Шаблон карьерной лестницы

Карьерная лестница менеджера по продажам (Account Executive): шаблон

Четыре уровня от Associate до Principal AE и шесть компетенций — от построения воронки до закрытия сложных сделок.

Бесплатный тариф · Банковская карта не нужна

Эта карьерная лестница — для B2B-компаний примерно на 20–200 человек с небольшим отделом продаж: несколько Account Executive, возможно, вместе с SDR, пресейлом и основателем, который всё ещё сам закрывает крупнейшие сделки. В ней четыре уровня: от человека, который ведёт свои первые циклы продаж, до того, кто выигрывает самые сложные сделки компании и определяет, как продаёт вся команда. Верхний уровень, Principal Account Executive, — экспертный: руководство отделом продаж эта лестница не описывает.

Уровни описывают, как человек продаёт, а не сколько: мастерство в построении воронки, выявлении потребностей, ведении сделки и честном прогнозе. Выполнение плана по-прежнему важно, но его место — в системе мотивации и разговорах о результатах, а не в определении уровня. Читайте строку матрицы компетенций слева направо, чтобы увидеть, как растёт одно поведение, или раздел уровня — чтобы увидеть всё, что ожидается на нём.

Адаптируйте её под то, как продаёте вы. Перепишите ожидания под свои размеры сделок, цикл продаж и покупателей, уберите уровни, которые пока не нужны, и используйте лестницу на чек-инах и при решениях о повышении вместе с цифрами, а не вместо них.

Уровни коротко

Associate Account Executive
Под плотным коучингом ведёт от начала до конца несложные циклы продаж и осваивает продукт, покупателя и процесс продаж.
Масштаб
Небольшие короткие сделки с одним–двумя покупателями — часто из входящих заявок или переданные SDR.
Account Executive
Отвечает за территорию или сегмент и самостоятельно ведёт полный цикл продаж — от первого звонка до подписанного договора.
Масштаб
Портфель сделок среднего размера с несколькими участниками со стороны клиента, включая воронку, которую AE строит сам.
Senior Account Executive
Выигрывает более крупные и длинные сделки со многими участниками и помогает команде продавать лучше.
Масштаб
Более крупные и сложные клиенты компании, а также коучинг и поддержка сделок других AE.
Principal Account Executive
Выигрывает самые стратегические сделки компании и формирует плейбук продаж, не управляя командой.
Масштаб
Стратегические клиенты и новые сегменты, а также то, как вся команда продаж ищет, квалифицирует и закрывает сделки.

Матрица компетенций

Строки — компетенции, столбцы — уровни. Читайте строку слева направо, чтобы увидеть, как растёт ожидание.

Что означает каждая компетенция

Построение воронки: Создавать достаточно подходящих возможностей, а не ждать, пока придут лиды.
Выявление потребностей и квалификация: Понимать проблему покупателя, процесс принятия решения и то, стоит ли сделка усилий.
Демонстрация ценности: Показывать покупателю, как продукт решает его проблему и почему он стоит своих денег.
Ведение и закрытие сделок: Проводить сделку от интереса до подписи через всех участников, этапы и переговоры.
Прогноз и дисциплина воронки: Поддерживать честную и актуальную картину воронки, на которую бизнес может опираться в планах.
Взаимодействие и вклад в команду: Работать с SDR, пресейлом, customer success и продуктом и делать команду продаж сильнее.

