Karjeros laiptų šablonas

Account Executive karjeros laiptų šablonas

Keturi lygiai nuo Associate iki Principal AE ir šešios kompetencijos – nuo pardavimų galimybių kūrimo iki sudėtingų sandorių sudarymo.

Pradėti nemokamai Atsisiųsti CSV

Nemokamas planas · Mokėjimo kortelės nereikia

Šie karjeros laiptai skirti 20–200 žmonių B2B įmonėms su nedidele pardavimų komanda: keliais Account Executive, galbūt dirbančiais kartu su SDR, pardavimų inžinieriumi ir įkūrėju, kuris vis dar pats sudaro didžiausius sandorius. Aprašyti keturi lygiai – nuo žmogaus, kuris veda pirmuosius pardavimų ciklus, iki to, kuris laimi sudėtingiausius įmonės sandorius ir formuoja, kaip parduoda visa komanda. Aukščiausias lygis, Principal Account Executive, yra specialisto lygis; vadovavimas pardavimų komandai čia neaprašomas.

Lygiai aprašo, kaip žmogus parduoda, o ne kiek: pardavimų galimybių kūrimo, poreikių išsiaiškinimo, sandorio valdymo ir sąžiningo prognozavimo meistrystę. Pardavimų plano vykdymas vis tiek svarbus, bet jam vieta atlygio plane ir pokalbiuose apie darbo rezultatus, o ne lygio apibrėžime. Skaitykite kompetencijų matricos eilutę iš kairės į dešinę – pamatysite, kaip auga vienas elgesys, arba lygio skiltį – pamatysite viską, ko tikimasi, iš karto.

Pritaikykite šabloną tam, kaip parduodate. Perrašykite lūkesčius pagal savo sandorių dydžius, pardavimų ciklą ir pirkėjus, išbraukite kol kas nereikalingus lygius ir naudokite karjeros laiptus check-in pokalbiuose ir paaukštinimo sprendimuose kartu su skaičiais, o ne vietoj jų.

Lygiai trumpai

Associate Account Executive
Artimai konsultuojamas nuo pradžios iki galo veda paprastesnius pardavimų ciklus ir mokosi produkto, pirkėjo ir pardavimų proceso.
Apimtis
Mažesni, trumpesni sandoriai su vienu ar dviem pirkėjais, dažnai iš gaunamų užklausų arba perduoti SDR.
Account Executive
Atsako už teritoriją ar segmentą ir savarankiškai veda visus pardavimų ciklus – nuo pirmo skambučio iki pasirašytos sutarties.
Apimtis
Vidutinio dydžio sandorių portfelis su keliomis suinteresuotosiomis šalimis, įskaitant pačių susikurtas pardavimų galimybes.
Senior Account Executive
Laimi didesnius, ilgesnius sandorius su daug suinteresuotųjų šalių ir padeda komandai parduoti geriau.
Apimtis
Didesni ir sudėtingesni įmonės klientai, taip pat kitų AE konsultavimas ir pagalba jų sandoriuose.
Principal Account Executive
Laimi strategiškai svarbiausius įmonės sandorius ir formuoja pardavimų metodiką (playbook), nevadovaudamas komandai.
Apimtis
Strateginiai klientai ir nauji segmentai bei tai, kaip visa pardavimų komanda ieško klientų, juos kvalifikuoja ir sudaro sandorius.

Kompetencijų matrica

Kiekviena eilutė – kompetencija, kiekvienas stulpelis – lygis. Skaitykite eilutę iš kairės į dešinę ir matysite, kaip auga lūkesčiai.

