Uratikkaiden pohja

Account Executiven uratikkaat – valmis pohja

Neljä tasoa Associatesta Principal AE:hen ja kuusi osaamisaluetta myyntiputken rakentamisesta monimutkaisten kauppojen päättämiseen.

Aloita ilmaiseksi Lataa CSV-tiedostona

Ilmainen-paketti · Ei luottokorttia

Nämä uratikkaat on tehty noin 20–200 hengen B2B-yrityksille, joilla on pieni myyntitiimi: muutama Account Executive, ehkä SDR:t, myynti-insinööri ja perustaja, joka päättää yhä itse suurimmat kaupat. Tikkaissa on neljä tasoa ihmisestä, joka vie ensimmäisiä myyntisyklejään, ihmiseen, joka voittaa yrityksen monimutkaisimmat kaupat ja muovaa koko tiimin tapaa myydä. Ylin taso, Principal Account Executive, on asiantuntijataso; myyntitiimin johtamista nämä tikkaat eivät kata.

Tasot kuvaavat, miten ihminen myy, eivät sitä, kuinka paljon: myyntiputken rakentamista, tarvekartoitusta, kaupan hallintaa ja rehellistä ennustamista. Myyntitavoitteen saavuttaminen on yhä tärkeää, mutta se kuuluu palkitsemismalliin ja suoriutumiskeskusteluihin, ei tason määritelmään. Lue osaamismatriisin riviä vasemmalta oikealle, niin näet yhden toimintatavan kasvavan, tai tason oma osio, niin näet kaiken, mitä tasolla odotetaan.

Sovita tikkaat omaan tapaanne myydä. Kirjoita odotukset uudelleen omien kauppakokojenne, myyntisyklinne ja ostajienne mukaan, jätä pois tasot, joita et vielä tarvitse, ja käytä tikkaita check-ineissä ja ylennyspäätöksissä lukujen rinnalla, ei niiden sijaan.

Tasot lyhyesti

Associate Account Executive
Vie yksinkertaisempia myyntisyklejä alusta loppuun tiiviin valmennuksen tuella ja opettelee tuotteen, ostajan ja myyntiprosessin.
Vastuualue
Pienempiä ja lyhyempiä kauppoja yhden tai kahden ostajan kanssa, usein inbound-liideistä tai SDR:n luovuttamina.
Account Executive
Vastaa alueesta tai segmentistä ja vie täydet myyntisyklit itsenäisesti ensimmäisestä puhelusta allekirjoitettuun sopimukseen.
Vastuualue
Joukko keskikokoisia kauppoja useine sidosryhmineen, mukaan lukien itse rakennettu myyntiputki.
Senior Account Executive
Voittaa isompia ja pidempiä kauppoja, joissa on paljon sidosryhmiä, ja auttaa tiimiä myymään paremmin.
Vastuualue
Yrityksen suuremmat ja monimutkaisemmat asiakkuudet sekä muiden AE:iden valmentaminen ja tukeminen kaupoissa.
Principal Account Executive
Voittaa yrityksen strategisimmat kaupat ja muovaa myynnin toimintamallia johtamatta tiimiä.
Vastuualue
Strategiset asiakkuudet ja uudet segmentit sekä se, miten koko myyntitiimi prospektoi, kvalifioi ja päättää kauppoja.

Osaamismatriisi

Jokainen rivi on osaamisalue ja jokainen sarake taso. Lue riviä vasemmalta oikealle, niin näet, miten odotukset kasvavat.