Менеджер по продажам (AE): ожидания по компетенциям и уровням
Компетенция	Associate Account Executive	Account Executive	Senior Account Executive	Principal Account Executive
Построение воронки	Отрабатывает каждый назначенный лид в течение дня, ведёт исходящие цепочки, которые даёт команда, и фиксирует в CRM каждое касание.	Значительную часть воронки строит сам — через исходящие касания, рекомендации и мероприятия, — изучает компанию перед первым контактом и держит покрытие воронки на виду у руководителя.	Заходит в крупные целевые компании через нескольких участников закупочной группы и превращает действующих клиентов в источник рекомендаций и допродаж.	Определяет, какие компании и сегменты команде стоит брать в работу, проверяет новые подходы к поиску клиентов до того, как их примет команда, и выстраивает связи, которые приводят стратегические сделки.
Выявление потребностей и квалификация	Проводит звонки по выявлению потребностей по заготовленному списку вопросов, больше слушает, чем говорит, и после каждого звонка записывает проблему клиента, сроки и следующий шаг.	Выясняет бизнес-боль, её цену и то, кто принимает решение, рано отсекает неподходящие сделки и задаёт вопросы исходя из ответов покупателя, а не по скрипту.	Составляет карту всей закупочной группы — лицо, принимающее решение, чемпион, противники, закупки — и находит потребности, которые покупатель сам не сформулировал, меняя этим всю сделку.	Определяет, как команда квалифицирует сделки и как выглядит подходящая возможность, и коучит других по выявлению потребностей в самых трудных сделках.
Демонстрация ценности	Проводит понятное стандартное демо, связывает функции с проблемами, услышанными на выявлении потребностей, и подключает коллегу, когда вопрос выходит за пределы его знаний.	Подстраивает каждое демо и коммерческое предложение под ситуацию покупателя, отрабатывает типичные возражения на конкретных примерах и собирает простое бизнес-обоснование, которым чемпион может поделиться внутри компании.	Строит бизнес-обоснования для руководителей клиента на цифрах, с которыми те согласны, и проводит оценки и пилоты с ясными критериями успеха, которые приводят к решению.	Создаёт истории ценности, кейсы и аргументы по цене, которыми пользуется команда, и выигрывает у конкурентов, меняя то, как покупатель формулирует для себя решение.
Ведение и закрытие сделок	В конце каждой встречи договаривается о конкретном следующем шаге, ведёт сделки по стандартным этапам и просит помощи, как только сделка застревает.	Согласует с покупателем письменный план закрытия, проводит сделку через юридическую проверку и проверку безопасности без потери темпа и ведёт переговоры в согласованных пределах скидок.	Ведёт длинные сделки с несколькими подразделениями клиента и закупками, договаривается о нестандартных условиях с учётом интересов компании и возвращает к жизни застрявшие сделки.	Ведёт самые крупные и необычные переговоры компании, вместе с руководством задаёт правила согласования скидок и условий и помогает другим закрывать их самые трудные сделки.
Прогноз и дисциплина воронки	После каждого контакта обновляет в CRM этапы, суммы и даты закрытия сделок, чтобы воронка отражала реальность.	Попадает в согласованный коридор (например, ±10–15%) от своего квартального коммита, объясняет, на чём основана каждая сделка в коммите, и закрывает мёртвые сделки, а не держит их в воронке.	Прогнозирует сложные сделки с понятными рисками и запасными вариантами и находит слабые места в воронке команды на разборах сделок.	Помогает определить этапы, критерии перехода и правила прогноза для команды, чтобы руководство могло опираться на прогноз продаж при планировании и найме.
Взаимодействие и вклад в команду	Делится с командой выигрышами, проигрышами и полезными цитатами клиентов и даёт SDR конкретную обратную связь по переданным лидам.	Передаёт закрытые сделки в customer success с полным контекстом, передаёт структурированную обратную связь о продукте по проигранным сделкам и помогает новым коллегам, в том числе берёт их на свои звонки.	Коучит новых AE через разбор звонков и совместные сделки, проводит разборы выигрышей и проигрышей и приносит продукту и маркетингу закономерности из работы с клиентами, подкреплённые фактами.	Пишет и поддерживает плейбук продаж, помогает нанимать и вводить в работу AE и влияет на решения о продукте, ценах и позиционировании тем, что узнаёт на рынке.

Прокрутите таблицу вбок, чтобы увидеть все уровни.

Скачать в CSV Открывается в Excel, Google Таблицах и Numbers.

Associate Account Executive: что ожидается

Под плотным коучингом ведёт от начала до конца несложные циклы продаж и осваивает продукт, покупателя и процесс продаж. Небольшие короткие сделки с одним–двумя покупателями — часто из входящих заявок или переданные SDR.

