Sniðmát að starfsframastiga

Sniðmát að starfsframastiga söluráðgjafa

Fjögur stig frá yngri til leiðandi söluráðgjafa, sex hæfniþættir frá uppbyggingu söluleiðslu til lokunar flókinna samninga.

Byrjaðu frítt Sækja sem CSV

Ókeypis leið · Ekki þarf greiðslukort

Þessi starfsframastigi er fyrir B2B-fyrirtæki með um það bil 20 til 200 starfsmenn og lítið söluteymi: fáeina söluráðgjafa (account executives), kannski með SDR-fulltrúum sem afla tækifæra, sölutæknisérfræðingi og stofnanda sem lokar enn stærstu samningunum. Hann lýsir fjórum stigum, frá manneskju sem er að keyra sín fyrstu söluferli til þeirrar sem vinnur flóknustu samninga fyrirtækisins og mótar hvernig allt teymið selur. Efsta stigið, leiðandi söluráðgjafi, er sérfræðingsstig; stjórnun söluteymisins er ekki tekin fyrir hér.

Stigin lýsa því hvernig manneskja selur, ekki hversu mikið: handverkinu við að byggja upp söluleiðslu, greina þarfir, stýra samningi og gera heiðarlegar spár. Árangur miðað við sölukvóta skiptir enn máli, en hann á heima í kjaraáætluninni og samtölum um frammistöðu, ekki í skilgreiningu stigs. Lestu línu í hæfnitöflunni frá vinstri til hægri til að sjá eina hegðun vaxa, eða kafla stigs til að sjá allt sem ætlast er til í einu.

Aðlagaðu hann að því hvernig þið seljið. Umorðaðu væntingarnar út frá stærð samninga, lengd söluferlis og kaupendum ykkar, slepptu stigunum sem þið þurfið ekki enn og notaðu hann í stöðutökum og ákvörðunum um stöðuhækkun samhliða tölunum, ekki í stað þeirra.

Stigin í hnotskurn

Yngri söluráðgjafi
Keyrir einfaldari söluferli frá upphafi til enda með náinni leiðsögn og lærir á vöruna, kaupandann og söluferlið.
Umfang
Minni og styttri samningar við einn eða tvo kaupendur, oft út frá innsendum fyrirspurnum eða afhentir af SDR-fulltrúa.
Söluráðgjafi
Ber ábyrgð á svæði eða markhópi og keyrir heil söluferli sjálfstætt, frá fyrsta símtali til undirritaðs samnings.
Umfang
Safn meðalstórra samninga með nokkrum hagsmunaaðilum, þar með talin söluleiðslan sem hann byggir sjálfur upp.
Reyndur söluráðgjafi
Vinnur stærri og lengri samninga með mörgum hagsmunaaðilum og hjálpar teyminu að selja betur.
Umfang
Stærri og flóknari viðskiptavinir fyrirtækisins, auk þjálfunar og stuðnings við samninga annarra söluráðgjafa.
Leiðandi söluráðgjafi
Vinnur mikilvægustu samninga fyrirtækisins og mótar söluhandbókina, án þess að stjórna teyminu.
Umfang
Lykilviðskiptavinir og nýir markhópar, og hvernig allt söluteymið leitar tækifæra, metur þau og lokar.

Hæfnitafla

Hver röð er hæfniþáttur og hver dálkur stig. Lestu röð frá vinstri til hægri til að sjá hvernig væntingarnar vaxa.

Hvað hver hæfniþáttur merkir

Uppbygging söluleiðslu: Að skapa nóg af réttu tækifærunum í stað þess að bíða eftir að fyrirspurnir berist.
Þarfagreining og mat á tækifærum: Að skilja vanda kaupandans, ákvörðunarferlið og hvort samningurinn sé þess virði að sækjast eftir honum.
Að sýna fram á virði: Að sýna kaupandanum hvernig varan leysir vanda hans og hvers vegna hún er verðsins virði.
Samningastjórnun og lokun: Að færa samning frá áhuga til undirskriftar, í gegnum alla hagsmunaaðila, skref og samningaviðræður.
Söluspár og agi í söluleiðslu: Að halda heiðarlegri og uppfærðri mynd af söluleiðslunni sem reksturinn getur byggt áætlanir á.
Samvinna og áhrif á teymið: Að vinna með SDR-fulltrúum, sölutæknisérfræðingum, viðskiptatengslum og vörustjórnun og gera söluteymið sterkara.

