Mal for karrierestige

Karrierestige for Account Executives: mal

Fire nivåer fra Associate til Principal AE og seks kompetanser – fra å bygge pipeline til å lukke komplekse avtaler.

Gratisplan · Ingen betalingskort nødvendig

Denne karrierestigen er for B2B-selskaper med omtrent 20–200 ansatte og et lite salgsteam: noen få Account Executives, kanskje sammen med SDR-er, en salgsingeniør og en gründer som fortsatt lukker de største avtalene. Den beskriver fire nivåer, fra en som kjører sine første salgsprosesser, til en som vinner selskapets mest komplekse avtaler og former hvordan hele teamet selger. Det øverste nivået, Principal Account Executive, er et spesialistnivå; ledelse av salgsteamet dekkes ikke her.

Nivåene beskriver hvordan noen selger, ikke hvor mye: håndverket i å bygge pipeline, kartlegge behov, styre en avtale og lage ærlige prognoser. Måloppnåelse betyr fortsatt noe, men den hører hjemme i provisjonsplanen og i samtaler om prestasjoner, ikke i definisjonen av et nivå. Les en rad i kompetansematrisen fra venstre mot høyre for å se én atferd vokse, eller avsnittet om et nivå for å se alt som forventes samlet.

Tilpass den til måten dere selger på. Skriv om forventningene rundt deres avtalestørrelser, salgssyklus og kjøpere, fjern nivåene dere ikke trenger ennå, og bruk den i check-iner og forfremmelsesbeslutninger sammen med tallene, ikke i stedet for dem.

Nivåene i korte trekk

Associate Account Executive
Kjører enklere salgsprosesser fra start til slutt med tett coaching og lærer produktet, kjøperen og salgsprosessen å kjenne.
Omfang
Mindre og kortere avtaler med én eller to kjøpere, ofte fra innkommende leads eller overlevert av en SDR.
Account Executive
Eier et distrikt eller segment og kjører hele salgsprosesser selvstendig, fra første samtale til signert kontrakt.
Omfang
En portefølje av mellomstore avtaler med flere interessenter, inkludert pipelinen personen skaper selv.
Senior Account Executive
Vinner større og lengre avtaler med mange interessenter og hjelper teamet å selge bedre.
Omfang
Selskapets større og mer komplekse kunder, pluss coaching og avtalestøtte for andre AE-er.
Principal Account Executive
Vinner selskapets mest strategiske avtaler og former salgsplaybooken, uten å lede teamet.
Omfang
Strategiske kunder og nye segmenter, og hvordan hele salgsteamet prospekterer, kvalifiserer og lukker.

Kompetansematrise

Hver rad er en kompetanse og hver kolonne et nivå. Les en rad fra venstre mot høyre for å se hvordan forventningen øker.

Hva hver kompetanse betyr

Pipelinebygging: Å skape nok av de riktige mulighetene i stedet for å vente på at leads skal komme.
Behovsavklaring og kvalifisering: Å forstå kjøperens problem, beslutningsprosessen og om avtalen er verdt å forfølge.
Å vise verdi: Å vise kjøperen hvordan produktet løser problemet, og hvorfor det er verdt prisen.
Avtalestyring og avslutning: Å føre en avtale fra interesse til signatur, gjennom alle interessenter, steg og forhandlinger.
Prognoser og pipelinedisiplin: Å holde et ærlig, oppdatert bilde av pipelinen som virksomheten kan planlegge ut fra.
Samarbeid og bidrag til teamet: Å jobbe med SDR-er, salgsingeniører, customer success og produkt, og gjøre salgsteamet sterkere.