Mitä kukin osaamisalue tarkoittaa

Myyntiputken rakentaminen: Riittävän monen oikeanlaisen mahdollisuuden luominen sen sijaan, että odottaisi liidien saapumista.
Tarvekartoitus ja kvalifiointi: Ostajan ongelman ja päätöksentekoprosessin ymmärtäminen sekä sen arvioiminen, kannattaako kauppaa tavoitella.
Arvon osoittaminen: Sen näyttäminen ostajalle, miten tuote ratkaisee hänen ongelmansa ja miksi se on hintansa arvoinen.
Kauppojen hallinta ja päättäminen: Kaupan vieminen kiinnostuksesta allekirjoitukseen jokaisen sidosryhmän, vaiheen ja neuvottelun läpi.
Ennustaminen ja myyntiputken hygienia: Rehellisen ja ajantasaisen kuvan pitäminen myyntiputkesta, jonka varaan liiketoiminta voi suunnitella.
Yhteistyö ja vaikutus tiimiin: Yhteistyö SDR:ien, myynti-insinöörien, asiakasvastaavien ja tuotehallinnan kanssa sekä myyntitiimin vahvistaminen.

Account Executive: odotukset osaamisalueittain ja tasoittain
Osaamisalue	Associate Account Executive	Account Executive	Senior Account Executive	Principal Account Executive
Myyntiputken rakentaminen	Ottaa yhteyttä jokaiseen osoitettuun liidiin vuorokauden sisällä, työstää tiimin tarjoamia outbound-sekvenssejä ja kirjaa jokaisen kontaktin CRM:ään.	Rakentaa suuren osan omasta myyntiputkestaan outboundin, suositusten ja tapahtumien kautta, selvittää asiakkaan taustat ennen yhteydenottoa ja pitää putken kattavuuden esihenkilönsä nähtävillä.	Avaa ovia suurempiin kohdeasiakkaisiin tavoittamalla useita ostotiimin jäseniä ja muuttaa nykyiset asiakkaat suosituksiksi ja lisämyyntimahdollisuuksiksi.	Määrittää, mitä asiakkaita ja segmenttejä tiimin pitäisi tavoitella, testaa uusia prospektointitapoja ennen kuin tiimi ottaa ne käyttöön, ja rakentaa suhteita, jotka tuovat strategisia mahdollisuuksia.
Tarvekartoitus ja kvalifiointi	Vie tarvekartoituspuhelut valmistellun kysymyslistan pohjalta, kuuntelee enemmän kuin puhuu ja kirjaa jokaisen puhelun jälkeen ostajan ongelman, aikataulun ja seuraavan askeleen.	Selvittää liiketoiminnan kipupisteen, sen hinnan ja sen, kuka päättää, karsii sopimattomat kaupat ajoissa ja sovittaa kysymyksensä siihen, mitä ostaja sanoo, käsikirjoituksen seuraamisen sijaan.	Kartoittaa koko ostajaryhmän – budjetista päättävän, sisäisen puolestapuhujan, jarruttajat, hankinnan – ja tuo esiin tarpeita, joita ostaja ei ollut sanonut ääneen ja jotka muuttavat kaupan muotoa.	Muovaa tiimin tapaa kvalifioida määrittelemällä, miltä hyvin sopiva mahdollisuus näyttää, ja valmentaa muita tarvekartoituksessa vaikeimmissa kaupoissa.
