Πρότυπο σκάλας καριέρας

Πρότυπο σκάλας καριέρας για Account Executive

Τέσσερα επίπεδα από Associate έως Principal AE, σε έξι ικανότητες: από τη δημιουργία pipeline ως το κλείσιμο σύνθετων συμφωνιών.

Ξεκινήστε δωρεάν Λήψη σε CSV

Δωρεάν πακέτο · Χωρίς πιστωτική κάρτα

Αυτή η σκάλα καριέρας απευθύνεται σε B2B εταιρείες περίπου 20 έως 200 ατόμων με μικρή ομάδα πωλήσεων: λίγοι account executives, ίσως μαζί με SDRs, έναν sales engineer και έναν ιδρυτή που ακόμη κλείνει τις μεγαλύτερες συμφωνίες. Περιγράφει τέσσερα επίπεδα, από κάποιον που τρέχει τους πρώτους του κύκλους πωλήσεων έως κάποιον που κερδίζει τις πιο σύνθετες συμφωνίες της εταιρείας και διαμορφώνει τον τρόπο που πουλά όλη η ομάδα. Το ανώτερο επίπεδό της, ο Principal Account Executive, είναι επίπεδο ειδικού. Η διοίκηση της ομάδας πωλήσεων δεν καλύπτεται εδώ.

Τα επίπεδα περιγράφουν πώς πουλά κάποιος, όχι πόσο: την τέχνη της δημιουργίας pipeline, της διερεύνησης αναγκών, της διαχείρισης μιας συμφωνίας και της ειλικρινούς πρόβλεψης. Η επίτευξη του quota εξακολουθεί να μετράει, αλλά ανήκει στο πλάνο αποδοχών και στις συζητήσεις για την απόδοση, όχι στον ορισμό ενός επιπέδου. Διαβάστε μια γραμμή του πίνακα ικανοτήτων από αριστερά προς τα δεξιά για να δείτε πώς μεγαλώνει μια συμπεριφορά, ή την ενότητα ενός επιπέδου για να δείτε με μια ματιά όλα όσα αναμένονται.

Προσαρμόστε τη στον τρόπο που πουλάτε. Ξαναγράψτε τις προσδοκίες με βάση το μέγεθος των συμφωνιών, τον κύκλο πωλήσεων και τους αγοραστές σας, αφαιρέστε τα επίπεδα που δεν χρειάζεστε ακόμη και χρησιμοποιήστε τη στα check-in και στις αποφάσεις προαγωγής μαζί με τα νούμερα, όχι στη θέση τους.

Τα επίπεδα με μια ματιά

Associate Account Executive
Τρέχει απλούστερους κύκλους πωλήσεων από την αρχή ως το τέλος με στενό coaching και μαθαίνει το προϊόν, τον αγοραστή και τη διαδικασία πωλήσεων.
Εύρος ευθύνης
Μικρότερες και συντομότερες συμφωνίες με έναν ή δύο αγοραστές, συχνά από inbound leads ή από leads που παραδίδει ένας SDR.
Account Executive
Έχει την ευθύνη μιας περιοχής ή ενός segment και τρέχει αυτόνομα ολόκληρους κύκλους πωλήσεων, από την πρώτη κλήση ως την υπογραφή του συμβολαίου.
Εύρος ευθύνης
Ένα χαρτοφυλάκιο μεσαίων συμφωνιών με πολλούς ενδιαφερόμενους, μαζί με το pipeline που δημιουργεί μόνος του.
Senior Account Executive
Κερδίζει μεγαλύτερες και μακρύτερες συμφωνίες με πολλούς ενδιαφερόμενους και βοηθά την ομάδα να πουλά καλύτερα.
Εύρος ευθύνης
Οι μεγαλύτεροι και πιο σύνθετοι λογαριασμοί της εταιρείας, καθώς και coaching και υποστήριξη συμφωνιών για άλλους AEs.
Principal Account Executive
Κερδίζει τις πιο στρατηγικές συμφωνίες της εταιρείας και διαμορφώνει το sales playbook, χωρίς να διοικεί την ομάδα.
Εύρος ευθύνης
Στρατηγικοί λογαριασμοί και νέα segments, και ο τρόπος με τον οποίο όλη η ομάδα πωλήσεων αναζητά, αξιολογεί και κλείνει ευκαιρίες.

