Karjeras kāpņu veidne

Account Executive karjeras kāpņu veidne

Četri līmeņi no Associate līdz Principal AE sešās kompetencēs — no pārdošanas piltuves veidošanas līdz sarežģītu darījumu noslēgšanai.

Sākt bez maksas Lejupielādēt CSV

Bezmaksas plāns · Kredītkarte nav vajadzīga

Šīs karjeras kāpnes ir paredzētas B2B uzņēmumiem ar aptuveni 20–200 darbiniekiem un nelielu pārdošanas komandu: dažiem pārdošanas vadītājiem (AE), kuri, iespējams, strādā kopā ar SDR, pārdošanas inženieri un dibinātāju, kurš joprojām pats slēdz lielākos darījumus. Tās apraksta četrus līmeņus — no cilvēka, kurš vada savus pirmos pārdošanas ciklus, līdz cilvēkam, kurš izcīna uzņēmuma sarežģītākos darījumus un veido to, kā pārdod visa komanda. Augstākais līmenis, Principal Account Executive, ir speciālista līmenis; pārdošanas komandas vadīšana šeit nav aprakstīta.

Līmeņi apraksta to, kā cilvēks pārdod, nevis cik daudz: prasmi veidot pārdošanas piltuvi, noskaidrot klienta vajadzības, vadīt darījumu un godīgi prognozēt. Plāna izpilde joprojām ir svarīga, taču tās vieta ir atalgojuma plānā un sarunās par darba sniegumu, nevis līmeņa definīcijā. Lasiet kompetenču matricas rindu no kreisās uz labo, lai redzētu, kā aug viena rīcība, vai līmeņa sadaļu, lai vienuviet redzētu visu, kas sagaidāms.

Pielāgojiet tās tam, kā jūs pārdodat. Pārrakstiet prasības atbilstoši saviem darījumu apmēriem, pārdošanas ciklam un pircējiem, izņemiet līmeņus, kas jums vēl nav vajadzīgi, un izmantojiet tās check-in sarunās un paaugstinājuma lēmumos līdzās skaitļiem, nevis to vietā.

Līmeņi īsumā

Associate Account Executive
Ar ciešu atbalstu pilnībā vada vienkāršākus pārdošanas ciklus un iepazīst produktu, pircēju un pārdošanas procesu.
Atbildības joma
Mazāki, īsāki darījumi ar vienu vai diviem pircējiem, bieži no ienākošajiem pieteikumiem vai SDR nodotiem kontaktiem.
Account Executive
Atbild par teritoriju vai segmentu un patstāvīgi vada pilnus pārdošanas ciklus — no pirmās sarunas līdz parakstītam līgumam.
Atbildības joma
Vidēja apmēra darījumu portfelis ar vairākām ieinteresētajām pusēm, ieskaitot paša veidoto pārdošanas piltuvi.
Senior Account Executive
Izcīna lielākus, ilgākus darījumus ar daudzām ieinteresētajām pusēm un palīdz komandai pārdot labāk.
Atbildības joma
Uzņēmuma lielākie un sarežģītākie klienti, kā arī konsultēšana un atbalsts darījumos citiem AE.
Principal Account Executive
Izcīna uzņēmuma stratēģiski svarīgākos darījumus un veido pārdošanas rokasgrāmatu, nevadot komandu.
Atbildības joma
Stratēģiskie klienti un jauni segmenti un tas, kā visa pārdošanas komanda meklē, kvalificē un slēdz darījumus.

Kompetenču matrica

Katra rinda ir kompetence, katra kolonna — līmenis. Lasiet rindu no kreisās uz labo, lai redzētu, kā aug prasības.

Ko nozīmē katra kompetence

Pārdošanas piltuves veidošana: Pietiekami daudz pareizo iespēju radīšana, nevis gaidīšana, kad potenciālie klienti ieradīsies paši.
Vajadzību noskaidrošana un kvalificēšana: Izpratne par pircēja problēmu, lēmumu pieņemšanas procesu un to, vai darījums ir tā vērts.
Vērtības parādīšana: Parādīšana pircējam, kā produkts atrisina viņa problēmu un kāpēc tas ir savas cenas vērts.
Darījumu vadīšana un noslēgšana: Darījuma virzīšana no intereses līdz parakstam caur katru ieinteresēto pusi, soli un sarunām par noteikumiem.
Prognozēšana un piltuves disciplīna: Godīga, aktuāla pārdošanas piltuves aina, uz kuru bizness var balstīt plānus.
Sadarbība un ietekme uz komandu: Darbs ar SDR, pārdošanas inženieriem, klientu panākumu komandu un produktu un pārdošanas komandas stiprināšana.

