilike za proširenje.
Otkrivanje potreba i kvalifikacija: Mapira cijelu skupinu koja odlučuje o kupnji — osobu koja odobrava proračun, zagovornika, one koji koče, nabavu — i otkriva potrebe koje kupac nije izrekao, što preoblikuje posao.
Pokazivanje vrijednosti: Izrađuje poslovne slučajeve za više donositelje odluka s brojkama s kojima se oni slažu i vodi evaluacije i pilot-projekte s jasnim kriterijima uspjeha koji vode do odluke.
Vođenje i zatvaranje poslova: Vodi duge poslove s više kontakata u više odjela i nabavi, pregovara o nestandardnim uvjetima imajući na umu interese tvrtke i oživljava poslove koji su zapeli.
Prognoziranje i disciplina lijevka: Prognozira složene poslove s jasnim rizicima i rezervnim planovima i na pregledima poslova uočava slabosti u lijevku tima.
Suradnja i doprinos timu: Podučava novije AE-ove kroz preglede poziva i zajedničke poslove, vodi analize dobivenih i izgubljenih poslova i iznosi obrasce kupaca produktu i marketingu uz dokaze.

Principal Account Executive: što se očekuje

Dobiva najstrateškije poslove tvrtke i oblikuje prodajni priručnik, bez vođenja tima. Strateški klijenti i novi segmenti te način na koji cijeli prodajni tim traži, kvalificira i zatvara poslove.

Izgradnja prodajnog lijevka: Definira koje klijente i segmente tim treba ciljati, testira nove pristupe traženju kupaca prije nego što ih tim usvoji i gradi odnose koji donose strateške prilike.
Otkrivanje potreba i kvalifikacija: Oblikuje kako tim kvalificira prilike, definira kako izgleda prilika koja dobro odgovara i podučava druge u otkrivanju potreba u najtežim poslovima.
Pokazivanje vrijednosti: Stvara priče o vrijednosti, studije slučaja i argumente o cijeni koje tim koristi i pobjeđuje konkurente tako da mijenja način na koji kupac uokviruje odluku.
Vođenje i zatvaranje poslova: Vodi najveće i najneobičnije pregovore tvrtke, s vodstvom postavlja pravila odobravanja popusta i uvjeta i pomaže drugima da zatvore svoje najteže poslove.
Prognoziranje i disciplina lijevka: Pomaže definirati faze, izlazne kriterije i pravila prognoziranja tima, tako da se vodstvo može osloniti na prodajnu prognozu pri planiranju i zapošljavanju.
Suradnja i doprinos timu: Piše i održava prodajni priručnik, pomaže u zapošljavanju i uvođenju AE-ova i utječe na odluke o proizvodu, cijenama i pozicioniranju onim što nauči na tržištu.

Kako prilagoditi ovu ljestvicu

Razine određujte složenošću poslova, a ne kvotom
Opišite svaku razinu poslovima koje netko može dobiti — veličinom, trajanjem, brojem dionika — a ne iznosom prihoda. Kvote se mijenjaju svake godine i razlikuju se među teritorijima; vještina potrebna za šestomjesečni posao s više odjela ne mijenja se. Ako AE-ove dijelite po segmentu (SMB, srednje tržište, enterprise), segmente tretirajte kao teritorije, a ne kao razine — senior AE u SMB segmentu i dalje je senior.
Plan nagrađivanja držite odvojeno
Prodajna ljestvica i plan provizija odgovaraju na različita pitanja. Ljestvicu koristite za razvoj i promaknuća, plan nagrađivanja za plaću prema ciljevima i izbjegavajte promaknuće zbog jednog sjajnog tromjesečja koje osoba ne može ponoviti.
Odlučite gdje su SDR-ovi i prodaja koju vodi osnivač
Ako imate SDR-ove, dajte im vlastitu kratku ljestvicu koja vodi do razine Associate AE. Ako osnivač još sam zatvara najveće poslove, razina Principal možda još ne postoji — izostavite je dok neki AE stvarno ne počne raditi taj posao.
Kao dokaz koristite stvarne pozive i poslove
Na check-inima pregledajte snimke poziva, planove zatvaranja i bilješke u CRM-u prema matrici. Kako netko vodi otkrivanje potreba govori vam o sljedećoj razini više od njegova ostvarenja u jednom tromjesečju.

Česta pitanja

Pitanja o ovoj ljestvici

Trebaju li se promaknuća account executivea temeljiti na ostvarenju kvote?

Ne samo na kvoti. Dosljedno ostvarenje pokazuje da netko zna prodavati na svojoj trenutačnoj razini; za promaknuće treba i dokaz da već vodi veće i složenije poslove sljedeće razine. Promaknuće samo na temelju brojki nagrađuje dobre teritorije i sretna tromjesečja.

Koliko razina treba karijerna ljestvica za ulogu Account Executive?

Za većinu tvrtki s do 200 ljudi dovoljne su tri ili četiri: Associate, Account Executive i Senior te Principal kad počnete prodavati velike strateške poslove. Zasebne ljestvice za SDR-ove, voditelje prodaje i customer success jasnije su od jedne duge prodajne ljestvice.

Po čemu se account executive razlikuje od SDR-a ili account managera?

SDR stvara i kvalificira prilike; account executive ih pretvara u potpisane nove poslove; account manager ili customer success manager razvija i zadržava postojeće korisnike. U malim timovima jedna osoba može pokrivati dvije od tih uloga, ali svaka ima vlastitu vještinu i zaslužuje vlastita očekivanja.

Što radi senior account executive, a što AE na srednjoj razini ne radi?

Senior AE dobiva dulje poslove s više dionika, vodi evaluacije i pregovore uz manje podrške i čini tim boljim kroz podučavanje i analize dobivenih i izgubljenih poslova. Razlika je u složenosti poslova i njihovu utjecaju na druge, a ne samo u većoj brojci.

Može li odličan account executive napredovati a da ne postane voditelj prodaje?

Da, ako mu date put. Razina Principal postoji kako bi vaši najbolji prodavači mogli nastaviti prodavati, preuzeti strateške klijente i oblikovati prodajni priručnik bez vođenja ljudi. Vođenje prodaje drugačiji je posao — podučavanje, zapošljavanje, prognoziranje za tim — i trebalo bi biti promjena puta.

Izgradite ovu karijernu ljestvicu u LadderKitu — besplatno

Postavite njezine razine i vještine za svoj tim, procjenjujte ljude prema njima u check-inima i održite dosljednost odluka o promaknućima.

Započnite besplatno Pogledajte demo Bez registracije