Πίνακας ικανοτήτων

Κάθε γραμμή είναι μια ικανότητα και κάθε στήλη ένα επίπεδο. Διαβάστε μια γραμμή από αριστερά προς τα δεξιά για να δείτε πώς αυξάνεται η προσδοκία.

Τι σημαίνει κάθε ικανότητα

Δημιουργία pipeline: Δημιουργία αρκετών και σωστών ευκαιριών αντί για αναμονή των leads.
Διερεύνηση αναγκών και αξιολόγηση ευκαιριών: Κατανόηση του προβλήματος του αγοραστή, της διαδικασίας απόφασης και του αν αξίζει να κυνηγήσει κανείς τη συμφωνία.
Ανάδειξη της αξίας: Να δείχνει στον αγοραστή πώς το προϊόν λύνει το πρόβλημά του και γιατί αξίζει την τιμή του.
Διαχείριση και κλείσιμο συμφωνιών: Η πορεία μιας συμφωνίας από το ενδιαφέρον ως την υπογραφή, μέσα από κάθε ενδιαφερόμενο, βήμα και διαπραγμάτευση.
Πρόβλεψη και πειθαρχία στο pipeline: Μια ειλικρινής και ενημερωμένη εικόνα του pipeline, πάνω στην οποία μπορεί να σχεδιάσει η επιχείρηση.
Συνεργασία και συμβολή στην ομάδα: Συνεργασία με SDRs, sales engineers, customer success και product, και μια ομάδα πωλήσεων που γίνεται πιο δυνατή.

