Шаблон на кариерна стълбица

Кариерна стълбица за Account Executive: шаблон

Четири нива от Associate до Principal AE и шест компетенции — от изграждането на фунията до сложните сделки.

Безплатен план · Без банкова карта

Тази кариерна стълбица е за B2B компании с около 20–200 души и малък екип по продажбите: няколко търговци (Account Executive), които може би работят заедно със SDR-и, предпродажбен инженер и основател, който все още сключва най-големите сделки. Тя описва четири нива — от човек, който води първите си цикли на продажба, до човек, който печели най-сложните сделки на компанията и оформя как продава целият екип. Най-високото ниво, Principal Account Executive, е експертно ниво; управлението на екипа по продажбите не е описано тук.

Нивата описват как човек продава, а не колко: занаята да изгражда фуния, да провежда проучване на нуждите, да управлява сделка и да прогнозира честно. Изпълнението на плана за продажби продължава да е важно, но мястото му е в схемата за възнаграждение и в разговорите за представянето, а не в дефиницията на нивото. Четете ред от матрицата на компетенциите отляво надясно, за да видите как расте едно поведение, или раздела на дадено ниво, за да видите всичко, което се очаква наведнъж.

Адаптирайте я към начина, по който продавате. Пренапишете очакванията спрямо вашите размери на сделките, цикъл на продажба и купувачи, махнете нивата, които още не ви трябват, и я използвайте в чек-ините и решенията за повишение заедно с числата, а не вместо тях.

Нивата накратко

Associate Account Executive
Води по-прости цикли на продажба от край до край с плътен коучинг и опознава продукта, купувача и процеса на продажба.
Обхват
По-малки и по-кратки сделки с един-двама купувачи, често от входящи запитвания или предадени от SDR.
Account Executive
Отговаря за територия или сегмент и самостоятелно води пълни цикли на продажба — от първия разговор до подписания договор.
Обхват
Портфейл от средни по размер сделки с няколко заинтересовани страни, включително фунията, която сам генерира.
Senior Account Executive
Печели по-големи и по-дълги сделки с много заинтересовани страни и помага на екипа да продава по-добре.
Обхват
По-големите и по-сложни клиенти на компанията, както и коучинг и подкрепа по сделките за други AE.
Principal Account Executive
Печели най-стратегическите сделки на компанията и оформя наръчника за продажби, без да управлява екипа.
Обхват
Стратегически клиенти и нови сегменти, както и начинът, по който целият екип по продажбите търси, квалифицира и сключва сделки.

Матрица на компетенциите

Всеки ред е компетенция, а всяка колона — ниво. Четете реда отляво надясно, за да видите как растат очакванията.

Какво означава всяка компетенция

Изграждане на фунията: Създаване на достатъчно подходящи възможности, вместо да се чака да дойдат запитвания.
Проучване на нуждите и квалификация: Разбиране на проблема на купувача, процеса на вземане на решение и дали сделката си струва.
Демонстриране на стойността: Показване на купувача как продуктът решава проблема му и защо си струва цената.
Управление и сключване на сделки: Придвижване на сделката от интерес до подпис през всяка заинтересована страна, стъпка и преговори.
Прогнозиране и дисциплина във фунията: Честна, актуална картина на фунията, на която бизнесът може да планира.
Сътрудничество и принос към екипа: Работа със SDR-ите, предпродажбените инженери, customer success и продукта и укрепване на екипа по продажбите.