Построение воронки: Отрабатывает каждый назначенный лид в течение дня, ведёт исходящие цепочки, которые даёт команда, и фиксирует в CRM каждое касание.
Выявление потребностей и квалификация: Проводит звонки по выявлению потребностей по заготовленному списку вопросов, больше слушает, чем говорит, и после каждого звонка записывает проблему клиента, сроки и следующий шаг.
Демонстрация ценности: Проводит понятное стандартное демо, связывает функции с проблемами, услышанными на выявлении потребностей, и подключает коллегу, когда вопрос выходит за пределы его знаний.
Ведение и закрытие сделок: В конце каждой встречи договаривается о конкретном следующем шаге, ведёт сделки по стандартным этапам и просит помощи, как только сделка застревает.
Прогноз и дисциплина воронки: После каждого контакта обновляет в CRM этапы, суммы и даты закрытия сделок, чтобы воронка отражала реальность.
Взаимодействие и вклад в команду: Делится с командой выигрышами, проигрышами и полезными цитатами клиентов и даёт SDR конкретную обратную связь по переданным лидам.

Account Executive: что ожидается

Отвечает за территорию или сегмент и самостоятельно ведёт полный цикл продаж — от первого звонка до подписанного договора. Портфель сделок среднего размера с несколькими участниками со стороны клиента, включая воронку, которую AE строит сам.

Построение воронки: Значительную часть воронки строит сам — через исходящие касания, рекомендации и мероприятия, — изучает компанию перед первым контактом и держит покрытие воронки на виду у руководителя.
Выявление потребностей и квалификация: Выясняет бизнес-боль, её цену и то, кто принимает решение, рано отсекает неподходящие сделки и задаёт вопросы исходя из ответов покупателя, а не по скрипту.
Демонстрация ценности: Подстраивает каждое демо и коммерческое предложение под ситуацию покупателя, отрабатывает типичные возражения на конкретных примерах и собирает простое бизнес-обоснование, которым чемпион может поделиться внутри компании.
Ведение и закрытие сделок: Согласует с покупателем письменный план закрытия, проводит сделку через юридическую проверку и проверку безопасности без потери темпа и ведёт переговоры в согласованных пределах скидок.
Прогноз и дисциплина воронки: Попадает в согласованный коридор (например, ±10–15%) от своего квартального коммита, объясняет, на чём основана каждая сделка в коммите, и закрывает мёртвые сделки, а не держит их в воронке.
Взаимодействие и вклад в команду: Передаёт закрытые сделки в customer success с полным контекстом, передаёт структурированную обратную связь о продукте по проигранным сделкам и помогает новым коллегам, в том числе берёт их на свои звонки.

Senior Account Executive: что ожидается

Выигрывает более крупные и длинные сделки со многими участниками и помогает команде продавать лучше. Более крупные и сложные клиенты компании, а также коучинг и поддержка сделок других AE.

Построение воронки: Заходит в крупные целевые компании через нескольких участников закупочной группы и превращает действующих клиентов в источник рекомендаций и допродаж.
Выявление потребностей и квалификация: Составляет карту всей закупочной группы — лицо, принимающее решение, чемпион, противники, закупки — и находит потребности, которые покупатель сам не сформулировал, меняя этим всю сделку.
Демонстрация ценности: Строит бизнес-обоснования для руководителей клиента на цифрах, с которыми те согласны, и проводит оценки и пилоты с ясными критериями успеха, которые приводят к решению.
Ведение и закрытие сделок: Ведёт длинные сделки с несколькими подразделениями клиента и закупками, договаривается о нестандартных условиях с учётом интересов компании и возвращает к жизни застрявшие сделки.
Прогноз и дисциплина воронки: Прогнозирует сложные сделки с понятными рисками и запасными вариантами и находит слабые места в воронке команды на разборах сделок.
Взаимодействие и вклад в команду: Коучит новых AE через разбор звонков и совместные сделки, проводит разборы выигрышей и проигрышей и приносит продукту и маркетингу закономерности из работы с клиентами, подкреплённые фактами.

Principal Account Executive: что ожидается

Выигрывает самые стратегические сделки компании и формирует плейбук продаж, не управляя командой. Стратегические клиенты и новые сегменты, а также то, как вся команда продаж ищет, квалифицирует и закрывает сделки.