Account Executive: προσδοκίες ανά ικανότητα και επίπεδο
Ικανότητα	Associate Account Executive	Account Executive	Senior Account Executive	Principal Account Executive
Δημιουργία pipeline	Παρακολουθεί κάθε lead που του ανατίθεται μέσα σε μία μέρα, δουλεύει τις outbound ακολουθίες που δίνει η ομάδα και καταγράφει κάθε επαφή στο CRM.	Χτίζει μεγάλο μέρος του pipeline του μόνος του μέσα από outbound, συστάσεις και εκδηλώσεις, ερευνά τους λογαριασμούς πριν επικοινωνήσει και κρατά την κάλυψη του pipeline ορατή στον προϊστάμενό του.	Ανοίγει πόρτες σε μεγαλύτερους λογαριασμούς-στόχους φτάνοντας σε πολλά άτομα της ομάδας αγοράς και μετατρέπει τους υπάρχοντες πελάτες σε συστάσεις και ευκαιρίες επέκτασης.	Ορίζει ποιους λογαριασμούς και ποια segments πρέπει να κυνηγήσει η ομάδα, δοκιμάζει νέες προσεγγίσεις prospecting πριν τις υιοθετήσει η ομάδα και χτίζει σχέσεις που φέρνουν στρατηγικές ευκαιρίες.
Διερεύνηση αναγκών και αξιολόγηση ευκαιριών	Κάνει κλήσεις διερεύνησης με μια έτοιμη λίστα ερωτήσεων, ακούει περισσότερο απ’ όσο μιλά και μετά από κάθε κλήση καταγράφει το πρόβλημα του αγοραστή, το χρονοδιάγραμμα και το επόμενο βήμα.	Αποκαλύπτει το επιχειρηματικό πρόβλημα, το κόστος του και ποιος αποφασίζει, απορρίπτει νωρίς τις συμφωνίες που δεν ταιριάζουν και προσαρμόζει τις ερωτήσεις σε όσα λέει ο αγοραστής αντί να ακολουθεί σενάριο.	Χαρτογραφεί ολόκληρη την ομάδα αγοράς — οικονομικό αγοραστή, champion, όσους μπλοκάρουν, το τμήμα προμηθειών — και αποκαλύπτει ανάγκες που ο αγοραστής δεν είχε διατυπώσει, κάτι που αλλάζει τη μορφή της συμφωνίας.	Διαμορφώνει τον τρόπο με τον οποίο η ομάδα αξιολογεί τις ευκαιρίες, ορίζοντας πώς μοιάζει μια ευκαιρία που ταιριάζει, και καθοδηγεί τους άλλους στη διερεύνηση αναγκών στις πιο δύσκολες συμφωνίες.
Ανάδειξη της αξίας	Κάνει ένα σαφές τυπικό demo, συνδέει τις λειτουργίες με τα προβλήματα που άκουσε στη διερεύνηση και φέρνει έναν συνάδελφο όταν μια ερώτηση ξεπερνά όσα γνωρίζει.	Προσαρμόζει κάθε demo και πρόταση στην κατάσταση του αγοραστή, απαντά στις συνηθισμένες αντιρρήσεις με συγκεκριμένα παραδείγματα και φτιάχνει ένα απλό business case που ο champion μπορεί να μοιραστεί εσωτερικά.	Φτιάχνει business cases για ανώτερα στελέχη με νούμερα που αποδέχονται, και τρέχει αξιολογήσεις και πιλοτικά με σαφή κριτήρια επιτυχίας που οδηγούν σε απόφαση.	Δημιουργεί τις ιστορίες αξίας, τα case studies και τα επιχειρήματα τιμολόγησης που χρησιμοποιεί η ομάδα, και κερδίζει απέναντι σε ανταγωνιστές αλλάζοντας τον τρόπο με τον οποίο ο αγοραστής βλέπει την απόφαση.
Διαχείριση και κλείσιμο συμφωνιών	Συμφωνεί ένα συγκεκριμένο επόμενο βήμα στο τέλος κάθε συνάντησης, κρατά τις συμφωνίες σε κίνηση μέσα από τα τυπικά στάδια και ζητά βοήθεια μόλις μια συμφωνία κολλήσει.	Συμφωνεί με τον αγοραστή ένα γραπτό πλάνο κλεισίματος, διαχειρίζεται τους νομικούς ελέγχους και τους ελέγχους ασφαλείας χωρίς να χάνεται η δυναμική και διαπραγματεύεται μέσα στα συμφωνημένα όρια εκπτώσεων.	Τρέχει μακριές συμφωνίες με πολλές επαφές σε διάφορα τμήματα και στις προμήθειες, διαπραγματεύεται μη τυπικούς όρους με γνώμονα τα συμφέροντα της εταιρείας και ξαναζωντανεύει συμφωνίες που έχουν κολλήσει.	Ηγείται των μεγαλύτερων και πιο ασυνήθιστων διαπραγματεύσεων της εταιρείας, θέτει μαζί με τη διοίκηση τους κανόνες έγκρισης για εκπτώσεις και όρους και βοηθά τους άλλους να κλείνουν τις πιο δύσκολες συμφωνίες τους.
Πρόβλεψη και πειθαρχία στο pipeline	Ενημερώνει στο CRM τα στάδια, τα ποσά και τις ημερομηνίες κλεισίματος μετά από κάθε επαφή, ώστε το pipeline του να αντανακλά την πραγματικότητα.	Πέφτει μέσα σε ένα συμφωνημένο εύρος (για παράδειγμα ±10–15%) από το τριμηνιαίο commit του, εξηγεί τα τεκμήρια πίσω από κάθε συμφωνία που έχει δεσμευτεί και αφαιρεί τις νεκρές συμφωνίες αντί να τις αφήνει να σέρνονται.	Προβλέπει σύνθετες συμφωνίες με σαφείς κινδύνους και εναλλακτικά σενάρια και εντοπίζει αδυναμίες στο pipeline της ομάδας στις ανασκοπήσεις συμφωνιών.	Βοηθά να οριστούν τα στάδια, τα κριτήρια μετάβασης και οι κανόνες πρόβλεψης της ομάδας, ώστε η διοίκηση να μπορεί να βασιστεί στην πρόβλεψη πωλήσεων για τον προγραμματισμό και τις προσλήψεις.
Συνεργασία και συμβολή στην ομάδα	Μοιράζεται με την ομάδα επιτυχίες, απώλειες και χρήσιμες φράσεις πελατών και δίνει στους SDRs συγκεκριμένη ανατροφοδότηση για τα leads που του παραδίδουν.	Παραδίδει τις συμφωνίες που έκλεισαν στο customer success με πλήρες πλαίσιο, μεταφέρει δομημένη ανατροφοδότηση για το προϊόν από τις χαμένες συμφωνίες και συνοδεύει ή υποστηρίζει νεότερους συναδέλφους.	Κάνει coaching σε νεότερους AEs μέσα από ανασκοπήσεις κλήσεων και κοινές συμφωνίες, οργανώνει ανασκοπήσεις win-loss και φέρνει στο product και στο marketing μοτίβα πελατών με τεκμήρια.	Γράφει και συντηρεί το sales playbook, βοηθά στην πρόσληψη και ένταξη των AEs και επηρεάζει αποφάσεις για το προϊόν, την τιμολόγηση και την τοποθέτηση με όσα μαθαίνει από την αγορά.