Söluráðgjafi: væntingar eftir hæfniþætti og stigi
Hæfniþáttur	Yngri söluráðgjafi	Söluráðgjafi	Reyndur söluráðgjafi	Leiðandi söluráðgjafi
Uppbygging söluleiðslu	Fylgir hverri úthlutaðri fyrirspurn eftir innan sólarhrings, vinnur eftir útsendingarröðunum sem teymið leggur til og skráir hver einustu samskipti í CRM-kerfið.	Byggir upp stóran hluta eigin söluleiðslu með úthringingum, meðmælum og viðburðum, kynnir sér fyrirtæki áður en hann hefur samband og heldur þekju söluleiðslunnar sýnilegri yfirmanni sínum.	Opnar dyr hjá stærri markfyrirtækjum með því að ná til nokkurra í kaupendahópnum og breytir núverandi viðskiptavinum í meðmæli og tækifæri til aukinna viðskipta.	Skilgreinir hvaða fyrirtækjum og markhópum teymið á að sækjast eftir, prófar nýjar leiðir til að afla tækifæra áður en teymið tekur þær upp og byggir upp tengsl sem skila mikilvægum tækifærum.
Þarfagreining og mat á tækifærum	Heldur greiningarsímtöl eftir undirbúnum spurningalista, hlustar meira en hann talar og skrifar niður vanda kaupandans, tímalínu og næsta skref eftir hvert símtal.	Dregur fram rekstrarvandann, kostnaðinn af honum og hver tekur ákvörðunina, útilokar snemma samninga sem passa ekki og lagar spurningarnar að því sem kaupandinn segir í stað þess að fylgja handriti.	Kortleggur allan kaupendahópinn — þann sem ræður fjármagninu, talsmanninn, þá sem standa í vegi, innkaupadeildina — og dregur fram þarfir sem kaupandinn hafði ekki komið orðum að og breyta samningnum.	Mótar hvernig teymið metur tækifæri, skilgreinir hvernig tækifæri sem hentar vel lítur út og leiðbeinir öðrum í gegnum þarfagreiningu í erfiðustu samningunum.
Að sýna fram á virði	Heldur skýra staðlaða kynningu, tengir eiginleika við vandamálin sem komu fram í þarfagreiningunni og fær samstarfsmann með þegar spurning fer út fyrir það sem hann veit.	Sníður hverja kynningu og hvert tilboð að aðstæðum kaupandans, svarar algengum mótbárum með áþreifanlegum dæmum og setur saman einfalt viðskiptamat sem talsmaðurinn getur deilt innanhúss.	Setur saman viðskiptamat fyrir háttsetta kaupendur með tölum sem þeir eru sammála og stýrir prófunum og tilraunaverkefnum með skýrum árangursviðmiðum sem leiða til ákvörðunar.	Býr til virðissögurnar, reynslusögur viðskiptavina og verðrökin sem teymið notar og vinnur samkeppnisaðila með því að breyta því hvernig kaupandinn sér ákvörðunina.
Samningastjórnun og lokun	Semur um áþreifanlegt næsta skref í lok hvers fundar, heldur samningum á hreyfingu í gegnum staðlaða áfanga söluferlisins og biður um hjálp um leið og samningur stöðvast.	Semur um skriflega lokunaráætlun við kaupandann, stýrir lögfræði- og öryggisrýni án þess að missa skriðþunga og semur innan umsaminna afsláttarmarka.	Stýrir löngum samningum með mörgum tengiliðum í nokkrum deildum og innkaupadeild, semur um óstaðlaða skilmála með hagsmuni fyrirtækisins í huga og kemur stöðvuðum samningum aftur af stað.	Leiðir stærstu og óvenjulegustu samningaviðræður fyrirtækisins, setur reglur um samþykki afslátta og skilmála með yfirstjórn og hjálpar öðrum að loka erfiðustu samningum sínum.
Söluspár og agi í söluleiðslu	Uppfærir stöðu samninga, upphæðir og lokadagsetningar í CRM-kerfinu eftir hver samskipti, svo að söluleiðslan hans endurspegli raunveruleikann.	Lendir innan umsamins bils (til dæmis ±10–15%) frá skuldbundinni ársfjórðungsspá sinni, útskýrir rökin að baki hverjum skuldbundnum samningi og fjarlægir dauða samninga í stað þess að láta þá hanga inni.	Spáir fyrir um flókna samninga með skýrri áhættu og viðbragðsáætlunum og kemur auga á veikleika í söluleiðslu teymisins á yfirferðarfundum um samninga.	Hjálpar til við að skilgreina áfanga söluferlisins, viðmið fyrir flutning milli þeirra og reglur um spár teymisins, svo að yfirstjórn geti treyst söluspánni við áætlanagerð og ráðningar.
Samvinna og áhrif á teymið	Deilir unnum og töpuðum samningum og gagnlegum ummælum viðskiptavina með teyminu og gefur SDR-fulltrúum nákvæma endurgjöf á tækifærin sem þeir afhenda.	Afhendir viðskiptatengslum lokaða samninga með öllu samhengi, kemur skipulegri endurgjöf um vöruna úr töpuðum samningum á framfæri og fylgir nýrra samstarfsfólki eftir eða styður það.	Þjálfar nýrri söluráðgjafa með yfirferð símtala og sameiginlegum samningum, greinir unna og tapaða samninga og færir vörustjórnun og markaðsmálum mynstur frá viðskiptavinum með gögnum.	Skrifar og viðheldur söluhandbókinni, hjálpar til við að ráða og þjálfa söluráðgjafa og hefur áhrif á ákvarðanir um vöru, verðlagningu og staðfærslu með því sem hann lærir af markaðnum.