Account Executive: forventninger etter kompetanse og nivå
Kompetanse	Associate Account Executive	Account Executive	Senior Account Executive	Principal Account Executive
Pipelinebygging	Følger opp alle tildelte leads innen en dag, jobber gjennom de utgående sekvensene teamet gir, og registrerer hver kontakt i CRM-et.	Bygger en stor del av sin egen pipeline gjennom utgående salg, anbefalinger og arrangementer, undersøker kundene før første kontakt og holder pipelinedekningen synlig for lederen sin.	Åpner dører hos større målkunder ved å nå flere personer i kjøpsgruppen, og gjør eksisterende kunder til anbefalinger og muligheter for mersalg.	Definerer hvilke kunder og segmenter teamet skal satse på, tester nye prospekteringsmetoder før teamet tar dem i bruk, og bygger relasjoner som gir strategiske muligheter.
Behovsavklaring og kvalifisering	Gjennomfører behovsavklaringer med en forberedt spørsmålsliste, lytter mer enn de snakker, og skriver ned kjøperens problem, tidslinje og neste steg etter hver samtale.	Avdekker forretningsproblemet, hva det koster og hvem som bestemmer, diskvalifiserer avtaler som ikke passer, tidlig, og tilpasser spørsmålene til det kjøperen sier i stedet for å følge et manus.	Kartlegger hele kjøpsgruppen – økonomisk beslutningstaker, intern pådriver, motstandere, innkjøp – og avdekker behov kjøperen ikke hadde satt ord på, noe som endrer avtalen.	Former hvordan teamet kvalifiserer, definerer hvordan en god mulighet ser ut, og coacher andre gjennom behovsavklaringen i de vanskeligste avtalene.
Å vise verdi	Gir en tydelig standarddemo, kobler funksjoner til problemene som kom frem i behovsavklaringen, og henter inn en kollega når et spørsmål går utover det de kan.	Tilpasser hver demo og hvert tilbud til kjøperens situasjon, håndterer vanlige innvendinger med konkrete eksempler og bygger en enkel business case som den interne pådriveren kan dele.	Bygger business caser for ledere på kjøpersiden med tall de er enige i, og gjennomfører evalueringer og piloter med tydelige suksesskriterier som fører til en beslutning.	Lager verdihistoriene, kundecasene og prisargumentene teamet bruker, og vinner over konkurrenter ved å endre hvordan kjøperen rammer inn beslutningen.
Avtalestyring og avslutning	Avtaler et konkret neste steg på slutten av hvert møte, holder avtalene i bevegelse gjennom standardfasene og ber om hjelp så snart en avtale stopper opp.	Avtaler en skriftlig avslutningsplan med kjøperen, håndterer juridiske gjennomganger og sikkerhetsgjennomganger uten å miste fart og forhandler innenfor avtalte rabattgrenser.	Kjører lange avtaler med mange kontaktpunkter i flere avdelinger og innkjøp, forhandler ikke-standardiserte vilkår med selskapets interesser for øye og får fastlåste avtaler i gang igjen.	Leder selskapets største og mest uvanlige forhandlinger, setter godkjenningsreglene for rabatter og vilkår sammen med ledelsen og hjelper andre å lukke sine vanskeligste avtaler.
Prognoser og pipelinedisiplin	Oppdaterer fase, beløp og forventet avslutningsdato i CRM-et etter hver interaksjon, slik at pipelinen gjenspeiler virkeligheten.	Lander innenfor et avtalt spenn (for eksempel ±10–15 %) av sin kvartalsprognose, forklarer grunnlaget for hver avtale i prognosen og fjerner døde avtaler i stedet for å la dem bli liggende.	Lager prognoser for komplekse avtaler med tydelige risikoer og alternativer, og oppdager svakheter i teamets pipeline i avtalegjennomganger.	Hjelper til med å definere teamets faser, kriterier for å gå videre og prognoseregler, slik at ledelsen kan stole på salgsprognosen i planlegging og rekruttering.
Samarbeid og bidrag til teamet	Deler seire, tap og nyttige kundesitater med teamet og gir SDR-ene konkrete tilbakemeldinger på leadsene de sender videre.	Overleverer vunne avtaler til customer success med full kontekst, gir strukturerte produkttilbakemeldinger fra tapte avtaler og følger eller støtter nyere kolleger.	Coacher nyere AE-er gjennom samtalegjennomganger og felles avtaler, holder vunnet/tapt-gjennomganger og tar kundemønstre med til produkt og markedsføring med konkrete eksempler.	Skriver og vedlikeholder salgsplaybooken, hjelper til med å ansette og lære opp AE-er og påvirker beslutninger om produkt, prising og posisjonering med det de lærer fra markedet.

Rull tabellen sidelengs for å se alle nivåene.

Last ned som CSV Åpnes i Excel, Google Sheets eller Numbers.

Associate Account Executive: hva som forventes

Kjører enklere salgsprosesser fra start til slutt med tett coaching og lærer produktet, kjøperen og salgsprosessen å kjenne. Mindre og kortere avtaler med én eller to kjøpere, ofte fra innkommende leads eller overlevert av en SDR.