Мениджър продажби (AE): очаквания по компетенции и нива
Компетенция	Associate Account Executive	Account Executive	Senior Account Executive	Principal Account Executive
Изграждане на фунията	Отговаря на всяко възложено запитване в рамките на ден, работи по изходящите поредици, които екипът предоставя, и записва всеки контакт в CRM.	Изгражда голяма част от собствената си фуния чрез изходящи контакти, препоръки и събития, проучва компаниите, преди да се свърже с тях, и държи покритието на фунията видимо за мениджъра си.	Отваря врати в по-големи целеви компании, като достига до няколко души от екипа, който взема решението за покупка, и превръща съществуващите клиенти в препоръки и възможности за разширяване.	Определя кои клиенти и сегменти екипът да преследва, изпробва нови подходи за търсене на клиенти, преди екипът да ги възприеме, и изгражда отношения, които носят стратегически възможности.
Проучване на нуждите и квалификация	Провежда разговори за проучване на нуждите по подготвен списък с въпроси, слуша повече, отколкото говори, и след всеки разговор записва проблема на купувача, сроковете и следващата стъпка.	Разкрива бизнес болката, цената ѝ и кой решава, отрано дисквалифицира сделките, които не пасват, и адаптира въпросите според това, което казва купувачът, вместо да следва сценарий.	Картографира целия екип, който взема решението за покупка — икономическия купувач, вътрешния застъпник, противниците, отдела по снабдяване — и разкрива нужди, които купувачът не е формулирал, което променя сделката.	Оформя как екипът квалифицира сделките, като определя как изглежда подходящата възможност, и коучва другите в проучването на нуждите при най-трудните сделки.
Демонстриране на стойността	Прави ясна стандартна демонстрация, свързва функционалностите с проблемите, чути при проучването, и привлича колега, когато въпрос надхвърля знанията му.	Съобразява всяка демонстрация и оферта със ситуацията на купувача, отговаря на честите възражения с конкретни примери и изготвя проста бизнес обосновка, която вътрешният застъпник може да сподели в компанията си.	Изготвя бизнес обосновки за висши ръководители от страна на купувача с числа, с които те са съгласни, и провежда оценки и пилотни проекти с ясни критерии за успех, които водят до решение.	Създава историите за стойността, казусите и аргументите за цената, които екипът използва, и печели срещу конкурентите, като променя начина, по който купувачът гледа на решението.
Управление и сключване на сделки	В края на всяка среща договаря конкретна следваща стъпка, придвижва сделките през стандартните етапи и иска помощ веднага щом сделка забуксува.	Договаря с купувача писмен план до сключването, минава през правните прегледи и прегледите на сигурността, без да губи инерция, и преговаря в рамките на договорените лимити за отстъпки.	Води дълги сделки с много контакти в няколко отдела и отдела по снабдяване, договаря нестандартни условия, като пази интересите на компанията, и съживява забуксувалите сделки.	Води най-големите и най-необичайните преговори на компанията, определя заедно с ръководството правилата за одобрение на отстъпки и условия и помага на другите да сключат най-трудните си сделки.
Прогнозиране и дисциплина във фунията	След всяко взаимодействие обновява в CRM етапите, сумите и датите на сключване на сделките, така че фунията му да отразява реалността.	Попада в договорен диапазон (например ±10–15%) от тримесечния си ангажимент, обяснява доказателствата зад всяка заявена сделка и премахва мъртвите сделки, вместо да ги оставя да висят.	Прогнозира сложни сделки с ясни рискове и резервни варианти и при прегледите на сделките открива слабостите във фунията на екипа.	Помага да се определят етапите, критериите за преминаване и правилата за прогнозиране на екипа, така че ръководството да може да разчита на прогнозата за продажбите при планирането и наемането.
Сътрудничество и принос към екипа	Споделя с екипа спечелените и загубените сделки и полезни цитати от клиенти и дава на SDR-ите конкретна обратна връзка за запитванията, които предават.	Предава сключените сделки на customer success с пълен контекст, предава структурирана обратна връзка за продукта от загубените сделки и придружава или подкрепя по-новите колеги.	Коучва по-новите AE чрез прегледи на разговори и съвместни сделки, провежда анализи на спечелените и загубените сделки и носи на продукта и маркетинга закономерности от клиентите, подкрепени с доказателства.	Пише и поддържа наръчника за продажби, помага при наемането и въвеждането на AE и влияе върху решенията за продукта, цените и позиционирането с наученото от пазара.

Превъртете таблицата хоризонтално, за да видите всички нива.

Изтеглете като CSV Отваря се в Excel, Google Sheets или Numbers.

Associate Account Executive: какво се очаква

Води по-прости цикли на продажба от край до край с плътен коучинг и опознава продукта, купувача и процеса на продажба. По-малки и по-кратки сделки с един-двама купувачи, често от входящи запитвания или предадени от SDR.