Arvon osoittaminen	Pitää selkeän vakiodemon, kytkee ominaisuudet tarvekartoituksessa kuultuihin ongelmiin ja ottaa kollegan mukaan, kun kysymys menee oman osaamisen yli.	Räätälöi jokaisen demon ja tarjouksen ostajan tilanteeseen, käsittelee yleiset vastaväitteet konkreettisin esimerkein ja rakentaa yksinkertaisen liiketoimintaperustelun, jonka sisäinen puolestapuhuja voi jakaa organisaatiossaan.	Rakentaa ylemmille ostajille liiketoimintaperusteluja luvuilla, jotka nämä hyväksyvät, ja vie arvioinnit ja pilotit läpi selkein onnistumiskriteerein, jotka johtavat päätökseen.	Luo arvotarinat, asiakastarinat ja hinnoitteluperustelut, joita tiimi käyttää, ja voittaa kilpailijat muuttamalla tapaa, jolla ostaja hahmottaa päätöksensä.
Kauppojen hallinta ja päättäminen	Sopii jokaisen tapaamisen lopuksi konkreettisen seuraavan askeleen, pitää kaupat liikkeessä vakiovaiheiden läpi ja pyytää apua heti, kun kauppa pysähtyy.	Sopii ostajan kanssa kirjallisen päätössuunnitelman, hoitaa juridiset ja tietoturvatarkastukset menettämättä vauhtia ja neuvottelee sovittujen alennusrajojen sisällä.	Vie pitkiä kauppoja, joissa on useita osastoja ja hankinta mukana ja yhteyksiä moneen ihmiseen, neuvottelee poikkeavista ehdoista yrityksen etu mielessä ja elvyttää pysähtyneitä kauppoja.	Johtaa yrityksen suurimpia ja epätavallisimpia neuvotteluja, asettaa alennusten ja ehtojen hyväksyntäsäännöt yhdessä johdon kanssa ja auttaa muita päättämään vaikeimmat kauppansa.
Ennustaminen ja myyntiputken hygienia	Päivittää kauppojen vaiheet, summat ja päätöspäivät CRM:ään jokaisen kontaktin jälkeen, jotta hänen myyntiputkensa vastaa todellisuutta.	Osuu sovitun vaihteluvälin (esimerkiksi ±10–15 %) sisään neljännesvuosittaisesta sitoumuksestaan, perustelee jokaisen sitovasti ennustetun kaupan näytöllä ja poistaa kuolleet kaupat sen sijaan, että antaisi niiden roikkua.	Ennustaa monimutkaisia kauppoja selkeine riskeineen ja varasuunnitelmineen ja huomaa tiimin myyntiputken heikkoudet kauppakatselmoinneissa.	Auttaa määrittelemään tiimin myyntivaiheet, niiden poistumiskriteerit ja ennustesäännöt, jotta johto voi luottaa myyntiennusteeseen suunnittelussa ja rekrytoinnissa.
Yhteistyö ja vaikutus tiimiin	Jakaa voitot, häviöt ja hyödylliset asiakaslainaukset tiimin kanssa ja antaa SDR:ille täsmällistä palautetta heidän luovuttamistaan liideistä.	Luovuttaa päätetyt kaupat asiakasvastaaville täysin taustatiedoin, välittää jäsenneltyä tuotepalautetta hävityistä kaupoista ja varjostaa tai tukee uudempia kollegoita.	Valmentaa uudempia AE:ita puhelukatselmointien ja yhteisten kauppojen avulla, vetää voitto–tappio-katselmointeja ja tuo asiakkaiden toistuvia tarpeita tuotehallinnalle ja markkinoinnille näytön kera.	Kirjoittaa ja ylläpitää myynnin pelikirjaa, auttaa AE:iden rekrytoinnissa ja perehdytyksessä ja vaikuttaa tuote-, hinnoittelu- ja asemointipäätöksiin markkinoilta oppimallaan.