Pipelinebygging: Følger opp alle tildelte leads innen en dag, jobber gjennom de utgående sekvensene teamet gir, og registrerer hver kontakt i CRM-et.
Behovsavklaring og kvalifisering: Gjennomfører behovsavklaringer med en forberedt spørsmålsliste, lytter mer enn de snakker, og skriver ned kjøperens problem, tidslinje og neste steg etter hver samtale.
Å vise verdi: Gir en tydelig standarddemo, kobler funksjoner til problemene som kom frem i behovsavklaringen, og henter inn en kollega når et spørsmål går utover det de kan.
Avtalestyring og avslutning: Avtaler et konkret neste steg på slutten av hvert møte, holder avtalene i bevegelse gjennom standardfasene og ber om hjelp så snart en avtale stopper opp.
Prognoser og pipelinedisiplin: Oppdaterer fase, beløp og forventet avslutningsdato i CRM-et etter hver interaksjon, slik at pipelinen gjenspeiler virkeligheten.
Samarbeid og bidrag til teamet: Deler seire, tap og nyttige kundesitater med teamet og gir SDR-ene konkrete tilbakemeldinger på leadsene de sender videre.

Account Executive: hva som forventes

Eier et distrikt eller segment og kjører hele salgsprosesser selvstendig, fra første samtale til signert kontrakt. En portefølje av mellomstore avtaler med flere interessenter, inkludert pipelinen personen skaper selv.

Pipelinebygging: Bygger en stor del av sin egen pipeline gjennom utgående salg, anbefalinger og arrangementer, undersøker kundene før første kontakt og holder pipelinedekningen synlig for lederen sin.
Behovsavklaring og kvalifisering: Avdekker forretningsproblemet, hva det koster og hvem som bestemmer, diskvalifiserer avtaler som ikke passer, tidlig, og tilpasser spørsmålene til det kjøperen sier i stedet for å følge et manus.
Å vise verdi: Tilpasser hver demo og hvert tilbud til kjøperens situasjon, håndterer vanlige innvendinger med konkrete eksempler og bygger en enkel business case som den interne pådriveren kan dele.
Avtalestyring og avslutning: Avtaler en skriftlig avslutningsplan med kjøperen, håndterer juridiske gjennomganger og sikkerhetsgjennomganger uten å miste fart og forhandler innenfor avtalte rabattgrenser.
Prognoser og pipelinedisiplin: Lander innenfor et avtalt spenn (for eksempel ±10–15 %) av sin kvartalsprognose, forklarer grunnlaget for hver avtale i prognosen og fjerner døde avtaler i stedet for å la dem bli liggende.
Samarbeid og bidrag til teamet: Overleverer vunne avtaler til customer success med full kontekst, gir strukturerte produkttilbakemeldinger fra tapte avtaler og følger eller støtter nyere kolleger.

Senior Account Executive: hva som forventes

Vinner større og lengre avtaler med mange interessenter og hjelper teamet å selge bedre. Selskapets større og mer komplekse kunder, pluss coaching og avtalestøtte for andre AE-er.

Pipelinebygging: Åpner dører hos større målkunder ved å nå flere personer i kjøpsgruppen, og gjør eksisterende kunder til anbefalinger og muligheter for mersalg.
Behovsavklaring og kvalifisering: Kartlegger hele kjøpsgruppen – økonomisk beslutningstaker, intern pådriver, motstandere, innkjøp – og avdekker behov kjøperen ikke hadde satt ord på, noe som endrer avtalen.
Å vise verdi: Bygger business caser for ledere på kjøpersiden med tall de er enige i, og gjennomfører evalueringer og piloter med tydelige suksesskriterier som fører til en beslutning.
Avtalestyring og avslutning: Kjører lange avtaler med mange kontaktpunkter i flere avdelinger og innkjøp, forhandler ikke-standardiserte vilkår med selskapets interesser for øye og får fastlåste avtaler i gang igjen.
Prognoser og pipelinedisiplin: Lager prognoser for komplekse avtaler med tydelige risikoer og alternativer, og oppdager svakheter i teamets pipeline i avtalegjennomganger.
Samarbeid og bidrag til teamet: Coacher nyere AE-er gjennom samtalegjennomganger og felles avtaler, holder vunnet/tapt-gjennomganger og tar kundemønstre med til produkt og markedsføring med konkrete eksempler.

Principal Account Executive: hva som forventes

Vinner selskapets mest strategiske avtaler og former salgsplaybooken, uten å lede teamet. Strategiske kunder og nye segmenter, og hvordan hele salgsteamet prospekterer, kvalifiserer og lukker.