Pārdošanas vadītājs (AE): prasības pēc kompetences un līmeņa
Kompetence	Associate Account Executive	Account Executive	Senior Account Executive	Principal Account Executive
Pārdošanas piltuves veidošana	Dienas laikā sazinās ar katru piešķirto potenciālo klientu, izmanto komandas sagatavotās uzrunāšanas secības un katru kontaktu reģistrē CRM.	Lielu daļu savas pārdošanas piltuves veido pats ar aktīvu uzrunāšanu, ieteikumiem un pasākumiem, pirms sazināšanās izpēta klientu un uztur piltuves pārklājumu redzamu savam vadītājam.	Atver durvis pie lielākiem mērķa klientiem, sasniedzot vairākus pirkšanas komandas cilvēkus, un pārvērš esošos klientus ieteikumos un paplašināšanas iespējās.	Nosaka, uz kuriem klientiem un segmentiem komandai jātiecas, izmēģina jaunas klientu meklēšanas pieejas, pirms tās pārņem komanda, un veido attiecības, kas atnes stratēģiskas iespējas.
Vajadzību noskaidrošana un kvalificēšana	Vada vajadzību noskaidrošanas sarunas pēc sagatavota jautājumu saraksta, vairāk klausās nekā runā un pēc katras sarunas pieraksta pircēja problēmu, laika grafiku un nākamo soli.	Atklāj biznesa sāpi, tās izmaksas un to, kurš pieņem lēmumu, laikus atsijā darījumus, kas neatbilst, un pielāgo jautājumus tam, ko saka pircējs, nevis seko scenārijam.	Kartē visu pirkšanas grupu — budžeta turētāju, atbalstītāju, šķēršļu radītājus, iepirkumu — un atklāj vajadzības, kuras pircējs nebija formulējis un kuras maina darījumu.	Veido to, kā komanda kvalificē darījumus, nosakot, kā izskatās piemērota iespēja, un konsultē citus vajadzību noskaidrošanā sarežģītākajos darījumos.
Vērtības parādīšana	Vada skaidru standarta demonstrāciju, sasaista funkcijas ar problēmām, kas izskanēja vajadzību noskaidrošanā, un pieaicina kolēģi, kad jautājums pārsniedz viņa zināšanas.	Pielāgo katru demonstrāciju un piedāvājumu pircēja situācijai, atbild uz biežākajiem iebildumiem ar konkrētiem piemēriem un sagatavo vienkāršu biznesa pamatojumu, ar ko atbalstītājs var dalīties iekšēji.	Sagatavo biznesa pamatojumus augsta līmeņa pircējiem ar skaitļiem, kuriem viņi piekrīt, un vada izvērtēšanas un izmēģinājumus ar skaidriem veiksmes kritērijiem, kas noved pie lēmuma.	Veido vērtības stāstus, klientu piemērus un cenu argumentus, ko izmanto komanda, un uzvar konkurentus, mainot to, kā pircējs skatās uz lēmumu.
Darījumu vadīšana un noslēgšana	Katras tikšanās beigās vienojas par konkrētu nākamo soli, virza darījumus caur standarta posmiem un lūdz palīdzību, tiklīdz darījums apstājas.	Vienojas ar pircēju par rakstisku noslēgšanas plānu, vada juridiskās un drošības pārbaudes, nezaudējot tempu, un vienojas par noteikumiem saskaņoto atlaižu robežās.	Vada ilgus darījumus ar kontaktiem vairākās nodaļās un iepirkumu, vienojas par nestandarta noteikumiem, paturot prātā uzņēmuma intereses, un atdzīvina apstājušos darījumus.	Vada uzņēmuma lielākās un neparastākās sarunas par darījumiem, kopā ar vadību nosaka atlaižu un noteikumu apstiprināšanas kārtību un palīdz citiem noslēgt viņu grūtākos darījumus.
Prognozēšana un piltuves disciplīna	Pēc katras saziņas atjauno CRM darījumu posmus, summas un noslēgšanas datumus, lai viņa pārdošanas piltuve atspoguļotu realitāti.	Iekļaujas saskaņotā diapazonā (piemēram, ±10–15 %) no savas ceturkšņa apņemšanās, paskaidro pierādījumus katram apņemtajam darījumam un izņem mirušus darījumus, nevis ļauj tiem karāties.	Prognozē sarežģītus darījumus ar skaidri norādītiem riskiem un rezerves plāniem un darījumu pārskatos pamana vājās vietas komandas pārdošanas piltuvē.	Palīdz noteikt komandas posmus, pārejas kritērijus un prognozēšanas noteikumus, lai vadība varētu paļauties uz pārdošanas prognozi, plānojot darbu un darbinieku atlasi.
Sadarbība un ietekme uz komandu	Dalās ar komandu uzvarās, zaudējumos un noderīgos klientu citātos un sniedz SDR konkrētu atgriezenisko saiti par nodotajiem kontaktiem.	Nodod noslēgtos darījumus klientu panākumu komandai ar pilnu kontekstu, nodod strukturētas atsauksmes par produktu no zaudētajiem darījumiem un atbalsta jaunākus kolēģus vai ļauj viņiem vērot savu darbu.	Konsultē jaunākus AE ar sarunu pārskatiem un kopīgiem darījumiem, vada uzvaru un zaudējumu analīzi un nodod produkta un mārketinga kolēģiem klientu likumsakarības, pamatotas ar pierādījumiem.	Raksta un uztur pārdošanas rokasgrāmatu, palīdz atlasīt un ievadīt darbā AE un ietekmē produkta, cenu un pozicionēšanas lēmumus ar to, ko uzzina no tirgus.

