Šablon karijerne lestvice

Karijerna lestvica za Account Executive: šablon

Četiri nivoa od Associate do Principal AE, kroz šest kompetencija od građenja pipelinea do zatvaranja složenih poslova.

Besplatan plan · Platna kartica nije potrebna

Ova karijerna lestvica je namenjena B2B kompanijama od približno 20 do 200 ljudi sa malim prodajnim timom: nekoliko account executivea, možda uz SDR-ove, jednog sales inženjera i osnivača koji i dalje sam zatvara najveće poslove. Opisuje četiri nivoa, od nekoga ko vodi svoje prve prodajne cikluse do nekoga ko dobija najsloženije poslove kompanije i oblikuje način na koji ceo tim prodaje. Najviši nivo, Principal Account Executive, jeste stručni nivo; upravljanje prodajnim timom ovde nije obuhvaćeno.

Nivoi opisuju kako neko prodaje, a ne koliko: veštinu građenja pipelinea, vođenja razgovora o potrebama, upravljanja poslom i iskrenog predviđanja. Ostvarenje kvote je i dalje važno, ali ono pripada planu kompenzacije i razgovorima o učinku, a ne definiciji nivoa. Pročitajte red matrice kompetencija sleva nadesno da vidite kako jedno ponašanje raste ili odeljak jednog nivoa da odjednom vidite sve što se očekuje.

Prilagodite je načinu na koji prodajete. Prepišite očekivanja prema veličini vaših poslova, prodajnom ciklusu i kupcima, izbacite nivoe koji vam još nisu potrebni i koristite je na check-inima i u odlukama o unapređenju uz brojke, a ne umesto njih.

Nivoi na prvi pogled

Associate Account Executive
Uz blisko podučavanje vodi jednostavnije prodajne cikluse od početka do kraja i upoznaje proizvod, kupca i prodajni proces.
Obim
Manji i kraći poslovi sa jednim ili dva kupca, često iz inbound leadova ili preuzeti od SDR-a.
Account Executive
Odgovara za teritoriju ili segment i samostalno vodi cele prodajne cikluse, od prvog razgovora do potpisanog ugovora.
Obim
Portfolio poslova srednje veličine sa više zainteresovanih strana, uključujući pipeline koji sam stvara.
Senior Account Executive
Dobija veće i duže poslove sa mnogo zainteresovanih strana i pomaže timu da bolje prodaje.
Obim
Veći i složeniji klijenti kompanije, uz podučavanje drugih AE-ova i podršku u njihovim poslovima.
Principal Account Executive
Dobija najstrateškije poslove kompanije i oblikuje prodajni playbook, a da ne upravlja timom.
Obim
Strateški klijenti i novi segmenti i način na koji ceo prodajni tim traži, kvalifikuje i zatvara poslove.

Matrica kompetencija

Svaki red je kompetencija, a svaka kolona nivo. Čitajte red sleva nadesno da biste videli kako očekivanja rastu.

Šta znači svaka kompetencija

Stvaranje pipelinea: Stvaranje dovoljno pravih prilika umesto čekanja da leadovi sami stignu.
Istraživanje potreba i kvalifikacija: Razumevanje problema kupca, procesa odlučivanja i toga da li se posao isplati voditi.
Pokazivanje vrednosti: Pokazivanje kupcu kako proizvod rešava njegov problem i zašto je vredan svoje cene.
Vođenje i zatvaranje poslova: Vođenje posla od interesovanja do potpisa, kroz svaku zainteresovanu stranu, korak i pregovore.
Predviđanje i disciplina u pipelineu: Održavanje iskrene i ažurne slike pipelinea na kojoj kompanija može da zasniva planove.
Saradnja i uticaj na tim: Rad sa SDR-ovima, sales inženjerima, customer successom i produktom i jačanje prodajnog tima.