Ką reiškia kiekviena kompetencija

Pardavimų galimybių kūrimas: Pakankamo tinkamų galimybių kiekio kūrimas, užuot laukus, kol atsiras potencialių klientų.
Poreikių išsiaiškinimas ir kvalifikavimas: Pirkėjo problemos, sprendimo priėmimo proceso ir to, ar sandorio verta siekti, supratimas.
Vertės parodymas: Parodymas pirkėjui, kaip produktas sprendžia jo problemą ir kodėl jis vertas savo kainos.
Sandorių valdymas ir sudarymas: Sandorio vedimas nuo susidomėjimo iki parašo per visas suinteresuotąsias šalis, žingsnius ir derybas.
Prognozavimas ir pardavimų galimybių drausmė: Sąžiningas, nuolat atnaujinamas pardavimų galimybių vaizdas, pagal kurį verslas gali planuoti.
Bendradarbiavimas ir indėlis į komandą: Darbas su SDR, pardavimų inžinieriais, klientų sėkmės ir produkto komandomis ir pardavimų komandos stiprinimas.

Pardavimų vadybininkas (AE): lūkesčiai pagal kompetenciją ir lygį
Kompetencija	Associate Account Executive	Account Executive	Senior Account Executive	Principal Account Executive
Pardavimų galimybių kūrimas	Per dieną susisiekia su kiekvienu jam paskirtu potencialiu klientu, vykdo komandos parengtas tiesioginio kontakto sekas ir kiekvieną kontaktą užregistruoja CRM sistemoje.	Didelę dalį savo pardavimų galimybių susikuria pats – per tiesioginius kontaktus, rekomendacijas ir renginius, prieš susisiekdamas išsiaiškina apie klientą ir rūpinasi, kad vadovas matytų jo galimybių aprėptį.	Atveria duris didesniuose tiksliniuose klientuose, pasiekdamas kelis pirkimo grupės narius, ir esamus klientus paverčia rekomendacijomis bei plėtimo galimybėmis.	Apibrėžia, kurių klientų ir segmentų turėtų siekti komanda, išbando naujus klientų paieškos būdus prieš juos perimant komandai ir kuria santykius, atnešančius strateginių galimybių.
Poreikių išsiaiškinimas ir kvalifikavimas	Veda poreikių išsiaiškinimo pokalbius pagal parengtą klausimų sąrašą, daugiau klauso nei kalba ir po kiekvieno pokalbio užrašo pirkėjo problemą, terminus ir kitą žingsnį.	Išsiaiškina verslo skausmą, jo kainą ir tai, kas priima sprendimą, anksti atmeta netinkamus sandorius ir pritaiko klausimus tam, ką sako pirkėjas, užuot sekęs scenarijumi.	Nubraižo visą pirkimo grupę – sprendimą finansuojantį pirkėją, šalininką, trukdžius, pirkimų skyrių – ir atskleidžia poreikius, kurių pirkėjas nebuvo įvardijęs, o tai pakeičia sandorį.	Formuoja, kaip komanda kvalifikuoja galimybes, apibrėždamas, kaip atrodo tinkama galimybė, ir padeda kitiems išsiaiškinti poreikius sunkiausiuose sandoriuose.