Skrunaðu töflunni til hliðar til að sjá öll stigin.

Sækja sem CSV Opnast í Excel, Google Sheets eða Numbers.

Yngri söluráðgjafi: hvers er vænst

Keyrir einfaldari söluferli frá upphafi til enda með náinni leiðsögn og lærir á vöruna, kaupandann og söluferlið. Minni og styttri samningar við einn eða tvo kaupendur, oft út frá innsendum fyrirspurnum eða afhentir af SDR-fulltrúa.

Uppbygging söluleiðslu: Fylgir hverri úthlutaðri fyrirspurn eftir innan sólarhrings, vinnur eftir útsendingarröðunum sem teymið leggur til og skráir hver einustu samskipti í CRM-kerfið.
Þarfagreining og mat á tækifærum: Heldur greiningarsímtöl eftir undirbúnum spurningalista, hlustar meira en hann talar og skrifar niður vanda kaupandans, tímalínu og næsta skref eftir hvert símtal.
Að sýna fram á virði: Heldur skýra staðlaða kynningu, tengir eiginleika við vandamálin sem komu fram í þarfagreiningunni og fær samstarfsmann með þegar spurning fer út fyrir það sem hann veit.
Samningastjórnun og lokun: Semur um áþreifanlegt næsta skref í lok hvers fundar, heldur samningum á hreyfingu í gegnum staðlaða áfanga söluferlisins og biður um hjálp um leið og samningur stöðvast.
Söluspár og agi í söluleiðslu: Uppfærir stöðu samninga, upphæðir og lokadagsetningar í CRM-kerfinu eftir hver samskipti, svo að söluleiðslan hans endurspegli raunveruleikann.
Samvinna og áhrif á teymið: Deilir unnum og töpuðum samningum og gagnlegum ummælum viðskiptavina með teyminu og gefur SDR-fulltrúum nákvæma endurgjöf á tækifærin sem þeir afhenda.

Söluráðgjafi: hvers er vænst

Ber ábyrgð á svæði eða markhópi og keyrir heil söluferli sjálfstætt, frá fyrsta símtali til undirritaðs samnings. Safn meðalstórra samninga með nokkrum hagsmunaaðilum, þar með talin söluleiðslan sem hann byggir sjálfur upp.

Uppbygging söluleiðslu: Byggir upp stóran hluta eigin söluleiðslu með úthringingum, meðmælum og viðburðum, kynnir sér fyrirtæki áður en hann hefur samband og heldur þekju söluleiðslunnar sýnilegri yfirmanni sínum.
Þarfagreining og mat á tækifærum: Dregur fram rekstrarvandann, kostnaðinn af honum og hver tekur ákvörðunina, útilokar snemma samninga sem passa ekki og lagar spurningarnar að því sem kaupandinn segir í stað þess að fylgja handriti.
Að sýna fram á virði: Sníður hverja kynningu og hvert tilboð að aðstæðum kaupandans, svarar algengum mótbárum með áþreifanlegum dæmum og setur saman einfalt viðskiptamat sem talsmaðurinn getur deilt innanhúss.
Samningastjórnun og lokun: Semur um skriflega lokunaráætlun við kaupandann, stýrir lögfræði- og öryggisrýni án þess að missa skriðþunga og semur innan umsaminna afsláttarmarka.
Söluspár og agi í söluleiðslu: Lendir innan umsamins bils (til dæmis ±10–15%) frá skuldbundinni ársfjórðungsspá sinni, útskýrir rökin að baki hverjum skuldbundnum samningi og fjarlægir dauða samninga í stað þess að láta þá hanga inni.
Samvinna og áhrif á teymið: Afhendir viðskiptatengslum lokaða samninga með öllu samhengi, kemur skipulegri endurgjöf um vöruna úr töpuðum samningum á framfæri og fylgir nýrra samstarfsfólki eftir eða styður það.