Vieritä taulukkoa sivusuunnassa nähdäksesi kaikki tasot.

Lataa CSV-tiedostona Avautuu Excelissä, Google Sheetsissä tai Numbersissa.

Associate Account Executive: mitä odotetaan

Vie yksinkertaisempia myyntisyklejä alusta loppuun tiiviin valmennuksen tuella ja opettelee tuotteen, ostajan ja myyntiprosessin. Pienempiä ja lyhyempiä kauppoja yhden tai kahden ostajan kanssa, usein inbound-liideistä tai SDR:n luovuttamina.

Myyntiputken rakentaminen: Ottaa yhteyttä jokaiseen osoitettuun liidiin vuorokauden sisällä, työstää tiimin tarjoamia outbound-sekvenssejä ja kirjaa jokaisen kontaktin CRM:ään.
Tarvekartoitus ja kvalifiointi: Vie tarvekartoituspuhelut valmistellun kysymyslistan pohjalta, kuuntelee enemmän kuin puhuu ja kirjaa jokaisen puhelun jälkeen ostajan ongelman, aikataulun ja seuraavan askeleen.
Arvon osoittaminen: Pitää selkeän vakiodemon, kytkee ominaisuudet tarvekartoituksessa kuultuihin ongelmiin ja ottaa kollegan mukaan, kun kysymys menee oman osaamisen yli.
Kauppojen hallinta ja päättäminen: Sopii jokaisen tapaamisen lopuksi konkreettisen seuraavan askeleen, pitää kaupat liikkeessä vakiovaiheiden läpi ja pyytää apua heti, kun kauppa pysähtyy.
Ennustaminen ja myyntiputken hygienia: Päivittää kauppojen vaiheet, summat ja päätöspäivät CRM:ään jokaisen kontaktin jälkeen, jotta hänen myyntiputkensa vastaa todellisuutta.
Yhteistyö ja vaikutus tiimiin: Jakaa voitot, häviöt ja hyödylliset asiakaslainaukset tiimin kanssa ja antaa SDR:ille täsmällistä palautetta heidän luovuttamistaan liideistä.

Account Executive: mitä odotetaan

Vastaa alueesta tai segmentistä ja vie täydet myyntisyklit itsenäisesti ensimmäisestä puhelusta allekirjoitettuun sopimukseen. Joukko keskikokoisia kauppoja useine sidosryhmineen, mukaan lukien itse rakennettu myyntiputki.

Myyntiputken rakentaminen: Rakentaa suuren osan omasta myyntiputkestaan outboundin, suositusten ja tapahtumien kautta, selvittää asiakkaan taustat ennen yhteydenottoa ja pitää putken kattavuuden esihenkilönsä nähtävillä.
Tarvekartoitus ja kvalifiointi: Selvittää liiketoiminnan kipupisteen, sen hinnan ja sen, kuka päättää, karsii sopimattomat kaupat ajoissa ja sovittaa kysymyksensä siihen, mitä ostaja sanoo, käsikirjoituksen seuraamisen sijaan.
Arvon osoittaminen: Räätälöi jokaisen demon ja tarjouksen ostajan tilanteeseen, käsittelee yleiset vastaväitteet konkreettisin esimerkein ja rakentaa yksinkertaisen liiketoimintaperustelun, jonka sisäinen puolestapuhuja voi jakaa organisaatiossaan.
Kauppojen hallinta ja päättäminen: Sopii ostajan kanssa kirjallisen päätössuunnitelman, hoitaa juridiset ja tietoturvatarkastukset menettämättä vauhtia ja neuvottelee sovittujen alennusrajojen sisällä.
Ennustaminen ja myyntiputken hygienia: Osuu sovitun vaihteluvälin (esimerkiksi ±10–15 %) sisään neljännesvuosittaisesta sitoumuksestaan, perustelee jokaisen sitovasti ennustetun kaupan näytöllä ja poistaa kuolleet kaupat sen sijaan, että antaisi niiden roikkua.
Yhteistyö ja vaikutus tiimiin: Luovuttaa päätetyt kaupat asiakasvastaaville täysin taustatiedoin, välittää jäsenneltyä tuotepalautetta hävityistä kaupoista ja varjostaa tai tukee uudempia kollegoita.

Senior Account Executive: mitä odotetaan

Voittaa isompia ja pidempiä kauppoja, joissa on paljon sidosryhmiä, ja auttaa tiimiä myymään paremmin. Yrityksen suuremmat ja monimutkaisemmat asiakkuudet sekä muiden AE:iden valmentaminen ja tukeminen kaupoissa.