Κυλήστε τον πίνακα οριζόντια για να δείτε όλα τα επίπεδα.

Λήψη σε CSV Ανοίγει σε Excel, Google Sheets ή Numbers.

Associate Account Executive: τι αναμένεται

Τρέχει απλούστερους κύκλους πωλήσεων από την αρχή ως το τέλος με στενό coaching και μαθαίνει το προϊόν, τον αγοραστή και τη διαδικασία πωλήσεων. Μικρότερες και συντομότερες συμφωνίες με έναν ή δύο αγοραστές, συχνά από inbound leads ή από leads που παραδίδει ένας SDR.

Δημιουργία pipeline: Παρακολουθεί κάθε lead που του ανατίθεται μέσα σε μία μέρα, δουλεύει τις outbound ακολουθίες που δίνει η ομάδα και καταγράφει κάθε επαφή στο CRM.
Διερεύνηση αναγκών και αξιολόγηση ευκαιριών: Κάνει κλήσεις διερεύνησης με μια έτοιμη λίστα ερωτήσεων, ακούει περισσότερο απ’ όσο μιλά και μετά από κάθε κλήση καταγράφει το πρόβλημα του αγοραστή, το χρονοδιάγραμμα και το επόμενο βήμα.
Ανάδειξη της αξίας: Κάνει ένα σαφές τυπικό demo, συνδέει τις λειτουργίες με τα προβλήματα που άκουσε στη διερεύνηση και φέρνει έναν συνάδελφο όταν μια ερώτηση ξεπερνά όσα γνωρίζει.
Διαχείριση και κλείσιμο συμφωνιών: Συμφωνεί ένα συγκεκριμένο επόμενο βήμα στο τέλος κάθε συνάντησης, κρατά τις συμφωνίες σε κίνηση μέσα από τα τυπικά στάδια και ζητά βοήθεια μόλις μια συμφωνία κολλήσει.
Πρόβλεψη και πειθαρχία στο pipeline: Ενημερώνει στο CRM τα στάδια, τα ποσά και τις ημερομηνίες κλεισίματος μετά από κάθε επαφή, ώστε το pipeline του να αντανακλά την πραγματικότητα.
Συνεργασία και συμβολή στην ομάδα: Μοιράζεται με την ομάδα επιτυχίες, απώλειες και χρήσιμες φράσεις πελατών και δίνει στους SDRs συγκεκριμένη ανατροφοδότηση για τα leads που του παραδίδουν.

Account Executive: τι αναμένεται

Έχει την ευθύνη μιας περιοχής ή ενός segment και τρέχει αυτόνομα ολόκληρους κύκλους πωλήσεων, από την πρώτη κλήση ως την υπογραφή του συμβολαίου. Ένα χαρτοφυλάκιο μεσαίων συμφωνιών με πολλούς ενδιαφερόμενους, μαζί με το pipeline που δημιουργεί μόνος του.