Vertės parodymas	Aiškiai atlieka standartinę produkto demonstraciją, sieja funkcijas su problemomis, išgirstomis išsiaiškinant poreikius, ir pasikviečia kolegą, kai klausimas viršija jo žinias.	Kiekvieną demonstraciją ir pasiūlymą pritaiko pirkėjo situacijai, į įprastus prieštaravimus atsako konkrečiais pavyzdžiais ir parengia paprastą verslo pagrindimą, kuriuo šalininkas gali pasidalyti savo įmonėje.	Aukšto lygio pirkėjams parengia verslo pagrindimus su skaičiais, su kuriais jie sutinka, ir veda vertinimus bei bandomuosius projektus su aiškiais sėkmės kriterijais, vedančiais į sprendimą.	Kuria vertės istorijas, sėkmės istorijas ir kainos argumentus, kuriais naudojasi komanda, ir laimi prieš konkurentus pakeisdamas tai, kaip pirkėjas mato sprendimą.
Sandorių valdymas ir sudarymas	Kiekvieno susitikimo pabaigoje susitaria dėl konkretaus kito žingsnio, veda sandorius per standartinius etapus ir prašo pagalbos, kai tik sandoris užstringa.	Su pirkėju susitaria dėl rašytinio sandorio užbaigimo plano, tvarko teisines ir saugumo patikras neprarasdamas tempo ir derasi neviršydamas sutartų nuolaidų ribų.	Veda ilgus sandorius su keliais skyriais ir pirkimų komanda, derasi dėl nestandartinių sąlygų atsižvelgdamas į įmonės interesus ir atgaivina užstrigusius sandorius.	Vadovauja didžiausioms ir neįprasčiausioms įmonės deryboms, kartu su vadovybe nustato nuolaidų ir sąlygų tvirtinimo taisykles ir padeda kitiems sudaryti sunkiausius jų sandorius.
Prognozavimas ir pardavimų galimybių drausmė	Po kiekvienos sąveikos atnaujina sandorių etapus, sumas ir užbaigimo datas CRM sistemoje, kad jo pardavimų galimybės atitiktų tikrovę.	Ketvirčio įsipareigojimą įvykdo sutarto intervalo ribose (pavyzdžiui, ±10–15 %), paaiškina, kuo grindžiamas kiekvienas įsipareigotas sandoris, ir pašalina mirusius sandorius, užuot leidęs jiems kaboti.	Prognozuoja sudėtingus sandorius su aiškiomis rizikomis ir atsarginiais planais, o sandorių peržiūrose pastebi komandos pardavimų galimybių silpnybes.	Padeda apibrėžti komandos etapus, perėjimo kriterijus ir prognozavimo taisykles, kad vadovybė galėtų remtis pardavimų prognoze planuodama ir samdydama.
Bendradarbiavimas ir indėlis į komandą	Dalijasi su komanda laimėjimais, pralaimėjimais ir naudingomis klientų citatomis ir teikia SDR konkretų grįžtamąjį ryšį apie jų perduodamus potencialius klientus.	Sudarytus sandorius perduoda klientų sėkmės komandai su visu kontekstu, perduoda struktūruotą grįžtamąjį ryšį apie produktą iš prarastų sandorių ir stebi naujesnių kolegų darbą arba jiems padeda.	Konsultuoja naujesnius AE per skambučių peržiūras ir bendrus sandorius, veda laimėtų ir pralaimėtų sandorių analizes ir pateikia produkto bei rinkodaros komandoms įrodymais paremtus klientų dėsningumus.	Rašo ir prižiūri pardavimų metodiką (playbook), padeda atrinkti ir įvesti į darbą AE ir tuo, ką sužino rinkoje, daro įtaką produkto, kainodaros ir pozicionavimo sprendimams.