Reyndur söluráðgjafi: hvers er vænst

Vinnur stærri og lengri samninga með mörgum hagsmunaaðilum og hjálpar teyminu að selja betur. Stærri og flóknari viðskiptavinir fyrirtækisins, auk þjálfunar og stuðnings við samninga annarra söluráðgjafa.

Uppbygging söluleiðslu: Opnar dyr hjá stærri markfyrirtækjum með því að ná til nokkurra í kaupendahópnum og breytir núverandi viðskiptavinum í meðmæli og tækifæri til aukinna viðskipta.
Þarfagreining og mat á tækifærum: Kortleggur allan kaupendahópinn — þann sem ræður fjármagninu, talsmanninn, þá sem standa í vegi, innkaupadeildina — og dregur fram þarfir sem kaupandinn hafði ekki komið orðum að og breyta samningnum.
Að sýna fram á virði: Setur saman viðskiptamat fyrir háttsetta kaupendur með tölum sem þeir eru sammála og stýrir prófunum og tilraunaverkefnum með skýrum árangursviðmiðum sem leiða til ákvörðunar.
Samningastjórnun og lokun: Stýrir löngum samningum með mörgum tengiliðum í nokkrum deildum og innkaupadeild, semur um óstaðlaða skilmála með hagsmuni fyrirtækisins í huga og kemur stöðvuðum samningum aftur af stað.
Söluspár og agi í söluleiðslu: Spáir fyrir um flókna samninga með skýrri áhættu og viðbragðsáætlunum og kemur auga á veikleika í söluleiðslu teymisins á yfirferðarfundum um samninga.
Samvinna og áhrif á teymið: Þjálfar nýrri söluráðgjafa með yfirferð símtala og sameiginlegum samningum, greinir unna og tapaða samninga og færir vörustjórnun og markaðsmálum mynstur frá viðskiptavinum með gögnum.

Leiðandi söluráðgjafi: hvers er vænst

Vinnur mikilvægustu samninga fyrirtækisins og mótar söluhandbókina, án þess að stjórna teyminu. Lykilviðskiptavinir og nýir markhópar, og hvernig allt söluteymið leitar tækifæra, metur þau og lokar.

Uppbygging söluleiðslu: Skilgreinir hvaða fyrirtækjum og markhópum teymið á að sækjast eftir, prófar nýjar leiðir til að afla tækifæra áður en teymið tekur þær upp og byggir upp tengsl sem skila mikilvægum tækifærum.
Þarfagreining og mat á tækifærum: Mótar hvernig teymið metur tækifæri, skilgreinir hvernig tækifæri sem hentar vel lítur út og leiðbeinir öðrum í gegnum þarfagreiningu í erfiðustu samningunum.
Að sýna fram á virði: Býr til virðissögurnar, reynslusögur viðskiptavina og verðrökin sem teymið notar og vinnur samkeppnisaðila með því að breyta því hvernig kaupandinn sér ákvörðunina.
Samningastjórnun og lokun: Leiðir stærstu og óvenjulegustu samningaviðræður fyrirtækisins, setur reglur um samþykki afslátta og skilmála með yfirstjórn og hjálpar öðrum að loka erfiðustu samningum sínum.
Söluspár og agi í söluleiðslu: Hjálpar til við að skilgreina áfanga söluferlisins, viðmið fyrir flutning milli þeirra og reglur um spár teymisins, svo að yfirstjórn geti treyst söluspánni við áætlanagerð og ráðningar.
Samvinna og áhrif á teymið: Skrifar og viðheldur söluhandbókinni, hjálpar til við að ráða og þjálfa söluráðgjafa og hefur áhrif á ákvarðanir um vöru, verðlagningu og staðfærslu með því sem hann lærir af markaðnum.