Ritiniet tabulu uz sāniem, lai redzētu visus līmeņus.

Lejupielādēt CSV Atveras programmās Excel, Google Sheets vai Numbers.

Associate Account Executive: ko sagaida

Ar ciešu atbalstu pilnībā vada vienkāršākus pārdošanas ciklus un iepazīst produktu, pircēju un pārdošanas procesu. Mazāki, īsāki darījumi ar vienu vai diviem pircējiem, bieži no ienākošajiem pieteikumiem vai SDR nodotiem kontaktiem.

Pārdošanas piltuves veidošana: Dienas laikā sazinās ar katru piešķirto potenciālo klientu, izmanto komandas sagatavotās uzrunāšanas secības un katru kontaktu reģistrē CRM.
Vajadzību noskaidrošana un kvalificēšana: Vada vajadzību noskaidrošanas sarunas pēc sagatavota jautājumu saraksta, vairāk klausās nekā runā un pēc katras sarunas pieraksta pircēja problēmu, laika grafiku un nākamo soli.
Vērtības parādīšana: Vada skaidru standarta demonstrāciju, sasaista funkcijas ar problēmām, kas izskanēja vajadzību noskaidrošanā, un pieaicina kolēģi, kad jautājums pārsniedz viņa zināšanas.
Darījumu vadīšana un noslēgšana: Katras tikšanās beigās vienojas par konkrētu nākamo soli, virza darījumus caur standarta posmiem un lūdz palīdzību, tiklīdz darījums apstājas.
Prognozēšana un piltuves disciplīna: Pēc katras saziņas atjauno CRM darījumu posmus, summas un noslēgšanas datumus, lai viņa pārdošanas piltuve atspoguļotu realitāti.
Sadarbība un ietekme uz komandu: Dalās ar komandu uzvarās, zaudējumos un noderīgos klientu citātos un sniedz SDR konkrētu atgriezenisko saiti par nodotajiem kontaktiem.

Account Executive: ko sagaida

Atbild par teritoriju vai segmentu un patstāvīgi vada pilnus pārdošanas ciklus — no pirmās sarunas līdz parakstītam līgumam. Vidēja apmēra darījumu portfelis ar vairākām ieinteresētajām pusēm, ieskaitot paša veidoto pārdošanas piltuvi.

Pārdošanas piltuves veidošana: Lielu daļu savas pārdošanas piltuves veido pats ar aktīvu uzrunāšanu, ieteikumiem un pasākumiem, pirms sazināšanās izpēta klientu un uztur piltuves pārklājumu redzamu savam vadītājam.
Vajadzību noskaidrošana un kvalificēšana: Atklāj biznesa sāpi, tās izmaksas un to, kurš pieņem lēmumu, laikus atsijā darījumus, kas neatbilst, un pielāgo jautājumus tam, ko saka pircējs, nevis seko scenārijam.
Vērtības parādīšana: Pielāgo katru demonstrāciju un piedāvājumu pircēja situācijai, atbild uz biežākajiem iebildumiem ar konkrētiem piemēriem un sagatavo vienkāršu biznesa pamatojumu, ar ko atbalstītājs var dalīties iekšēji.
Darījumu vadīšana un noslēgšana: Vienojas ar pircēju par rakstisku noslēgšanas plānu, vada juridiskās un drošības pārbaudes, nezaudējot tempu, un vienojas par noteikumiem saskaņoto atlaižu robežās.
Prognozēšana un piltuves disciplīna: Iekļaujas saskaņotā diapazonā (piemēram, ±10–15 %) no savas ceturkšņa apņemšanās, paskaidro pierādījumus katram apņemtajam darījumam un izņem mirušus darījumus, nevis ļauj tiem karāties.
Sadarbība un ietekme uz komandu: Nodod noslēgtos darījumus klientu panākumu komandai ar pilnu kontekstu, nodod strukturētas atsauksmes par produktu no zaudētajiem darījumiem un atbalsta jaunākus kolēģus vai ļauj viņiem vērot savu darbu.