Slinkite lentelę į šoną, kad matytumėte visus lygius.

Atsisiųsti CSV Atsidaro su „Excel“, „Google Sheets“ ar „Numbers“.

Associate Account Executive: ko tikimasi

Artimai konsultuojamas nuo pradžios iki galo veda paprastesnius pardavimų ciklus ir mokosi produkto, pirkėjo ir pardavimų proceso. Mažesni, trumpesni sandoriai su vienu ar dviem pirkėjais, dažnai iš gaunamų užklausų arba perduoti SDR.

Pardavimų galimybių kūrimas: Per dieną susisiekia su kiekvienu jam paskirtu potencialiu klientu, vykdo komandos parengtas tiesioginio kontakto sekas ir kiekvieną kontaktą užregistruoja CRM sistemoje.
Poreikių išsiaiškinimas ir kvalifikavimas: Veda poreikių išsiaiškinimo pokalbius pagal parengtą klausimų sąrašą, daugiau klauso nei kalba ir po kiekvieno pokalbio užrašo pirkėjo problemą, terminus ir kitą žingsnį.
Vertės parodymas: Aiškiai atlieka standartinę produkto demonstraciją, sieja funkcijas su problemomis, išgirstomis išsiaiškinant poreikius, ir pasikviečia kolegą, kai klausimas viršija jo žinias.
Sandorių valdymas ir sudarymas: Kiekvieno susitikimo pabaigoje susitaria dėl konkretaus kito žingsnio, veda sandorius per standartinius etapus ir prašo pagalbos, kai tik sandoris užstringa.
Prognozavimas ir pardavimų galimybių drausmė: Po kiekvienos sąveikos atnaujina sandorių etapus, sumas ir užbaigimo datas CRM sistemoje, kad jo pardavimų galimybės atitiktų tikrovę.
Bendradarbiavimas ir indėlis į komandą: Dalijasi su komanda laimėjimais, pralaimėjimais ir naudingomis klientų citatomis ir teikia SDR konkretų grįžtamąjį ryšį apie jų perduodamus potencialius klientus.

Account Executive: ko tikimasi

Atsako už teritoriją ar segmentą ir savarankiškai veda visus pardavimų ciklus – nuo pirmo skambučio iki pasirašytos sutarties. Vidutinio dydžio sandorių portfelis su keliomis suinteresuotosiomis šalimis, įskaitant pačių susikurtas pardavimų galimybes.

Pardavimų galimybių kūrimas: Didelę dalį savo pardavimų galimybių susikuria pats – per tiesioginius kontaktus, rekomendacijas ir renginius, prieš susisiekdamas išsiaiškina apie klientą ir rūpinasi, kad vadovas matytų jo galimybių aprėptį.
Poreikių išsiaiškinimas ir kvalifikavimas: Išsiaiškina verslo skausmą, jo kainą ir tai, kas priima sprendimą, anksti atmeta netinkamus sandorius ir pritaiko klausimus tam, ką sako pirkėjas, užuot sekęs scenarijumi.
Vertės parodymas: Kiekvieną demonstraciją ir pasiūlymą pritaiko pirkėjo situacijai, į įprastus prieštaravimus atsako konkrečiais pavyzdžiais ir parengia paprastą verslo pagrindimą, kuriuo šalininkas gali pasidalyti savo įmonėje.
Sandorių valdymas ir sudarymas: Su pirkėju susitaria dėl rašytinio sandorio užbaigimo plano, tvarko teisines ir saugumo patikras neprarasdamas tempo ir derasi neviršydamas sutartų nuolaidų ribų.
Prognozavimas ir pardavimų galimybių drausmė: Ketvirčio įsipareigojimą įvykdo sutarto intervalo ribose (pavyzdžiui, ±10–15 %), paaiškina, kuo grindžiamas kiekvienas įsipareigotas sandoris, ir pašalina mirusius sandorius, užuot leidęs jiems kaboti.
Bendradarbiavimas ir indėlis į komandą: Sudarytus sandorius perduoda klientų sėkmės komandai su visu kontekstu, perduoda struktūruotą grįžtamąjį ryšį apie produktą iš prarastų sandorių ir stebi naujesnių kolegų darbą arba jiems padeda.

Senior Account Executive: ko tikimasi

Laimi didesnius, ilgesnius sandorius su daug suinteresuotųjų šalių ir padeda komandai parduoti geriau. Didesni ir sudėtingesni įmonės klientai, taip pat kitų AE konsultavimas ir pagalba jų sandoriuose.