Hvernig á að laga þennan stiga að ykkur

Skilgreindu stigin eftir flækjustigi samninga, ekki kvóta
Lýstu hverju stigi út frá samningunum sem manneskjan getur unnið — stærð, lengd, fjölda hagsmunaaðila — frekar en út frá tekjutölu. Sölukvótar breytast á hverju ári og eru ólíkir milli svæða; handverkið sem sex mánaða samningur við margar deildir krefst breytist ekki. Ef þú skiptir söluráðgjöfum eftir markhópum (lítil fyrirtæki, meðalstór, stórfyrirtæki) skaltu líta á markhópa sem svæði, ekki stig — reyndur söluráðgjafi fyrir lítil fyrirtæki er samt reyndur.
Haltu kjaraáætluninni aðskilinni
Starfsframastigi í sölu og þóknunarkerfi svara ólíkum spurningum. Notaðu stigann fyrir vöxt og stöðuhækkanir, kjaraáætlunina fyrir laun miðað við markmið og forðastu að veita stöðuhækkun út á einn frábæran ársfjórðung sem manneskjan getur ekki endurtekið.
Ákveddu hvar SDR-fulltrúar og sala stofnenda eiga heima
Ef þið hafið SDR-fulltrúa skaltu gefa þeim eigin stuttan stiga sem leiðir að stigi yngri söluráðgjafa. Ef stofnandi lokar enn stærstu samningunum er stig leiðandi söluráðgjafa kannski ekki til enn — slepptu því þar til söluráðgjafi sinnir þeirri vinnu í raun.
Notaðu raunveruleg símtöl og samninga sem vísbendingar
Farðu yfir upptökur af símtölum, lokunaráætlanir og minnispunkta í CRM-kerfinu út frá töflunni í stöðutökum. Að sjá hvernig einhver stýrir þarfagreiningu segir þér meira um næsta stig en árangur hans á einum ársfjórðungi.

Spurningar og svör

Spurningar um þennan starfsframastiga

Eiga stöðuhækkanir söluráðgjafa að byggja á því hvort sölukvóti næst?

Ekki á kvótanum einum. Stöðugur árangur sýnir að manneskjan getur selt á núverandi stigi; stöðuhækkun ætti líka að krefjast vísbendinga um að hún stýri nú þegar stærri og flóknari samningum næsta stigs. Stöðuhækkun út frá tölunum einum verðlaunar góð svæði og heppna ársfjórðunga.

Hversu mörg stig þarf starfsframastigi söluráðgjafa?

Þrjú eða fjögur duga flestum fyrirtækjum með allt að 200 starfsmenn: yngri söluráðgjafi, söluráðgjafi og reyndur söluráðgjafi, auk leiðandi söluráðgjafa þegar þið farið að selja stóra og mikilvæga samninga. Aðskildir stigar fyrir SDR-fulltrúa, sölustjóra og viðskiptatengsl eru skýrari en einn langur sölustigi.

Hvernig er söluráðgjafi ólíkur SDR-fulltrúa eða viðskiptastjóra?

SDR-fulltrúi skapar tækifæri og metur þau; söluráðgjafi breytir þeim í undirrituð ný viðskipti; viðskiptastjóri eða sérfræðingur í viðskiptatengslum eykur og viðheldur viðskiptum við núverandi viðskiptavini. Í litlum teymum getur ein manneskja sinnt tveimur af þessum hlutverkum, en hvert hefur sitt handverk og á skilið sínar eigin væntingar.

Hvað gerir reyndur söluráðgjafi sem söluráðgjafi á miðstigi gerir ekki?

Reyndur söluráðgjafi vinnur lengri samninga með fleiri hagsmunaaðilum, stýrir prófunum og samningaviðræðum með minni stuðningi og gerir teymið betra með þjálfun og greiningu á unnum og töpuðum samningum. Munurinn liggur í flækjustigi samninganna og áhrifum hans á aðra, ekki bara í hærri tölu.

Getur frábær söluráðgjafi vaxið án þess að verða sölustjóri?

Já, ef þú gefur honum leið til þess. Stig leiðandi söluráðgjafa er til svo að bestu sölumennirnir ykkar geti haldið áfram að selja, tekið að sér lykilviðskiptavini og mótað söluhandbókina án þess að stjórna fólki. Sölustjórnun er annað starf — þjálfun, ráðningar, spár fyrir teymið — og ætti að vera skipti á braut.

Byggðu þennan starfsframastiga í LadderKit — frítt

Settu upp stig hans og færni fyrir teymið, mettu fólk út frá þeim í stöðutökum og haltu ákvörðunum um stöðuhækkanir samræmdum.

Byrjaðu frítt Skoða kynningarútgáfu Engin skráning