Senior Account Executive: ko sagaida

Izcīna lielākus, ilgākus darījumus ar daudzām ieinteresētajām pusēm un palīdz komandai pārdot labāk. Uzņēmuma lielākie un sarežģītākie klienti, kā arī konsultēšana un atbalsts darījumos citiem AE.

Pārdošanas piltuves veidošana: Atver durvis pie lielākiem mērķa klientiem, sasniedzot vairākus pirkšanas komandas cilvēkus, un pārvērš esošos klientus ieteikumos un paplašināšanas iespējās.
Vajadzību noskaidrošana un kvalificēšana: Kartē visu pirkšanas grupu — budžeta turētāju, atbalstītāju, šķēršļu radītājus, iepirkumu — un atklāj vajadzības, kuras pircējs nebija formulējis un kuras maina darījumu.
Vērtības parādīšana: Sagatavo biznesa pamatojumus augsta līmeņa pircējiem ar skaitļiem, kuriem viņi piekrīt, un vada izvērtēšanas un izmēģinājumus ar skaidriem veiksmes kritērijiem, kas noved pie lēmuma.
Darījumu vadīšana un noslēgšana: Vada ilgus darījumus ar kontaktiem vairākās nodaļās un iepirkumu, vienojas par nestandarta noteikumiem, paturot prātā uzņēmuma intereses, un atdzīvina apstājušos darījumus.
Prognozēšana un piltuves disciplīna: Prognozē sarežģītus darījumus ar skaidri norādītiem riskiem un rezerves plāniem un darījumu pārskatos pamana vājās vietas komandas pārdošanas piltuvē.
Sadarbība un ietekme uz komandu: Konsultē jaunākus AE ar sarunu pārskatiem un kopīgiem darījumiem, vada uzvaru un zaudējumu analīzi un nodod produkta un mārketinga kolēģiem klientu likumsakarības, pamatotas ar pierādījumiem.

Principal Account Executive: ko sagaida

Izcīna uzņēmuma stratēģiski svarīgākos darījumus un veido pārdošanas rokasgrāmatu, nevadot komandu. Stratēģiskie klienti un jauni segmenti un tas, kā visa pārdošanas komanda meklē, kvalificē un slēdz darījumus.

Pārdošanas piltuves veidošana: Nosaka, uz kuriem klientiem un segmentiem komandai jātiecas, izmēģina jaunas klientu meklēšanas pieejas, pirms tās pārņem komanda, un veido attiecības, kas atnes stratēģiskas iespējas.
Vajadzību noskaidrošana un kvalificēšana: Veido to, kā komanda kvalificē darījumus, nosakot, kā izskatās piemērota iespēja, un konsultē citus vajadzību noskaidrošanā sarežģītākajos darījumos.
Vērtības parādīšana: Veido vērtības stāstus, klientu piemērus un cenu argumentus, ko izmanto komanda, un uzvar konkurentus, mainot to, kā pircējs skatās uz lēmumu.
Darījumu vadīšana un noslēgšana: Vada uzņēmuma lielākās un neparastākās sarunas par darījumiem, kopā ar vadību nosaka atlaižu un noteikumu apstiprināšanas kārtību un palīdz citiem noslēgt viņu grūtākos darījumus.
Prognozēšana un piltuves disciplīna: Palīdz noteikt komandas posmus, pārejas kritērijus un prognozēšanas noteikumus, lai vadība varētu paļauties uz pārdošanas prognozi, plānojot darbu un darbinieku atlasi.
Sadarbība un ietekme uz komandu: Raksta un uztur pārdošanas rokasgrāmatu, palīdz atlasīt un ievadīt darbā AE un ietekmē produkta, cenu un pozicionēšanas lēmumus ar to, ko uzzina no tirgus.