Pipelinebygging: Definerer hvilke kunder og segmenter teamet skal satse på, tester nye prospekteringsmetoder før teamet tar dem i bruk, og bygger relasjoner som gir strategiske muligheter.
Behovsavklaring og kvalifisering: Former hvordan teamet kvalifiserer, definerer hvordan en god mulighet ser ut, og coacher andre gjennom behovsavklaringen i de vanskeligste avtalene.
Å vise verdi: Lager verdihistoriene, kundecasene og prisargumentene teamet bruker, og vinner over konkurrenter ved å endre hvordan kjøperen rammer inn beslutningen.
Avtalestyring og avslutning: Leder selskapets største og mest uvanlige forhandlinger, setter godkjenningsreglene for rabatter og vilkår sammen med ledelsen og hjelper andre å lukke sine vanskeligste avtaler.
Prognoser og pipelinedisiplin: Hjelper til med å definere teamets faser, kriterier for å gå videre og prognoseregler, slik at ledelsen kan stole på salgsprognosen i planlegging og rekruttering.
Samarbeid og bidrag til teamet: Skriver og vedlikeholder salgsplaybooken, hjelper til med å ansette og lære opp AE-er og påvirker beslutninger om produkt, prising og posisjonering med det de lærer fra markedet.

Slik tilpasser du denne stigen

Dimensjoner nivåene etter avtalenes kompleksitet, ikke kvote
Beskriv hvert nivå ut fra avtalene noen kan vinne – størrelse, lengde, antall interessenter – i stedet for et inntektstall. Kvoter endres hvert år og varierer mellom distrikter; håndverket som trengs for en avtale på seks måneder med flere avdelinger, gjør det ikke. Hvis dere deler AE-er etter segment (SMB, mid-market, enterprise), behandler du segmentene som distrikter, ikke nivåer – en senior SMB-AE er fortsatt senior.
Hold provisjonsplanen adskilt
En karrierestige for salg og en provisjonsplan svarer på ulike spørsmål. Bruk karrierestigen til utvikling og forfremmelser og provisjonsplanen til lønn mot mål, og unngå å forfremme noen på grunn av ett svært godt kvartal som ikke lar seg gjenta.
Bestem hvor SDR-er og gründerdrevet salg passer inn
Hvis dere har SDR-er, gir du dem en egen kort karrierestige som leder inn i Associate AE. Hvis en gründer fortsatt lukker de største avtalene, finnes kanskje ikke Principal-nivået ennå – utelat det til en AE faktisk gjør det arbeidet.
Bruk ekte samtaler og avtaler som eksempler
Gå gjennom samtaleopptak, avslutningsplaner og CRM-notater mot matrisen i check-iner. Å se hvordan noen gjennomfører en behovsavklaring, sier deg mer om neste nivå enn måloppnåelsen i ett enkelt kvartal.

Vanlige spørsmål

Spørsmål om denne karrierestigen

Bør forfremmelser av Account Executives bygge på måloppnåelse?

Ikke bare på kvoten. Jevn måloppnåelse viser at noen kan selge på sitt nåværende nivå; en forfremmelse bør også kreve eksempler på at personen allerede kjører de større og mer komplekse avtalene på neste nivå. Å forfremme bare på tall belønner gode distrikter og heldige kvartaler.

Hvor mange nivåer trenger en karrierestige for Account Executives?

Tre eller fire holder for de fleste selskaper med opptil 200 ansatte: Associate, Account Executive og Senior, pluss Principal når dere selger store strategiske avtaler. Egne karrierestiger for SDR-er, salgsledere og customer success er tydeligere enn én lang karrierestige for salg.

Hva skiller en Account Executive fra en SDR eller en Account Manager?

En SDR skaper og kvalifiserer muligheter; en Account Executive gjør dem om til signert nysalg; en Account Manager eller Customer Success Manager utvikler og beholder eksisterende kunder. I små team kan én person dekke to av disse, men hver rolle har sitt eget håndverk og fortjener egne forventninger.

Hva gjør en Senior Account Executive som en AE på mellomnivå ikke gjør?

En Senior AE vinner lengre avtaler med flere interessenter, gjennomfører evalueringer og forhandlinger med mindre støtte og gjør teamet bedre gjennom coaching og vunnet/tapt-gjennomganger. Forskjellen ligger i hvor komplekse avtalene er og hvordan personen påvirker andre, ikke bare i et større tall.

Kan en dyktig Account Executive vokse uten å bli salgsleder?

Ja, hvis dere gir dem en vei. Principal-nivået finnes for at de beste selgerne skal kunne fortsette å selge, ta ansvar for strategiske kunder og forme playbooken uten å lede folk. Salgsledelse er en annen jobb – coaching, rekruttering, prognoser for teamet – og bør være et bytte av karrierespor.

Bygg denne karrierestigen i LadderKit – gratis

Sett opp nivåene og ferdighetene for teamet ditt, vurder folk mot dem i check-iner, og hold beslutningene om forfremmelse konsekvente.

Start gratis Utforsk demoen Ingen registrering