Pardavimų galimybių kūrimas: Atveria duris didesniuose tiksliniuose klientuose, pasiekdamas kelis pirkimo grupės narius, ir esamus klientus paverčia rekomendacijomis bei plėtimo galimybėmis.
Poreikių išsiaiškinimas ir kvalifikavimas: Nubraižo visą pirkimo grupę – sprendimą finansuojantį pirkėją, šalininką, trukdžius, pirkimų skyrių – ir atskleidžia poreikius, kurių pirkėjas nebuvo įvardijęs, o tai pakeičia sandorį.
Vertės parodymas: Aukšto lygio pirkėjams parengia verslo pagrindimus su skaičiais, su kuriais jie sutinka, ir veda vertinimus bei bandomuosius projektus su aiškiais sėkmės kriterijais, vedančiais į sprendimą.
Sandorių valdymas ir sudarymas: Veda ilgus sandorius su keliais skyriais ir pirkimų komanda, derasi dėl nestandartinių sąlygų atsižvelgdamas į įmonės interesus ir atgaivina užstrigusius sandorius.
Prognozavimas ir pardavimų galimybių drausmė: Prognozuoja sudėtingus sandorius su aiškiomis rizikomis ir atsarginiais planais, o sandorių peržiūrose pastebi komandos pardavimų galimybių silpnybes.
Bendradarbiavimas ir indėlis į komandą: Konsultuoja naujesnius AE per skambučių peržiūras ir bendrus sandorius, veda laimėtų ir pralaimėtų sandorių analizes ir pateikia produkto bei rinkodaros komandoms įrodymais paremtus klientų dėsningumus.

Principal Account Executive: ko tikimasi

Laimi strategiškai svarbiausius įmonės sandorius ir formuoja pardavimų metodiką (playbook), nevadovaudamas komandai. Strateginiai klientai ir nauji segmentai bei tai, kaip visa pardavimų komanda ieško klientų, juos kvalifikuoja ir sudaro sandorius.

Pardavimų galimybių kūrimas: Apibrėžia, kurių klientų ir segmentų turėtų siekti komanda, išbando naujus klientų paieškos būdus prieš juos perimant komandai ir kuria santykius, atnešančius strateginių galimybių.
Poreikių išsiaiškinimas ir kvalifikavimas: Formuoja, kaip komanda kvalifikuoja galimybes, apibrėždamas, kaip atrodo tinkama galimybė, ir padeda kitiems išsiaiškinti poreikius sunkiausiuose sandoriuose.
Vertės parodymas: Kuria vertės istorijas, sėkmės istorijas ir kainos argumentus, kuriais naudojasi komanda, ir laimi prieš konkurentus pakeisdamas tai, kaip pirkėjas mato sprendimą.
Sandorių valdymas ir sudarymas: Vadovauja didžiausioms ir neįprasčiausioms įmonės deryboms, kartu su vadovybe nustato nuolaidų ir sąlygų tvirtinimo taisykles ir padeda kitiems sudaryti sunkiausius jų sandorius.
Prognozavimas ir pardavimų galimybių drausmė: Padeda apibrėžti komandos etapus, perėjimo kriterijus ir prognozavimo taisykles, kad vadovybė galėtų remtis pardavimų prognoze planuodama ir samdydama.
Bendradarbiavimas ir indėlis į komandą: Rašo ir prižiūri pardavimų metodiką (playbook), padeda atrinkti ir įvesti į darbą AE ir tuo, ką sužino rinkoje, daro įtaką produkto, kainodaros ir pozicionavimo sprendimams.