Δημιουργία pipeline: Χτίζει μεγάλο μέρος του pipeline του μόνος του μέσα από outbound, συστάσεις και εκδηλώσεις, ερευνά τους λογαριασμούς πριν επικοινωνήσει και κρατά την κάλυψη του pipeline ορατή στον προϊστάμενό του.
Διερεύνηση αναγκών και αξιολόγηση ευκαιριών: Αποκαλύπτει το επιχειρηματικό πρόβλημα, το κόστος του και ποιος αποφασίζει, απορρίπτει νωρίς τις συμφωνίες που δεν ταιριάζουν και προσαρμόζει τις ερωτήσεις σε όσα λέει ο αγοραστής αντί να ακολουθεί σενάριο.
Ανάδειξη της αξίας: Προσαρμόζει κάθε demo και πρόταση στην κατάσταση του αγοραστή, απαντά στις συνηθισμένες αντιρρήσεις με συγκεκριμένα παραδείγματα και φτιάχνει ένα απλό business case που ο champion μπορεί να μοιραστεί εσωτερικά.
Διαχείριση και κλείσιμο συμφωνιών: Συμφωνεί με τον αγοραστή ένα γραπτό πλάνο κλεισίματος, διαχειρίζεται τους νομικούς ελέγχους και τους ελέγχους ασφαλείας χωρίς να χάνεται η δυναμική και διαπραγματεύεται μέσα στα συμφωνημένα όρια εκπτώσεων.
Πρόβλεψη και πειθαρχία στο pipeline: Πέφτει μέσα σε ένα συμφωνημένο εύρος (για παράδειγμα ±10–15%) από το τριμηνιαίο commit του, εξηγεί τα τεκμήρια πίσω από κάθε συμφωνία που έχει δεσμευτεί και αφαιρεί τις νεκρές συμφωνίες αντί να τις αφήνει να σέρνονται.
Συνεργασία και συμβολή στην ομάδα: Παραδίδει τις συμφωνίες που έκλεισαν στο customer success με πλήρες πλαίσιο, μεταφέρει δομημένη ανατροφοδότηση για το προϊόν από τις χαμένες συμφωνίες και συνοδεύει ή υποστηρίζει νεότερους συναδέλφους.

Senior Account Executive: τι αναμένεται

Κερδίζει μεγαλύτερες και μακρύτερες συμφωνίες με πολλούς ενδιαφερόμενους και βοηθά την ομάδα να πουλά καλύτερα. Οι μεγαλύτεροι και πιο σύνθετοι λογαριασμοί της εταιρείας, καθώς και coaching και υποστήριξη συμφωνιών για άλλους AEs.

Δημιουργία pipeline: Ανοίγει πόρτες σε μεγαλύτερους λογαριασμούς-στόχους φτάνοντας σε πολλά άτομα της ομάδας αγοράς και μετατρέπει τους υπάρχοντες πελάτες σε συστάσεις και ευκαιρίες επέκτασης.
Διερεύνηση αναγκών και αξιολόγηση ευκαιριών: Χαρτογραφεί ολόκληρη την ομάδα αγοράς — οικονομικό αγοραστή, champion, όσους μπλοκάρουν, το τμήμα προμηθειών — και αποκαλύπτει ανάγκες που ο αγοραστής δεν είχε διατυπώσει, κάτι που αλλάζει τη μορφή της συμφωνίας.
Ανάδειξη της αξίας: Φτιάχνει business cases για ανώτερα στελέχη με νούμερα που αποδέχονται, και τρέχει αξιολογήσεις και πιλοτικά με σαφή κριτήρια επιτυχίας που οδηγούν σε απόφαση.
Διαχείριση και κλείσιμο συμφωνιών: Τρέχει μακριές συμφωνίες με πολλές επαφές σε διάφορα τμήματα και στις προμήθειες, διαπραγματεύεται μη τυπικούς όρους με γνώμονα τα συμφέροντα της εταιρείας και ξαναζωντανεύει συμφωνίες που έχουν κολλήσει.
Πρόβλεψη και πειθαρχία στο pipeline: Προβλέπει σύνθετες συμφωνίες με σαφείς κινδύνους και εναλλακτικά σενάρια και εντοπίζει αδυναμίες στο pipeline της ομάδας στις ανασκοπήσεις συμφωνιών.
Συνεργασία και συμβολή στην ομάδα: Κάνει coaching σε νεότερους AEs μέσα από ανασκοπήσεις κλήσεων και κοινές συμφωνίες, οργανώνει ανασκοπήσεις win-loss και φέρνει στο product και στο marketing μοτίβα πελατών με τεκμήρια.

