Šablona kariérního žebříčku

Šablona kariérního žebříčku pro obchodníky (Account Executive)

Čtyři úrovně od Associate po Principal AE a šest kompetencí od budování pipeline po uzavírání složitých obchodů.

Tarif Zdarma · Bez platební karty

Tento kariérní žebříček je určen B2B firmám s přibližně 20 až 200 lidmi a malým obchodním týmem: pár account executives, možná vedle SDR, presales inženýra a zakladatele, který největší obchody stále uzavírá sám. Popisuje čtyři úrovně, od člověka, který vede své první obchodní cykly, až po toho, kdo vyhrává nejsložitější obchody firmy a utváří, jak prodává celý tým. Nejvyšší úroveň, Principal Account Executive, je odborná úroveň; vedením obchodního týmu se tento žebříček nezabývá.

Úrovně popisují, jak člověk prodává, ne kolik: řemeslo budování pipeline, zjišťování potřeb, řízení obchodu a poctivé predikce. Plnění kvóty je stále důležité, ale patří do provizního plánu a rozhovorů o výkonu, ne do definice úrovně. Řádek matice kompetencí čtěte zleva doprava a uvidíte, jak roste jedno chování; část věnovanou jedné úrovni čtěte, když chcete vidět vše, co se na ní očekává.

Přizpůsobte ho tomu, jak prodáváte. Přepište očekávání podle velikosti vašich obchodů, délky prodejního cyklu a vašich kupujících, vyřaďte úrovně, které zatím nepotřebujete, a používejte ho při check-inech a rozhodování o povýšení spolu s čísly, ne místo nich.

Úrovně v kostce

Associate Account Executive
S úzkým koučinkem vede od začátku do konce jednodušší obchodní cykly a poznává produkt, kupujícího i obchodní proces.
Rozsah
Menší a kratší obchody s jedním nebo dvěma kupujícími, často z příchozích leadů nebo předané od SDR.
Account Executive
Odpovídá za teritorium nebo segment a samostatně vede celé obchodní cykly, od prvního hovoru po podepsanou smlouvu.
Rozsah
Portfolio středně velkých obchodů s několika stakeholdery včetně pipeline, kterou si vytváří sám.
Senior Account Executive
Vyhrává větší a delší obchody s mnoha stakeholdery a pomáhá týmu prodávat lépe.
Rozsah
Větší a složitější zákazníci firmy a k tomu koučink a podpora obchodů ostatních AE.
Principal Account Executive
Vyhrává nejstrategičtější obchody firmy a utváří obchodní playbook, aniž by vedl tým.
Rozsah
Strategičtí zákazníci a nové segmenty a to, jak celý obchodní tým vyhledává, kvalifikuje a uzavírá obchody.

Matice kompetencí

Každý řádek je kompetence a každý sloupec úroveň. Čtěte řádek zleva doprava a uvidíte, jak očekávání rostou.

Co jednotlivé kompetence znamenají

Budování pipeline: Vytvářet dostatek správných příležitostí, místo čekání, až leady přijdou samy.
Zjišťování potřeb a kvalifikace: Pochopit problém kupujícího, rozhodovací proces a to, zda stojí za to obchod dál sledovat.
Prokazování hodnoty: Ukázat kupujícímu, jak produkt řeší jeho problém a proč stojí za svou cenu.
Řízení a uzavírání obchodů: Dovést obchod od zájmu k podpisu, přes všechny stakeholdery, kroky a vyjednávání.
Predikce a disciplína pipeline: Udržovat poctivý a aktuální obraz pipeline, podle kterého může firma plánovat.
Spolupráce a přínos pro tým: Spolupracovat se SDR, presales inženýry, customer success a produktem a posilovat obchodní tým.