Kaip pritaikyti šiuos laiptus

Lygius apibrėžkite pagal sandorių sudėtingumą, o ne pardavimų planą
Kiekvieną lygį apibūdinkite pagal sandorius, kuriuos žmogus geba laimėti – dydį, trukmę, suinteresuotųjų šalių skaičių, – o ne pagal pajamų sumą. Pardavimų planai keičiasi kasmet ir skiriasi tarp teritorijų; meistrystė, reikalinga šešių mėnesių kelių skyrių sandoriui, – ne. Jei AE skirstote pagal segmentus (SMB, vidutinė rinka, didžiosios įmonės), laikykite segmentus teritorijomis, o ne lygiais: Senior AE, dirbantis su SMB, vis tiek yra Senior.
Atlygio planą laikykite atskirai
Pardavimų karjeros laiptai ir komisinių planas atsako į skirtingus klausimus. Karjeros laiptus naudokite augimui ir paaukštinimams, atlygio planą – užmokesčiui pagal tikslus, ir venkite paaukštinti žmogų dėl vieno puikaus ketvirčio, kurio jis negalės pakartoti.
Nuspręskite, kur dera SDR ir įkūrėjo vedami pardavimai
Jei turite SDR, skirkite jiems atskirus trumpus karjeros laiptus, vedančius į Associate AE lygį. Jei didžiausius sandorius vis dar sudaro įkūrėjas, Principal lygio gali dar nebūti – neįtraukite jo, kol kuris nors AE iš tiesų nedirba tokio darbo.
Naudokite tikrus skambučius ir sandorius kaip įrodymus
Per check-in pokalbius peržiūrėkite skambučių įrašus, sandorių užbaigimo planus ir CRM pastabas pagal matricą. Tai, kaip žmogus išsiaiškina poreikius, apie kitą lygį pasako daugiau nei vieno ketvirčio plano įvykdymas.

DUK

Klausimai apie šiuos laiptus

Ar Account Executive paaukštinimas turėtų priklausyti nuo pardavimų plano įvykdymo?

Ne vien nuo plano. Nuoseklus plano vykdymas rodo, kad žmogus geba parduoti savo dabartiniame lygyje; paaukštinimui turėtų būti reikalingi ir įrodymai, kad jis jau veda didesnius, sudėtingesnius kito lygio sandorius. Paaukštinimas vien pagal skaičius apdovanoja geras teritorijas ir sėkmingus ketvirčius.

Kiek lygių reikia Account Executive karjeros laiptams?

Daugumai įmonių, turinčių iki 200 žmonių, užtenka trijų ar keturių: Associate, Account Executive ir Senior, o Principal – kai parduodate didelius strateginius sandorius. Atskiri karjeros laiptai SDR, pardavimų vadovams ir klientų sėkmės komandai yra aiškesni nei vieni ilgi pardavimų karjeros laiptai.

Kuo Account Executive skiriasi nuo SDR ar klientų vadybininko (account manager)?

SDR kuria ir kvalifikuoja pardavimų galimybes; Account Executive paverčia jas pasirašytu nauju verslu; klientų vadybininkas arba klientų sėkmės vadybininkas augina ir išlaiko esamus klientus. Mažose komandose vienas žmogus gali dirbti du iš šių darbų, bet kiekvienas turi savo meistrystę ir nusipelno savų lūkesčių.

Ką Senior Account Executive daro, ko nedaro vidutinio lygio AE?

Senior AE laimi ilgesnius sandorius su daugiau suinteresuotųjų šalių, veda vertinimus ir derybas su mažiau pagalbos ir stiprina komandą konsultuodamas bei analizuodamas laimėtus ir pralaimėtus sandorius. Skirtumas – sandorių sudėtingumas ir poveikis kitiems, o ne vien didesnis skaičius.

Ar puikus Account Executive gali augti netapdamas pardavimų vadovu?

Taip, jei suteiksite jam kelią. Principal lygis egzistuoja tam, kad geriausi sandorių sudarytojai galėtų toliau parduoti, perimti strateginius klientus ir formuoti pardavimų metodiką (playbook), nevadovaudami žmonėms. Pardavimų komandos valdymas – kitas darbas: konsultavimas, samdymas, komandos prognozavimas, – ir perėjimas į jį turėtų būti karjeros krypties pakeitimas.

Sukurkite šiuos karjeros laiptus LadderKit platformoje – nemokamai

Sukonfigūruokite lygius ir įgūdžius savo komandai, vertinkite pagal juos žmones check-in pokalbiuose ir priimkite nuoseklius sprendimus dėl paaukštinimų.

Pradėti nemokamai Žiūrėti demonstraciją Be registracijos