Principal Account Executive: τι αναμένεται

Κερδίζει τις πιο στρατηγικές συμφωνίες της εταιρείας και διαμορφώνει το sales playbook, χωρίς να διοικεί την ομάδα. Στρατηγικοί λογαριασμοί και νέα segments, και ο τρόπος με τον οποίο όλη η ομάδα πωλήσεων αναζητά, αξιολογεί και κλείνει ευκαιρίες.

Δημιουργία pipeline: Ορίζει ποιους λογαριασμούς και ποια segments πρέπει να κυνηγήσει η ομάδα, δοκιμάζει νέες προσεγγίσεις prospecting πριν τις υιοθετήσει η ομάδα και χτίζει σχέσεις που φέρνουν στρατηγικές ευκαιρίες.
Διερεύνηση αναγκών και αξιολόγηση ευκαιριών: Διαμορφώνει τον τρόπο με τον οποίο η ομάδα αξιολογεί τις ευκαιρίες, ορίζοντας πώς μοιάζει μια ευκαιρία που ταιριάζει, και καθοδηγεί τους άλλους στη διερεύνηση αναγκών στις πιο δύσκολες συμφωνίες.
Ανάδειξη της αξίας: Δημιουργεί τις ιστορίες αξίας, τα case studies και τα επιχειρήματα τιμολόγησης που χρησιμοποιεί η ομάδα, και κερδίζει απέναντι σε ανταγωνιστές αλλάζοντας τον τρόπο με τον οποίο ο αγοραστής βλέπει την απόφαση.
Διαχείριση και κλείσιμο συμφωνιών: Ηγείται των μεγαλύτερων και πιο ασυνήθιστων διαπραγματεύσεων της εταιρείας, θέτει μαζί με τη διοίκηση τους κανόνες έγκρισης για εκπτώσεις και όρους και βοηθά τους άλλους να κλείνουν τις πιο δύσκολες συμφωνίες τους.
Πρόβλεψη και πειθαρχία στο pipeline: Βοηθά να οριστούν τα στάδια, τα κριτήρια μετάβασης και οι κανόνες πρόβλεψης της ομάδας, ώστε η διοίκηση να μπορεί να βασιστεί στην πρόβλεψη πωλήσεων για τον προγραμματισμό και τις προσλήψεις.
Συνεργασία και συμβολή στην ομάδα: Γράφει και συντηρεί το sales playbook, βοηθά στην πρόσληψη και ένταξη των AEs και επηρεάζει αποφάσεις για το προϊόν, την τιμολόγηση και την τοποθέτηση με όσα μαθαίνει από την αγορά.

Πώς να προσαρμόσετε αυτή τη σκάλα

Ορίστε τα επίπεδα με βάση την πολυπλοκότητα, όχι το quota
Περιγράψτε κάθε επίπεδο με βάση τις συμφωνίες που μπορεί να κερδίσει κάποιος — μέγεθος, διάρκεια, αριθμό ενδιαφερομένων — και όχι με έναν αριθμό εσόδων. Τα quotas αλλάζουν κάθε χρόνο και διαφέρουν ανάμεσα σε περιοχές. Η δεξιοτεχνία που χρειάζεται μια εξάμηνη συμφωνία με πολλά τμήματα δεν αλλάζει. Αν χωρίζετε τους AEs ανά segment (SMB, mid-market, enterprise), αντιμετωπίστε τα segments ως περιοχές, όχι ως επίπεδα: ένας senior AE στο SMB παραμένει senior.
Κρατήστε χωριστό το πλάνο αποδοχών
Μια σκάλα καριέρας πωλήσεων και ένα πλάνο προμηθειών απαντούν σε διαφορετικά ερωτήματα. Χρησιμοποιήστε τη σκάλα για την εξέλιξη και τις προαγωγές και το πλάνο αποδοχών για την αμοιβή με βάση τους στόχους, και αποφύγετε να προάγετε κάποιον για ένα εξαιρετικό τρίμηνο που δεν μπορεί να επαναλάβει.
Αποφασίστε πού ταιριάζουν οι SDRs και οι πωλήσεις από τον ιδρυτή
Αν έχετε SDRs, δώστε τους μια δική τους σύντομη σκάλα που οδηγεί στο Associate AE. Αν ένας ιδρυτής κλείνει ακόμη τις μεγαλύτερες συμφωνίες, το επίπεδο Principal μπορεί να μην υπάρχει ακόμη: αφήστε το έξω μέχρι ένας AE να κάνει πράγματι αυτή τη δουλειά.
Χρησιμοποιήστε πραγματικές κλήσεις και συμφωνίες ως τεκμήρια
Στα check-in, εξετάστε ηχογραφήσεις κλήσεων, πλάνα κλεισίματος και σημειώσεις του CRM με βάση τον πίνακα. Το να βλέπετε πώς κάνει κάποιος διερεύνηση αναγκών σας λέει περισσότερα για το επόμενο επίπεδο από την επίτευξη στόχων σε ένα μόνο τρίμηνο.