Изграждане на фунията: Отговаря на всяко възложено запитване в рамките на ден, работи по изходящите поредици, които екипът предоставя, и записва всеки контакт в CRM.
Проучване на нуждите и квалификация: Провежда разговори за проучване на нуждите по подготвен списък с въпроси, слуша повече, отколкото говори, и след всеки разговор записва проблема на купувача, сроковете и следващата стъпка.
Демонстриране на стойността: Прави ясна стандартна демонстрация, свързва функционалностите с проблемите, чути при проучването, и привлича колега, когато въпрос надхвърля знанията му.
Управление и сключване на сделки: В края на всяка среща договаря конкретна следваща стъпка, придвижва сделките през стандартните етапи и иска помощ веднага щом сделка забуксува.
Прогнозиране и дисциплина във фунията: След всяко взаимодействие обновява в CRM етапите, сумите и датите на сключване на сделките, така че фунията му да отразява реалността.
Сътрудничество и принос към екипа: Споделя с екипа спечелените и загубените сделки и полезни цитати от клиенти и дава на SDR-ите конкретна обратна връзка за запитванията, които предават.

Account Executive: какво се очаква

Отговаря за територия или сегмент и самостоятелно води пълни цикли на продажба — от първия разговор до подписания договор. Портфейл от средни по размер сделки с няколко заинтересовани страни, включително фунията, която сам генерира.

Изграждане на фунията: Изгражда голяма част от собствената си фуния чрез изходящи контакти, препоръки и събития, проучва компаниите, преди да се свърже с тях, и държи покритието на фунията видимо за мениджъра си.
Проучване на нуждите и квалификация: Разкрива бизнес болката, цената ѝ и кой решава, отрано дисквалифицира сделките, които не пасват, и адаптира въпросите според това, което казва купувачът, вместо да следва сценарий.
Демонстриране на стойността: Съобразява всяка демонстрация и оферта със ситуацията на купувача, отговаря на честите възражения с конкретни примери и изготвя проста бизнес обосновка, която вътрешният застъпник може да сподели в компанията си.
Управление и сключване на сделки: Договаря с купувача писмен план до сключването, минава през правните прегледи и прегледите на сигурността, без да губи инерция, и преговаря в рамките на договорените лимити за отстъпки.
Прогнозиране и дисциплина във фунията: Попада в договорен диапазон (например ±10–15%) от тримесечния си ангажимент, обяснява доказателствата зад всяка заявена сделка и премахва мъртвите сделки, вместо да ги оставя да висят.
Сътрудничество и принос към екипа: Предава сключените сделки на customer success с пълен контекст, предава структурирана обратна връзка за продукта от загубените сделки и придружава или подкрепя по-новите колеги.

Senior Account Executive: какво се очаква

Печели по-големи и по-дълги сделки с много заинтересовани страни и помага на екипа да продава по-добре. По-големите и по-сложни клиенти на компанията, както и коучинг и подкрепа по сделките за други AE.

Изграждане на фунията: Отваря врати в по-големи целеви компании, като достига до няколко души от екипа, който взема решението за покупка, и превръща съществуващите клиенти в препоръки и възможности за разширяване.
Проучване на нуждите и квалификация: Картографира целия екип, който взема решението за покупка — икономическия купувач, вътрешния застъпник, противниците, отдела по снабдяване — и разкрива нужди, които купувачът не е формулирал, което променя сделката.
Демонстриране на стойността: Изготвя бизнес обосновки за висши ръководители от страна на купувача с числа, с които те са съгласни, и провежда оценки и пилотни проекти с ясни критерии за успех, които водят до решение.
Управление и сключване на сделки: Води дълги сделки с много контакти в няколко отдела и отдела по снабдяване, договаря нестандартни условия, като пази интересите на компанията, и съживява забуксувалите сделки.
Прогнозиране и дисциплина във фунията: Прогнозира сложни сделки с ясни рискове и резервни варианти и при прегледите на сделките открива слабостите във фунията на екипа.
Сътрудничество и принос към екипа: Коучва по-новите AE чрез прегледи на разговори и съвместни сделки, провежда анализи на спечелените и загубените сделки и носи на продукта и маркетинга закономерности от клиентите, подкрепени с доказателства.

Principal Account Executive: какво се очаква

Печели най-стратегическите сделки на компанията и оформя наръчника за продажби, без да управлява екипа. Стратегически клиенти и нови сегменти, както и начинът, по който целият екип по продажбите търси, квалифицира и сключва сделки.