Obchodník (Account Executive): očekávání podle kompetence a úrovně
Kompetence	Associate Account Executive	Account Executive	Senior Account Executive	Principal Account Executive
Budování pipeline	Každý přidělený lead do jednoho dne kontaktuje, pracuje s outboundovými sekvencemi, které tým připravil, a každý kontakt zaznamenává v CRM.	Velkou část své pipeline si buduje sám přes outbound, doporučení a akce, před oslovením si zákazníky prostuduje a pokrytí pipeline drží pro svého manažera viditelné.	Otevírá dveře u větších cílových zákazníků tím, že osloví více lidí z nákupního týmu, a ze stávajících zákazníků získává doporučení a příležitosti k rozšíření.	Určuje, na které zákazníky a segmenty se má tým zaměřit, testuje nové přístupy k vyhledávání, než je převezme tým, a buduje vztahy, které přinášejí strategické příležitosti.
Zjišťování potřeb a kvalifikace	Vede discovery hovory podle připraveného seznamu otázek, víc poslouchá, než mluví, a po každém hovoru si zapíše problém kupujícího, časový rámec a další krok.	Odhaluje obchodní bolest, její cenu a to, kdo rozhoduje, nevhodné obchody včas vyřazuje a otázky přizpůsobuje tomu, co kupující říká, místo aby se držel scénáře.	Mapuje celou nákupní skupinu — ekonomického kupce, šampiona, blokující osoby, nákup — a odhaluje potřeby, které kupující nevyslovil a které obchod přetvářejí.	Utváří, jak tým kvalifikuje, definuje, jak vypadá vhodná příležitost, a u nejtěžších obchodů koučuje ostatní při zjišťování potřeb.
Prokazování hodnoty	Předvádí srozumitelné standardní demo, propojuje funkce s problémy, které zazněly při zjišťování potřeb, a když otázka přesahuje jeho znalosti, přizve kolegu.	Každé demo a nabídku přizpůsobuje situaci kupujícího, běžné námitky zvládá s konkrétními příklady a sestavuje jednoduchý business case, který může šampion sdílet ve své firmě.	Pro seniorní kupující sestavuje business casy s čísly, se kterými souhlasí, a vede hodnocení a pilotní provozy s jasnými kritérii úspěchu, které vedou k rozhodnutí.	Vytváří příběhy hodnoty, případové studie a cenové argumenty, které tým používá, a vítězí nad konkurencí tím, že mění, jak kupující o rozhodnutí uvažuje.
Řízení a uzavírání obchodů	Na konci každé schůzky dohodne konkrétní další krok, posouvá obchody standardními fázemi a o pomoc žádá, jakmile se obchod zasekne.	S kupujícím dohodne písemný plán uzavření, zvládá právní a bezpečnostní prověrky bez ztráty tempa a vyjednává v rámci dohodnutých limitů slev.	Vede dlouhé obchody s mnoha kontakty napříč několika odděleními a nákupem, vyjednává nestandardní podmínky se zřetelem k zájmům firmy a oživuje zaseknuté obchody.	Vede největší a nejneobvyklejší vyjednávání firmy, s vedením stanovuje pravidla schvalování slev a podmínek a pomáhá ostatním uzavřít jejich nejtěžší obchody.
Predikce a disciplína pipeline	Po každé interakci aktualizuje v CRM fáze obchodů, částky a data uzavření, aby jeho pipeline odpovídala skutečnosti.	Trefuje se do dohodnutého rozpětí (například ±10–15 %) svého čtvrtletního commitu, vysvětluje, o co se opírá každý commitovaný obchod, a mrtvé obchody odstraňuje, místo aby je nechával viset.	Predikuje složité obchody s jasně popsanými riziky a záložními plány a při revizích obchodů odhaluje slabiny v pipeline týmu.	Pomáhá definovat fáze, kritéria přechodu a pravidla predikce týmu, aby se vedení mohlo na obchodní predikci spolehnout při plánování a náboru.
Spolupráce a přínos pro tým	Sdílí s týmem výhry, prohry a užitečné citace zákazníků a dává SDR konkrétní zpětnou vazbu k leadům, které předávají.	Uzavřené obchody předává customer success s úplným kontextem, z prohraných obchodů předává strukturovanou zpětnou vazbu k produktu a doprovází nebo podporuje novější kolegy.	Koučuje novější AE prostřednictvím rozborů hovorů a společných obchodů, vede win-loss analýzy a přináší produktu a marketingu doložené vzorce chování zákazníků.	Píše a udržuje obchodní playbook, pomáhá nabírat a zaškolovat AE a tím, co se dozví z trhu, ovlivňuje rozhodnutí o produktu, cenách a positioningu.

Posuňte tabulku do strany, abyste viděli všechny úrovně.

Stáhnout jako CSV Otevře se v Excelu, Tabulkách Google nebo Numbers.

Associate Account Executive: co se očekává

S úzkým koučinkem vede od začátku do konce jednodušší obchodní cykly a poznává produkt, kupujícího i obchodní proces. Menší a kratší obchody s jedním nebo dvěma kupujícími, často z příchozích leadů nebo předané od SDR.