Account Executive: očekivanja po kompetenciji i nivou
Kompetencija	Associate Account Executive	Account Executive	Senior Account Executive	Principal Account Executive
Stvaranje pipelinea	Na svaki dodeljeni lead odgovara u roku od jednog dana, radi po outbound sekvencama koje tim obezbedi i beleži svaki kontakt u CRM-u.	Velik deo sopstvenog pipelinea gradi kroz outbound, preporuke i događaje, istražuje klijente pre nego što im se obrati i drži pokrivenost pipelinea vidljivom svom menadžeru.	Otvara vrata kod većih ciljnih klijenata tako što dopire do više ljudi u timu koji odlučuje o kupovini i pretvara postojeće klijente u preporuke i prilike za proširenje.	Definiše koje klijente i segmente tim treba da cilja, testira nove pristupe pronalaženju klijenata pre nego što ih tim usvoji i gradi odnose koji donose strateške prilike.
Istraživanje potreba i kvalifikacija	Vodi razgovore o potrebama prema pripremljenoj listi pitanja, više sluša nego što govori i posle svakog razgovora zapisuje problem kupca, vremenski okvir i sledeći korak.	Otkriva poslovni problem, njegovu cenu i ko odlučuje, rano diskvalifikuje poslove koji se ne uklapaju i prilagođava pitanja onome što kupac kaže umesto da prati scenario.	Mapira celu grupu koja odlučuje o kupovini — onoga ko odobrava budžet, zagovornika, one koji koče, nabavku — i otkriva potrebe koje kupac nije izrekao, što menja oblik posla.	Oblikuje način na koji tim kvalifikuje poslove, definiše kako izgleda prilika koja dobro odgovara i podučava druge kroz razgovore o potrebama u najtežim poslovima.
Pokazivanje vrednosti	Drži jasan standardni demo, povezuje funkcionalnosti sa problemima koje je čuo u razgovoru o potrebama i uključuje kolegu kada pitanje prevazilazi ono što zna.	Prilagođava svaki demo i ponudu situaciji kupca, odgovara na uobičajene prigovore konkretnim primerima i pravi jednostavnu poslovnu računicu koju zagovornik može da podeli interno.	Za kupce na višim pozicijama pravi poslovne računice sa brojkama sa kojima se slažu i vodi evaluacije i pilot projekte sa jasnim kriterijumima uspeha koji vode do odluke.	Stvara priče o vrednosti, studije slučaja i argumente o ceni koje tim koristi i pobeđuje konkurente tako što menja način na koji kupac sagledava odluku.
Vođenje i zatvaranje poslova	Na kraju svakog sastanka dogovara konkretan sledeći korak, vodi poslove kroz standardne faze i traži pomoć čim posao zastane.	Sa kupcem dogovara pisani plan zatvaranja, vodi pravne i bezbednosne provere a da posao ne izgubi zamah i pregovara u okviru dogovorenih granica popusta.	Vodi duge poslove sa više kontakata u više odeljenja i nabavci, pregovara o nestandardnim uslovima imajući u vidu interese kompanije i oživljava poslove koji su zastali.	Vodi najveće i najneobičnije pregovore kompanije, sa rukovodstvom postavlja pravila odobravanja popusta i uslova i pomaže drugima da zatvore svoje najteže poslove.
Predviđanje i disciplina u pipelineu	Posle svake interakcije ažurira faze poslova, iznose i datume zatvaranja u CRM-u, tako da njegov pipeline odražava stvarnost.	Ostaje u dogovorenom rasponu (na primer ±10–15%) od svoje kvartalne prognoze, objašnjava dokaze iza svakog posla na koji se obavezao i uklanja mrtve poslove umesto da ih ostavlja da vise.	Predviđa ishode složenih poslova sa jasno navedenim rizicima i rezervnim planovima i na pregledima poslova uočava slabosti u pipelineu tima.	Pomaže da se definišu faze, izlazni kriterijumi i pravila predviđanja tima, tako da rukovodstvo može da se osloni na prodajnu prognozu pri planiranju i zapošljavanju.
Saradnja i uticaj na tim	Deli sa timom dobijene i izgubljene poslove i korisne izjave klijenata i daje SDR-ovima konkretne povratne informacije o leadovima koje mu prosleđuju.	Zatvorene poslove predaje customer successu sa potpunim kontekstom, prosleđuje strukturisane povratne informacije o proizvodu iz izgubljenih poslova i prati ili podržava novije kolege.	Podučava novije AE-ove kroz preglede razgovora i zajedničke poslove, vodi analize dobijenih i izgubljenih poslova i iznosi obrasce ponašanja klijenata produktu i marketingu uz dokaze.	Piše i održava prodajni playbook, pomaže u zapošljavanju i uvođenju AE-ova i onim što sazna sa tržišta utiče na odluke o proizvodu, cenama i pozicioniranju.

Pomerajte tabelu u stranu da biste videli sve nivoe.

Preuzmite kao CSV Otvara se u Excelu, Google Sheets-u ili Numbers-u.

Associate Account Executive: šta se očekuje

Uz blisko podučavanje vodi jednostavnije prodajne cikluse od početka do kraja i upoznaje proizvod, kupca i prodajni proces. Manji i kraći poslovi sa jednim ili dva kupca, često iz inbound leadova ili preuzeti od SDR-a.