Изграждане на фунията: Определя кои клиенти и сегменти екипът да преследва, изпробва нови подходи за търсене на клиенти, преди екипът да ги възприеме, и изгражда отношения, които носят стратегически възможности.
Проучване на нуждите и квалификация: Оформя как екипът квалифицира сделките, като определя как изглежда подходящата възможност, и коучва другите в проучването на нуждите при най-трудните сделки.
Демонстриране на стойността: Създава историите за стойността, казусите и аргументите за цената, които екипът използва, и печели срещу конкурентите, като променя начина, по който купувачът гледа на решението.
Управление и сключване на сделки: Води най-големите и най-необичайните преговори на компанията, определя заедно с ръководството правилата за одобрение на отстъпки и условия и помага на другите да сключат най-трудните си сделки.
Прогнозиране и дисциплина във фунията: Помага да се определят етапите, критериите за преминаване и правилата за прогнозиране на екипа, така че ръководството да може да разчита на прогнозата за продажбите при планирането и наемането.
Сътрудничество и принос към екипа: Пише и поддържа наръчника за продажби, помага при наемането и въвеждането на AE и влияе върху решенията за продукта, цените и позиционирането с наученото от пазара.

Как да адаптирате тази стълбица

Оразмерете нивата по сложността на сделките, а не по плана
Описвайте всяко ниво чрез сделките, които човек може да спечели — размер, продължителност, брой заинтересовани страни, — а не чрез сума приходи. Плановете за продажби се сменят всяка година и се различават между територии; занаятът, нужен за шестмесечна сделка с няколко отдела, не се сменя. Ако разделяте AE по сегменти (SMB, среден пазар, enterprise), третирайте сегментите като територии, а не като нива — Senior AE в SMB пак е Senior.
Дръжте схемата за възнаграждение отделно
Стълбицата в продажбите и схемата за комисиони отговарят на различни въпроси. Използвайте стълбицата за развитие и повишения, а схемата за възнаграждение — за заплащането спрямо целите, и не повишавайте някого заради едно страхотно тримесечие, което той не може да повтори.
Решете къде са SDR-ите и продажбите от основателя
Ако имате SDR-и, дайте им собствена кратка стълбица, която води към Associate AE. Ако основател все още сключва най-големите сделки, нивото Principal може още да не съществува — не го включвайте, докато някой AE наистина не върши тази работа.
Използвайте реални разговори и сделки като доказателства
На чек-ините преглеждайте записи на разговори, планове до сключване и бележки в CRM спрямо матрицата. Това как човек провежда проучване на нуждите казва повече за следващото ниво от изпълнението на плана в едно тримесечие.

Въпроси

Въпроси за тази стълбица

Трябва ли повишенията на Account Executive да се основават на изпълнението на плана?

Не само на плана. Постоянното изпълнение показва, че човек може да продава на текущото си ниво; за повишение трябва и доказателство, че вече води по-големите и по-сложни сделки от следващото ниво. Повишенията само по числата възнаграждават добрите територии и късметлийските тримесечия.

Колко нива са нужни на кариерната стълбица на Account Executive?

За повечето компании с до 200 души три или четири са достатъчни: Associate, Account Executive и Senior, плюс Principal, когато продавате големи стратегически сделки. Отделни стълбици за SDR-ите, мениджърите продажби и customer success са по-ясни от една дълга стълбица за продажбите.

С какво Account Executive се различава от SDR или акаунт мениджър?

SDR създава и квалифицира възможности; Account Executive ги превръща в подписан нов бизнес; акаунт мениджърът или customer success мениджърът развива и задържа съществуващите клиенти. В малки екипи един човек може да покрива две от тези роли, но всяка има свой занаят и заслужава свои очаквания.

Какво прави Senior Account Executive, което AE на средно ниво не прави?

Senior AE печели по-дълги сделки с повече заинтересовани страни, води оценките и преговорите с по-малко подкрепа и прави екипа по-добър чрез коучинг и анализи на спечелените и загубените сделки. Разликата е в сложността на сделките и във влиянието върху другите, а не само в по-голямото число.

Може ли отличен Account Executive да расте, без да става мениджър продажби?

Да, ако му дадете път. Нивото Principal съществува, за да могат най-добрите ви търговци да продължат да продават, да поемат стратегически клиенти и да оформят наръчника за продажби, без да управляват хора. Управлението на продажбите е различна работа — коучинг, наемане, прогнозиране за екипа — и трябва да е смяна на пътеката.

Изградете тази кариерна стълбица в LadderKit — безплатно

Настройте нивата и уменията ѝ за вашия екип, оценявайте хората спрямо тях в чек-ините и вземайте последователни решения за повишения.

Започнете безплатно Вижте демоверсията Без регистрация