Budování pipeline: Každý přidělený lead do jednoho dne kontaktuje, pracuje s outboundovými sekvencemi, které tým připravil, a každý kontakt zaznamenává v CRM.
Zjišťování potřeb a kvalifikace: Vede discovery hovory podle připraveného seznamu otázek, víc poslouchá, než mluví, a po každém hovoru si zapíše problém kupujícího, časový rámec a další krok.
Prokazování hodnoty: Předvádí srozumitelné standardní demo, propojuje funkce s problémy, které zazněly při zjišťování potřeb, a když otázka přesahuje jeho znalosti, přizve kolegu.
Řízení a uzavírání obchodů: Na konci každé schůzky dohodne konkrétní další krok, posouvá obchody standardními fázemi a o pomoc žádá, jakmile se obchod zasekne.
Predikce a disciplína pipeline: Po každé interakci aktualizuje v CRM fáze obchodů, částky a data uzavření, aby jeho pipeline odpovídala skutečnosti.
Spolupráce a přínos pro tým: Sdílí s týmem výhry, prohry a užitečné citace zákazníků a dává SDR konkrétní zpětnou vazbu k leadům, které předávají.

Account Executive: co se očekává

Odpovídá za teritorium nebo segment a samostatně vede celé obchodní cykly, od prvního hovoru po podepsanou smlouvu. Portfolio středně velkých obchodů s několika stakeholdery včetně pipeline, kterou si vytváří sám.

Budování pipeline: Velkou část své pipeline si buduje sám přes outbound, doporučení a akce, před oslovením si zákazníky prostuduje a pokrytí pipeline drží pro svého manažera viditelné.
Zjišťování potřeb a kvalifikace: Odhaluje obchodní bolest, její cenu a to, kdo rozhoduje, nevhodné obchody včas vyřazuje a otázky přizpůsobuje tomu, co kupující říká, místo aby se držel scénáře.
Prokazování hodnoty: Každé demo a nabídku přizpůsobuje situaci kupujícího, běžné námitky zvládá s konkrétními příklady a sestavuje jednoduchý business case, který může šampion sdílet ve své firmě.
Řízení a uzavírání obchodů: S kupujícím dohodne písemný plán uzavření, zvládá právní a bezpečnostní prověrky bez ztráty tempa a vyjednává v rámci dohodnutých limitů slev.
Predikce a disciplína pipeline: Trefuje se do dohodnutého rozpětí (například ±10–15 %) svého čtvrtletního commitu, vysvětluje, o co se opírá každý commitovaný obchod, a mrtvé obchody odstraňuje, místo aby je nechával viset.
Spolupráce a přínos pro tým: Uzavřené obchody předává customer success s úplným kontextem, z prohraných obchodů předává strukturovanou zpětnou vazbu k produktu a doprovází nebo podporuje novější kolegy.

Senior Account Executive: co se očekává

Vyhrává větší a delší obchody s mnoha stakeholdery a pomáhá týmu prodávat lépe. Větší a složitější zákazníci firmy a k tomu koučink a podpora obchodů ostatních AE.

Budování pipeline: Otevírá dveře u větších cílových zákazníků tím, že osloví více lidí z nákupního týmu, a ze stávajících zákazníků získává doporučení a příležitosti k rozšíření.
Zjišťování potřeb a kvalifikace: Mapuje celou nákupní skupinu — ekonomického kupce, šampiona, blokující osoby, nákup — a odhaluje potřeby, které kupující nevyslovil a které obchod přetvářejí.
Prokazování hodnoty: Pro seniorní kupující sestavuje business casy s čísly, se kterými souhlasí, a vede hodnocení a pilotní provozy s jasnými kritérii úspěchu, které vedou k rozhodnutí.
Řízení a uzavírání obchodů: Vede dlouhé obchody s mnoha kontakty napříč několika odděleními a nákupem, vyjednává nestandardní podmínky se zřetelem k zájmům firmy a oživuje zaseknuté obchody.
Predikce a disciplína pipeline: Predikuje složité obchody s jasně popsanými riziky a záložními plány a při revizích obchodů odhaluje slabiny v pipeline týmu.
Spolupráce a přínos pro tým: Koučuje novější AE prostřednictvím rozborů hovorů a společných obchodů, vede win-loss analýzy a přináší produktu a marketingu doložené vzorce chování zákazníků.

Principal Account Executive: co se očekává

Vyhrává nejstrategičtější obchody firmy a utváří obchodní playbook, aniž by vedl tým. Strategičtí zákazníci a nové segmenty a to, jak celý obchodní tým vyhledává, kvalifikuje a uzavírá obchody.