Построение воронки: Определяет, какие компании и сегменты команде стоит брать в работу, проверяет новые подходы к поиску клиентов до того, как их примет команда, и выстраивает связи, которые приводят стратегические сделки.
Выявление потребностей и квалификация: Определяет, как команда квалифицирует сделки и как выглядит подходящая возможность, и коучит других по выявлению потребностей в самых трудных сделках.
Демонстрация ценности: Создаёт истории ценности, кейсы и аргументы по цене, которыми пользуется команда, и выигрывает у конкурентов, меняя то, как покупатель формулирует для себя решение.
Ведение и закрытие сделок: Ведёт самые крупные и необычные переговоры компании, вместе с руководством задаёт правила согласования скидок и условий и помогает другим закрывать их самые трудные сделки.
Прогноз и дисциплина воронки: Помогает определить этапы, критерии перехода и правила прогноза для команды, чтобы руководство могло опираться на прогноз продаж при планировании и найме.
Взаимодействие и вклад в команду: Пишет и поддерживает плейбук продаж, помогает нанимать и вводить в работу AE и влияет на решения о продукте, ценах и позиционировании тем, что узнаёт на рынке.

Как адаптировать эту лестницу

Различайте уровни по сложности сделок, а не по плану
Описывайте каждый уровень через сделки, которые человек способен выиграть, — размер, длительность, число участников, — а не через сумму выручки. Планы меняются каждый год и различаются между территориями, а навыки, нужные для полугодовой сделки с несколькими подразделениями, — нет. Если вы делите AE по сегментам (SMB, mid-market, enterprise), считайте сегменты территориями, а не уровнями: senior AE в SMB — всё равно senior.
Держите систему мотивации отдельно
Карьерная лестница в продажах и комиссионная схема отвечают на разные вопросы. Лестница нужна для развития и повышений, схема мотивации — для оплаты за выполнение целей. Не повышайте человека за один отличный квартал, который он не сможет повторить.
Решите, где место SDR и продаж основателя
Если у вас есть SDR, дайте им собственную короткую лестницу, ведущую к Associate AE. Если крупнейшие сделки всё ещё закрывает основатель, уровня Principal у вас, возможно, пока нет — не вводите его, пока AE действительно не делает эту работу.
Опирайтесь на реальные звонки и сделки
На чек-инах разбирайте записи звонков, планы закрытия и заметки в CRM по матрице компетенций. То, как человек ведёт выявление потребностей, говорит о готовности к следующему уровню больше, чем выполнение плана за один квартал.

Вопросы и ответы

Вопросы об этой лестнице

Стоит ли повышать Account Executive по выполнению плана продаж?

Не только по нему. Стабильное выполнение плана показывает, что человек умеет продавать на текущем уровне; для повышения нужны ещё и доказательства, что он уже ведёт более крупные и сложные сделки следующего уровня. Повышение только по цифрам вознаграждает удачные территории и везучие кварталы.

Сколько грейдов нужно менеджеру по продажам?

Большинству компаний до 200 человек хватает трёх–четырёх: Associate, Account Executive и Senior, плюс Principal, когда появляются крупные стратегические сделки. Отдельные лестницы для SDR, руководителей продаж и customer success понятнее, чем одна длинная лестница для всех продаж.

Чем Account Executive отличается от SDR и аккаунт-менеджера?

SDR создаёт и квалифицирует возможности, Account Executive превращает их в подписанные новые сделки, а аккаунт-менеджер или customer success-менеджер развивает и удерживает действующих клиентов. В небольших командах один человек может совмещать две роли, но у каждой своё мастерство и свои ожидания.

Что делает Senior Account Executive, чего не делает AE среднего уровня?

Senior AE выигрывает более длинные сделки с большим числом участников, проводит оценки и переговоры с меньшей поддержкой и делает команду сильнее через коучинг и разборы выигрышей и проигрышей. Разница — в сложности сделок и влиянии на других, а не только в большей цифре.

Может ли сильный Account Executive расти, не становясь руководителем отдела продаж?

Да, если дать ему такой путь. Уровень Principal существует для того, чтобы лучшие продавцы продолжали продавать, брали стратегических клиентов и формировали плейбук, не управляя людьми. Руководство продажами — другая работа: коучинг, найм, прогноз команды, — и переход туда должен быть сменой трека.

Соберите эту карьерную лестницу в LadderKit — бесплатно

Задайте её уровни и навыки для своей команды, оценивайте людей по ним на чек-инах и принимайте решения о повышении по единым правилам.

Начать бесплатно Посмотреть демо Без регистрации