Stvaranje pipelinea: Na svaki dodeljeni lead odgovara u roku od jednog dana, radi po outbound sekvencama koje tim obezbedi i beleži svaki kontakt u CRM-u.
Istraživanje potreba i kvalifikacija: Vodi razgovore o potrebama prema pripremljenoj listi pitanja, više sluša nego što govori i posle svakog razgovora zapisuje problem kupca, vremenski okvir i sledeći korak.
Pokazivanje vrednosti: Drži jasan standardni demo, povezuje funkcionalnosti sa problemima koje je čuo u razgovoru o potrebama i uključuje kolegu kada pitanje prevazilazi ono što zna.
Vođenje i zatvaranje poslova: Na kraju svakog sastanka dogovara konkretan sledeći korak, vodi poslove kroz standardne faze i traži pomoć čim posao zastane.
Predviđanje i disciplina u pipelineu: Posle svake interakcije ažurira faze poslova, iznose i datume zatvaranja u CRM-u, tako da njegov pipeline odražava stvarnost.
Saradnja i uticaj na tim: Deli sa timom dobijene i izgubljene poslove i korisne izjave klijenata i daje SDR-ovima konkretne povratne informacije o leadovima koje mu prosleđuju.

Account Executive: šta se očekuje

Odgovara za teritoriju ili segment i samostalno vodi cele prodajne cikluse, od prvog razgovora do potpisanog ugovora. Portfolio poslova srednje veličine sa više zainteresovanih strana, uključujući pipeline koji sam stvara.

Stvaranje pipelinea: Velik deo sopstvenog pipelinea gradi kroz outbound, preporuke i događaje, istražuje klijente pre nego što im se obrati i drži pokrivenost pipelinea vidljivom svom menadžeru.
Istraživanje potreba i kvalifikacija: Otkriva poslovni problem, njegovu cenu i ko odlučuje, rano diskvalifikuje poslove koji se ne uklapaju i prilagođava pitanja onome što kupac kaže umesto da prati scenario.
Pokazivanje vrednosti: Prilagođava svaki demo i ponudu situaciji kupca, odgovara na uobičajene prigovore konkretnim primerima i pravi jednostavnu poslovnu računicu koju zagovornik može da podeli interno.
Vođenje i zatvaranje poslova: Sa kupcem dogovara pisani plan zatvaranja, vodi pravne i bezbednosne provere a da posao ne izgubi zamah i pregovara u okviru dogovorenih granica popusta.
Predviđanje i disciplina u pipelineu: Ostaje u dogovorenom rasponu (na primer ±10–15%) od svoje kvartalne prognoze, objašnjava dokaze iza svakog posla na koji se obavezao i uklanja mrtve poslove umesto da ih ostavlja da vise.
Saradnja i uticaj na tim: Zatvorene poslove predaje customer successu sa potpunim kontekstom, prosleđuje strukturisane povratne informacije o proizvodu iz izgubljenih poslova i prati ili podržava novije kolege.

Senior Account Executive: šta se očekuje

Dobija veće i duže poslove sa mnogo zainteresovanih strana i pomaže timu da bolje prodaje. Veći i složeniji klijenti kompanije, uz podučavanje drugih AE-ova i podršku u njihovim poslovima.

Stvaranje pipelinea: Otvara vrata kod većih ciljnih klijenata tako što dopire do više ljudi u timu koji odlučuje o kupovini i pretvara postojeće klijente u preporuke i prilike za proširenje.
Istraživanje potreba i kvalifikacija: Mapira celu grupu koja odlučuje o kupovini — onoga ko odobrava budžet, zagovornika, one koji koče, nabavku — i otkriva potrebe koje kupac nije izrekao, što menja oblik posla.
Pokazivanje vrednosti: Za kupce na višim pozicijama pravi poslovne računice sa brojkama sa kojima se slažu i vodi evaluacije i pilot projekte sa jasnim kriterijumima uspeha koji vode do odluke.
Vođenje i zatvaranje poslova: Vodi duge poslove sa više kontakata u više odeljenja i nabavci, pregovara o nestandardnim uslovima imajući u vidu interese kompanije i oživljava poslove koji su zastali.
Predviđanje i disciplina u pipelineu: Predviđa ishode složenih poslova sa jasno navedenim rizicima i rezervnim planovima i na pregledima poslova uočava slabosti u pipelineu tima.
Saradnja i uticaj na tim: Podučava novije AE-ove kroz preglede razgovora i zajedničke poslove, vodi analize dobijenih i izgubljenih poslova i iznosi obrasce ponašanja klijenata produktu i marketingu uz dokaze.

Principal Account Executive: šta se očekuje

Dobija najstrateškije poslove kompanije i oblikuje prodajni playbook, a da ne upravlja timom. Strateški klijenti i novi segmenti i način na koji ceo prodajni tim traži, kvalifikuje i zatvara poslove.