Myyntiputken rakentaminen: Avaa ovia suurempiin kohdeasiakkaisiin tavoittamalla useita ostotiimin jäseniä ja muuttaa nykyiset asiakkaat suosituksiksi ja lisämyyntimahdollisuuksiksi.
Tarvekartoitus ja kvalifiointi: Kartoittaa koko ostajaryhmän – budjetista päättävän, sisäisen puolestapuhujan, jarruttajat, hankinnan – ja tuo esiin tarpeita, joita ostaja ei ollut sanonut ääneen ja jotka muuttavat kaupan muotoa.
Arvon osoittaminen: Rakentaa ylemmille ostajille liiketoimintaperusteluja luvuilla, jotka nämä hyväksyvät, ja vie arvioinnit ja pilotit läpi selkein onnistumiskriteerein, jotka johtavat päätökseen.
Kauppojen hallinta ja päättäminen: Vie pitkiä kauppoja, joissa on useita osastoja ja hankinta mukana ja yhteyksiä moneen ihmiseen, neuvottelee poikkeavista ehdoista yrityksen etu mielessä ja elvyttää pysähtyneitä kauppoja.
Ennustaminen ja myyntiputken hygienia: Ennustaa monimutkaisia kauppoja selkeine riskeineen ja varasuunnitelmineen ja huomaa tiimin myyntiputken heikkoudet kauppakatselmoinneissa.
Yhteistyö ja vaikutus tiimiin: Valmentaa uudempia AE:ita puhelukatselmointien ja yhteisten kauppojen avulla, vetää voitto–tappio-katselmointeja ja tuo asiakkaiden toistuvia tarpeita tuotehallinnalle ja markkinoinnille näytön kera.

Principal Account Executive: mitä odotetaan

Voittaa yrityksen strategisimmat kaupat ja muovaa myynnin toimintamallia johtamatta tiimiä. Strategiset asiakkuudet ja uudet segmentit sekä se, miten koko myyntitiimi prospektoi, kvalifioi ja päättää kauppoja.

Myyntiputken rakentaminen: Määrittää, mitä asiakkaita ja segmenttejä tiimin pitäisi tavoitella, testaa uusia prospektointitapoja ennen kuin tiimi ottaa ne käyttöön, ja rakentaa suhteita, jotka tuovat strategisia mahdollisuuksia.
Tarvekartoitus ja kvalifiointi: Muovaa tiimin tapaa kvalifioida määrittelemällä, miltä hyvin sopiva mahdollisuus näyttää, ja valmentaa muita tarvekartoituksessa vaikeimmissa kaupoissa.
Arvon osoittaminen: Luo arvotarinat, asiakastarinat ja hinnoitteluperustelut, joita tiimi käyttää, ja voittaa kilpailijat muuttamalla tapaa, jolla ostaja hahmottaa päätöksensä.
Kauppojen hallinta ja päättäminen: Johtaa yrityksen suurimpia ja epätavallisimpia neuvotteluja, asettaa alennusten ja ehtojen hyväksyntäsäännöt yhdessä johdon kanssa ja auttaa muita päättämään vaikeimmat kauppansa.
Ennustaminen ja myyntiputken hygienia: Auttaa määrittelemään tiimin myyntivaiheet, niiden poistumiskriteerit ja ennustesäännöt, jotta johto voi luottaa myyntiennusteeseen suunnittelussa ja rekrytoinnissa.
Yhteistyö ja vaikutus tiimiin: Kirjoittaa ja ylläpitää myynnin pelikirjaa, auttaa AE:iden rekrytoinnissa ja perehdytyksessä ja vaikuttaa tuote-, hinnoittelu- ja asemointipäätöksiin markkinoilta oppimallaan.