Kā pielāgot šīs kāpnes

Nosakiet līmeņus pēc darījumu sarežģītības, nevis plāna
Aprakstiet katru līmeni pēc darījumiem, kurus cilvēks spēj izcīnīt, — apmērs, ilgums, ieinteresēto pušu skaits —, nevis pēc ieņēmumu summas. Plāni mainās katru gadu un atšķiras starp teritorijām; prasme, kas vajadzīga sešus mēnešus ilgam darījumam ar vairākām nodaļām, nemainās. Ja sadalāt AE pa segmentiem (MVU, vidējais tirgus, lielie uzņēmumi), uztveriet segmentus kā teritorijas, nevis līmeņus: Senior AE, kurš strādā ar MVU, joprojām ir Senior.
Turiet atalgojuma plānu atsevišķi
Pārdošanas karjeras kāpnes un komisijas plāns atbild uz dažādiem jautājumiem. Izmantojiet karjeras kāpnes izaugsmei un paaugstinājumiem, atalgojuma plānu — samaksai pret mērķiem, un izvairieties paaugstināt kādu par vienu izcilu ceturksni, kuru viņš nespēj atkārtot.
Izlemiet, kur iederas SDR un dibinātāja vadīta pārdošana
Ja jums ir SDR, dodiet viņiem savas īsas karjeras kāpnes, kas ved uz Associate AE līmeni. Ja dibinātājs joprojām pats slēdz lielākos darījumus, Principal līmenis, iespējams, vēl nepastāv — neiekļaujiet to, kamēr kāds AE šo darbu tiešām nedara.
Izmantojiet reālas sarunas un darījumus kā pierādījumus
Check-in sarunās salīdziniet sarunu ierakstus, noslēgšanas plānus un CRM piezīmes ar matricu. Tas, kā cilvēks noskaidro klienta vajadzības, par nākamo līmeni pasaka vairāk nekā viņa rezultāts vienā ceturksnī.

BUJ

Jautājumi par šīm kāpnēm

Vai AE paaugstinājumiem jābalstās uz pārdošanas plāna izpildi?

Ne tikai uz plānu. Pastāvīga plāna izpilde parāda, ka cilvēks spēj pārdot savā pašreizējā līmenī; paaugstinājumam vajadzīgi arī pierādījumi, ka viņš jau vada nākamā līmeņa lielākos un sarežģītākos darījumus. Paaugstināšana tikai pēc skaitļiem atalgo labas teritorijas un veiksmīgus ceturkšņus.

Cik līmeņu vajag Account Executive karjeras kāpnēm?

Lielākajai daļai uzņēmumu ar līdz 200 darbiniekiem pietiek ar trim vai četriem: Associate, Account Executive un Senior, kā arī Principal, kad pārdodat lielus stratēģiskus darījumus. Atsevišķas karjeras kāpnes SDR, pārdošanas komandu vadītājiem un klientu panākumu speciālistiem ir skaidrākas nekā vienas garas pārdošanas karjeras kāpnes.

Ar ko Account Executive atšķiras no SDR vai klientu attiecību vadītāja?

SDR rada un kvalificē iespējas; Account Executive pārvērš tās parakstītos jaunos darījumos; klientu attiecību vadītājs vai klientu panākumu vadītājs attīsta un notur esošos klientus. Mazās komandās viens cilvēks var apvienot divus no šiem darbiem, taču katram ir sava prasme un savas prasības.

Ko Senior AE dara tādu, ko nedara vidējā līmeņa AE?

Senior AE izcīna ilgākus darījumus ar vairāk ieinteresētajām pusēm, vada izvērtēšanas un sarunas par noteikumiem ar mazāku atbalstu un padara komandu labāku ar konsultēšanu un uzvaru un zaudējumu analīzi. Atšķirība ir darījumu sarežģītībā un ietekmē uz citiem, ne tikai lielākā skaitlī.

Vai izcils AE var augt, nekļūstot par pārdošanas komandas vadītāju?

Jā, ja jūs viņam dodat tādu ceļu. Principal līmenis pastāv tāpēc, lai jūsu labākie darījumu slēdzēji varētu turpināt pārdot, uzņemties stratēģiskus klientus un veidot pārdošanas rokasgrāmatu, nevadot cilvēkus. Pārdošanas komandas vadīšana ir cits darbs — konsultēšana, darbinieku atlase, komandas prognozēšana — un pārejai uz to vajadzētu būt karjeras virziena maiņai.

Izveidojiet šīs karjeras kāpnes platformā LadderKit — bez maksas

Iestatiet to līmeņus un prasmes savai komandai, vērtējiet cilvēkus pēc tiem check-in sarunās un pieņemiet konsekventus lēmumus par paaugstinājumiem.

Sākt bez maksas Skatīt demoversiju Bez reģistrācijas