Stvaranje pipelinea: Definiše koje klijente i segmente tim treba da cilja, testira nove pristupe pronalaženju klijenata pre nego što ih tim usvoji i gradi odnose koji donose strateške prilike.
Istraživanje potreba i kvalifikacija: Oblikuje način na koji tim kvalifikuje poslove, definiše kako izgleda prilika koja dobro odgovara i podučava druge kroz razgovore o potrebama u najtežim poslovima.
Pokazivanje vrednosti: Stvara priče o vrednosti, studije slučaja i argumente o ceni koje tim koristi i pobeđuje konkurente tako što menja način na koji kupac sagledava odluku.
Vođenje i zatvaranje poslova: Vodi najveće i najneobičnije pregovore kompanije, sa rukovodstvom postavlja pravila odobravanja popusta i uslova i pomaže drugima da zatvore svoje najteže poslove.
Predviđanje i disciplina u pipelineu: Pomaže da se definišu faze, izlazni kriterijumi i pravila predviđanja tima, tako da rukovodstvo može da se osloni na prodajnu prognozu pri planiranju i zapošljavanju.
Saradnja i uticaj na tim: Piše i održava prodajni playbook, pomaže u zapošljavanju i uvođenju AE-ova i onim što sazna sa tržišta utiče na odluke o proizvodu, cenama i pozicioniranju.

Kako prilagoditi ovu lestvicu

Određujte nivoe prema složenosti poslova, a ne prema kvoti
Svaki nivo opišite poslovima koje neko može da dobije — veličinom, trajanjem, brojem zainteresovanih strana — a ne iznosom prihoda. Kvote se menjaju svake godine i razlikuju se po teritorijama; veština potrebna za šestomesečni posao sa više odeljenja ne menja se. Ako AE-ove delite po segmentima (SMB, mid-market, enterprise), tretirajte segmente kao teritorije, a ne kao nivoe — senior SMB AE je i dalje senior.
Držite plan kompenzacije odvojeno
Prodajna lestvica i plan provizija odgovaraju na različita pitanja. Koristite lestvicu za razvoj i unapređenja, a plan kompenzacije za platu u odnosu na ciljeve i izbegavajte da nekoga unapredite zbog jednog odličnog kvartala koji ne može da ponovi.
Odlučite gde je mesto SDR-ovima i prodaji koju vodi osnivač
Ako imate SDR-ove, dajte im sopstvenu kratku lestvicu koja vodi do nivoa Associate AE. Ako osnivač i dalje zatvara najveće poslove, nivo Principal možda još ne postoji — izostavite ga dok neki AE zaista ne počne da obavlja taj posao.
Koristite stvarne razgovore i poslove kao dokaz
Na check-inima pregledajte snimke razgovora, planove zatvaranja i beleške iz CRM-a u odnosu na matricu. To kako neko vodi razgovor o potrebama govori vam više o sledećem nivou od njegovog ostvarenja u jednom kvartalu.

Pitanja i odgovori

Pitanja o ovoj lestvici

Da li unapređenja account executivea treba zasnivati na ostvarenju kvote?

Ne samo na kvoti. Dosledno ostvarenje pokazuje da neko ume da prodaje na svom trenutnom nivou; za unapređenje su potrebni i dokazi da već vodi veće i složenije poslove sledećeg nivoa. Unapređivanje samo na osnovu brojki nagrađuje dobre teritorije i srećne kvartale.

Koliko nivoa treba da ima karijerna lestvica account executivea?

Za većinu kompanija do 200 ljudi dovoljno je tri ili četiri: Associate, Account Executive i Senior, plus Principal kada počnete da prodajete velike strateške poslove. Posebne lestvice za SDR-ove, menadžere prodaje i customer success jasnije su od jedne duge prodajne lestvice.

Po čemu se account executive razlikuje od SDR-a ili account managera?

SDR stvara i kvalifikuje prilike; account executive ih pretvara u potpisane nove poslove; account manager ili customer success manager razvija i zadržava postojeće klijente. U malim timovima jedna osoba može da pokriva dve od ovih uloga, ali svaka ima sopstvenu veštinu i zaslužuje sopstvena očekivanja.

Šta radi senior account executive, a ne radi AE srednjeg nivoa?

Senior AE dobija duže poslove sa više zainteresovanih strana, vodi evaluacije i pregovore uz manje podrške i čini tim boljim kroz podučavanje i analize dobijenih i izgubljenih poslova. Razliku čine složenost poslova i njegov uticaj na druge, a ne samo veća brojka.

Može li odličan account executive da napreduje a da ne postane menadžer prodaje?

Može, ako mu date put. Nivo Principal postoji upravo zato da bi vaši najbolji prodavci mogli da nastave da prodaju, preuzmu strateške klijente i oblikuju playbook bez upravljanja ljudima. Upravljanje prodajom je drugačiji posao — podučavanje, zapošljavanje, predviđanje za ceo tim — i prelazak na njega treba da bude promena puta.

Napravite ovu karijernu lestvicu uz LadderKit — besplatno

Podesite njene nivoe i veštine za svoj tim, procenjujte ljude prema njima u check-inima i održite doslednost odluka o unapređenju.

Počnite besplatno Pogledajte demo Bez registracije