Näin sovitat uratikkaat omaan käyttöösi

Mitoita tasot kauppojen monimutkaisuuden, ei tavoitteen mukaan
Kuvaa jokainen taso niiden kauppojen kautta, joita ihminen pystyy voittamaan – koko, kesto, sidosryhmien määrä – eikä liikevaihtoluvun kautta. Myyntitavoitteet muuttuvat joka vuosi ja vaihtelevat alueittain; kuuden kuukauden, monen osaston kaupan vaatima osaaminen ei muutu. Jos jaat AE:t segmentin mukaan (pk-yritykset, keskisuuret, suuryritykset), kohtele segmenttejä alueina eikä tasoina – pk-yrityksiin keskittyvä Senior AE on silti senior.
Pidä palkitsemismalli erillään
Myynnin uratikkaat ja provisiomalli vastaavat eri kysymyksiin. Käytä tikkaita kasvuun ja ylennyksiin ja palkitsemismallia tavoitteisiin sidottuun palkkaan, äläkä ylennä ketään yhden loistavan neljänneksen perusteella, jota hän ei pysty toistamaan.
Päätä, mihin SDR:t ja perustajan vetämä myynti sijoittuvat
Jos teillä on SDR:iä, anna heille omat lyhyet uratikkaat, jotka johtavat Associate AE -tasolle. Jos perustaja päättää yhä suurimmat kaupat, Principal-tasoa ei ehkä vielä ole – jätä se pois, kunnes joku AE oikeasti tekee sitä työtä.
Käytä näyttönä oikeita puheluita ja kauppoja
Käy check-ineissä läpi puhelutallenteita, päätössuunnitelmia ja CRM-muistiinpanoja matriisia vasten. Se, miten ihminen vie tarvekartoituksen, kertoo seuraavasta tasosta enemmän kuin yhden neljänneksen tulos.

UKK

Kysymyksiä näistä uratikkaista

Pitäisikö Account Executiven ylennyksen perustua myyntitavoitteen saavuttamiseen?

Ei pelkästään siihen. Tavoitteiden johdonmukainen saavuttaminen osoittaa, että ihminen osaa myydä nykyisellä tasollaan; ylennys edellyttää lisäksi näyttöä siitä, että hän jo vie seuraavan tason suurempia ja monimutkaisempia kauppoja. Pelkkiin lukuihin perustuva ylentäminen palkitsee hyviä alueita ja onnekkaita neljänneksiä.

Montako tasoa Account Executiven uratikkaat tarvitsevat?

Useimmille enintään 200 hengen yrityksille kolme tai neljä riittää: Associate, Account Executive ja Senior sekä Principal, kun myytte suuria strategisia kauppoja. Omat uratikkaat SDR:ille, myyntipäälliköille ja asiakasvastaaville ovat selkeämmät kuin yhdet pitkät myynnin tikkaat.

Miten Account Executive eroaa SDR:stä tai asiakkuuspäälliköstä?

SDR luo ja kvalifioi mahdollisuuksia; Account Executive muuttaa ne allekirjoitetuksi uusmyynniksi; asiakkuuspäällikkö tai asiakasvastaava kasvattaa ja pitää olemassa olevia asiakkaita. Pienissä tiimeissä yksi ihminen voi hoitaa kahta näistä, mutta jokainen niistä vaatii omaa osaamistaan ja ansaitsee omat odotuksensa.

Mitä Senior Account Executive tekee, mitä perustason AE ei tee?

Senior AE voittaa pidempiä kauppoja, joissa on enemmän sidosryhmiä, vie arvioinnit ja neuvottelut vähemmällä tuella ja tekee tiimistä paremman valmentamalla ja vetämällä voitto–tappio-katselmointeja. Ero on kauppojen monimutkaisuudessa ja vaikutuksessa muihin, ei vain isommassa luvussa.

Voiko erinomainen Account Executive kasvaa ryhtymättä myyntipäälliköksi?

Kyllä, jos hänelle annetaan polku. Principal-taso on olemassa, jotta parhaat kaupan päättäjänne voivat jatkaa myymistä, ottaa vastuulleen strategiset asiakkuudet ja muovata pelikirjaa johtamatta ihmisiä. Myynnin johtaminen on eri työ – valmentamista, rekrytointia, tiimin ennustamista – ja siihen siirtymisen pitäisi olla urapolun vaihto.

Rakenna nämä uratikkaat LadderKitiin – ilmaiseksi

Määritä tasot ja taidot tiimillesi, arvioi ihmisiä niitä vasten check-ineissä ja pidä ylennyspäätökset johdonmukaisina.

Aloita ilmaiseksi Tutustu demoon Ei rekisteröitymistä