Ερωτήσεις

Ερωτήσεις για αυτή τη σκάλα

Πρέπει οι προαγωγές των account executives να βασίζονται στην επίτευξη του quota;

Όχι μόνο στο quota. Η σταθερή επίτευξη δείχνει ότι κάποιος μπορεί να πουλά στο τρέχον επίπεδό του. Η προαγωγή πρέπει επίσης να απαιτεί τεκμήρια ότι ήδη τρέχει τις μεγαλύτερες και πιο σύνθετες συμφωνίες του επόμενου επιπέδου. Οι προαγωγές μόνο με βάση τα νούμερα επιβραβεύουν τις καλές περιοχές και τα τυχερά τρίμηνα.

Πόσα επίπεδα χρειάζεται μια σκάλα καριέρας για account executives;

Τρία ή τέσσερα αρκούν για τις περισσότερες εταιρείες έως 200 ατόμων: Associate, Account Executive και Senior, και Principal όταν αρχίσετε να πουλάτε μεγάλες στρατηγικές συμφωνίες. Χωριστές σκάλες για SDRs, sales managers και customer success είναι πιο σαφείς από μία μακριά σκάλα πωλήσεων.

Σε τι διαφέρει ένας account executive από έναν SDR ή έναν account manager;

Ο SDR δημιουργεί και αξιολογεί ευκαιρίες. Ο account executive τις μετατρέπει σε υπογεγραμμένες νέες συμφωνίες. Ο account manager ή ο customer success manager μεγαλώνει και διατηρεί τους υπάρχοντες πελάτες. Σε μικρές ομάδες ένα άτομο μπορεί να καλύπτει δύο από αυτά, αλλά καθένα έχει τη δική του τέχνη και αξίζει δικές του προσδοκίες.

Τι κάνει ένας senior account executive που δεν κάνει ένας AE μεσαίου επιπέδου;

Ένας senior AE κερδίζει μακρύτερες συμφωνίες με περισσότερους ενδιαφερόμενους, τρέχει αξιολογήσεις και διαπραγματεύσεις με λιγότερη υποστήριξη και κάνει την ομάδα καλύτερη μέσα από coaching και ανασκοπήσεις win-loss. Η διαφορά είναι η πολυπλοκότητα των συμφωνιών και η επίδρασή του στους άλλους, όχι μόνο ένα μεγαλύτερο νούμερο.

Μπορεί ένας εξαιρετικός account executive να εξελιχθεί χωρίς να γίνει sales manager;

Ναι, αν του δώσετε μια διαδρομή. Το επίπεδο Principal υπάρχει ώστε οι καλύτεροί σας στο κλείσιμο να συνεχίζουν να πουλούν, να αναλαμβάνουν στρατηγικούς λογαριασμούς και να διαμορφώνουν το playbook χωρίς να διοικούν ανθρώπους. Η διοίκηση πωλήσεων είναι διαφορετική δουλειά — coaching, προσλήψεις, πρόβλεψη για την ομάδα — και η μετάβαση σε αυτήν πρέπει να είναι αλλαγή διαδρομής.

Στήστε αυτή τη σκάλα καριέρας στο LadderKit — δωρεάν

Ορίστε τα επίπεδα και τις δεξιότητές της για την ομάδα σας, αξιολογήστε τους ανθρώπους με βάση αυτά στα check-in και κρατήστε τις αποφάσεις προαγωγής συνεπείς.

Ξεκινήστε δωρεάν Δείτε την επίδειξη Χωρίς εγγραφή