Budování pipeline: Určuje, na které zákazníky a segmenty se má tým zaměřit, testuje nové přístupy k vyhledávání, než je převezme tým, a buduje vztahy, které přinášejí strategické příležitosti.
Zjišťování potřeb a kvalifikace: Utváří, jak tým kvalifikuje, definuje, jak vypadá vhodná příležitost, a u nejtěžších obchodů koučuje ostatní při zjišťování potřeb.
Prokazování hodnoty: Vytváří příběhy hodnoty, případové studie a cenové argumenty, které tým používá, a vítězí nad konkurencí tím, že mění, jak kupující o rozhodnutí uvažuje.
Řízení a uzavírání obchodů: Vede největší a nejneobvyklejší vyjednávání firmy, s vedením stanovuje pravidla schvalování slev a podmínek a pomáhá ostatním uzavřít jejich nejtěžší obchody.
Predikce a disciplína pipeline: Pomáhá definovat fáze, kritéria přechodu a pravidla predikce týmu, aby se vedení mohlo na obchodní predikci spolehnout při plánování a náboru.
Spolupráce a přínos pro tým: Píše a udržuje obchodní playbook, pomáhá nabírat a zaškolovat AE a tím, co se dozví z trhu, ovlivňuje rozhodnutí o produktu, cenách a positioningu.

Jak tento žebříček přizpůsobit

Odstupňujte úrovně podle složitosti obchodů, ne podle kvóty
Každou úroveň popište obchody, které člověk dokáže vyhrát — velikostí, délkou, počtem stakeholderů — místo částkou tržeb. Kvóty se každý rok mění a liší se mezi teritorii; řemeslo, které vyžaduje šestiměsíční obchod napříč několika odděleními, se nemění. Pokud AE dělíte podle segmentů (SMB, mid-market, enterprise), berte segmenty jako teritoria, ne jako úrovně — seniorní AE pro SMB je stále seniorní.
Provizní plán držte zvlášť
Obchodní žebříček a provizní plán odpovídají na různé otázky. Žebříček používejte pro růst a povýšení, provizní plán pro odměňování podle cílů a nepovyšujte nikoho kvůli jednomu skvělému čtvrtletí, které nedokáže zopakovat.
Rozhodněte, kam patří SDR a prodej vedený zakladatelem
Pokud máte SDR, dejte jim vlastní krátký žebříček, který vede k úrovni Associate AE. Pokud největší obchody stále uzavírá zakladatel, úroveň Principal možná zatím neexistuje — vynechte ji, dokud tuto práci skutečně nedělá některý AE.
Jako doklady používejte skutečné hovory a obchody
Při check-inech procházejte nahrávky hovorů, plány uzavření a poznámky v CRM podle matice. To, jak člověk vede zjišťování potřeb, vám o další úrovni řekne víc než jeho plnění v jediném čtvrtletí.

Časté dotazy

Otázky k tomuto žebříčku

Má se povýšení account executive zakládat na plnění kvóty?

Ne jen na kvótě. Soustavné plnění ukazuje, že člověk umí prodávat na své současné úrovni; povýšení by mělo vyžadovat i doklady, že už vede větší a složitější obchody další úrovně. Povyšování jen podle čísel odměňuje dobrá teritoria a šťastná čtvrtletí.

Kolik úrovní potřebuje kariérní žebříček account executive?

Pro většinu firem do 200 lidí stačí tři nebo čtyři: Associate, Account Executive a Senior a k tomu Principal, jakmile prodáváte velké strategické obchody. Samostatné žebříčky pro SDR, obchodní manažery a customer success jsou přehlednější než jeden dlouhý obchodní žebříček.

Čím se account executive liší od SDR nebo account managera?

SDR vytváří a kvalifikuje příležitosti; account executive z nich dělá podepsaný nový byznys; account manager nebo customer success manažer rozvíjí a udržuje stávající zákazníky. V malých týmech může jeden člověk pokrývat dvě z těchto rolí, ale každá má své vlastní řemeslo a zaslouží si vlastní očekávání.

Co dělá senior account executive, co mediorní AE nedělá?

Seniorní AE vyhrává delší obchody s více stakeholdery, vede hodnocení a vyjednávání s menší podporou a zlepšuje tým koučinkem a win-loss analýzami. Rozdíl je ve složitosti obchodů a jejich vlivu na ostatní, ne jen ve větším čísle.

Může skvělý account executive růst, aniž by se stal obchodním manažerem?

Ano, pokud mu dáte cestu. Úroveň Principal existuje proto, aby vaši nejlepší obchodníci mohli dál prodávat, převzít strategické zákazníky a utvářet playbook, aniž by vedli lidi. Řízení obchodu je jiná práce — koučink, nábor, predikce za celý tým — a měl by to být přechod na jinou dráhu.

Vytvořte tento kariérní žebříček v LadderKitu – zdarma

Nastavte jeho úrovně a dovednosti pro svůj tým, hodnoťte podle nich lidi v check-inech a rozhodujte o povýšení konzistentně.

Začněte zdarma Vyzkoušet demo Bez registrace