Шаблон кар’єрної драбини

Кар’єрна драбина менеджера з продажу (Account Executive): шаблон

Чотири рівні від Associate до Principal AE і шість компетенцій — від побудови воронки до закриття складних угод.

Безкоштовний тариф · Банківська картка не потрібна

Ця кар’єрна драбина — для B2B-компаній приблизно на 20–200 людей із невеликою командою продажів: кілька Account Executive, можливо, разом із SDR, пресейлом і засновником, який досі сам закриває найбільші угоди. Вона описує чотири рівні: від людини, яка веде свої перші цикли продажу, до того, хто виграє найскладніші угоди компанії й визначає, як продає вся команда. Найвищий рівень, Principal Account Executive, — експертний: керівництво командою продажів ця драбина не описує.

Рівні описують, як людина продає, а не скільки: майстерність у побудові воронки, виявленні потреб, веденні угоди й чесному прогнозі. Виконання плану, як і раніше, важливе, але його місце — в системі мотивації та розмовах про результати, а не у визначенні рівня. Читайте рядок матриці компетенцій зліва направо, щоб побачити, як зростає одна поведінка, або розділ рівня — щоб побачити все, що на ньому очікується.

Адаптуйте її під те, як продаєте ви. Перепишіть очікування під свої розміри угод, цикл продажу й покупців, приберіть рівні, які поки не потрібні, і використовуйте драбину на чек-інах і під час рішень про підвищення разом із цифрами, а не замість них.

Рівні коротко

Associate Account Executive
Під щільним коучингом веде від початку до кінця нескладні цикли продажу й опановує продукт, покупця та процес продажу.
Масштаб
Невеликі короткі угоди з одним–двома покупцями — часто із вхідних заявок або передані SDR.
Account Executive
Відповідає за територію чи сегмент і самостійно веде повний цикл продажу — від першого дзвінка до підписаного договору.
Масштаб
Портфель угод середнього розміру з кількома учасниками з боку клієнта, разом із воронкою, яку AE будує сам.
Senior Account Executive
Виграє більші й довші угоди з багатьма учасниками та допомагає команді продавати краще.
Масштаб
Більші й складніші клієнти компанії, а також коучинг і підтримка угод інших AE.
Principal Account Executive
Виграє найстратегічніші угоди компанії й формує плейбук продажу, не керуючи командою.
Масштаб
Стратегічні клієнти й нові сегменти, а також те, як уся команда продажів шукає, кваліфікує й закриває угоди.

Матриця компетенцій

Рядки — компетенції, стовпці — рівні. Читайте рядок зліва направо, щоб побачити, як зростають очікування.

Що означає кожна компетенція

Побудова воронки: Створювати достатньо відповідних можливостей, а не чекати, доки прийдуть ліди.
Виявлення потреб і кваліфікація: Розуміти проблему покупця, процес ухвалення рішення й те, чи варта угода зусиль.
Демонстрація цінності: Показувати покупцеві, як продукт розв’язує його проблему і чому він вартий своїх грошей.
Ведення та закриття угод: Проводити угоду від інтересу до підпису через усіх учасників, етапи й переговори.
Прогноз і дисципліна воронки: Підтримувати чесну й актуальну картину воронки, на яку бізнес може спиратися в планах.
Взаємодія та внесок у команду: Працювати з SDR, пресейлом, customer success і продуктом та робити команду продажів сильнішою.

Менеджер з продажу (AE): очікування за компетенціями й рівнями
Компетенція	Associate Account Executive	Account Executive	Senior Account Executive	Principal Account Executive
Побудова воронки	Опрацьовує кожен призначений лід протягом дня, веде вихідні ланцюжки, які дає команда, і фіксує в CRM кожен контакт.	Значну частину воронки будує сам — через вихідні контакти, рекомендації та заходи, — вивчає компанію перед першим контактом і тримає покриття воронки на виду в керівника.	Заходить у великі цільові компанії через кількох учасників закупівельної групи й перетворює чинних клієнтів на джерело рекомендацій і допродажів.	Визначає, які компанії й сегменти команді варто брати в роботу, перевіряє нові підходи до пошуку клієнтів, перш ніж їх прийме команда, і вибудовує зв’язки, що приводять стратегічні угоди.
Виявлення потреб і кваліфікація	Проводить дзвінки з виявлення потреб за підготовленим списком запитань, більше слухає, ніж говорить, і після кожного дзвінка записує проблему клієнта, терміни й наступний крок.	З’ясовує бізнес-біль, його ціну й те, хто ухвалює рішення, рано відсіює невідповідні угоди й ставить запитання, виходячи з відповідей покупця, а не за скриптом.	Складає карту всієї закупівельної групи — особа, що ухвалює рішення, чемпіон, противники, закупівлі — і знаходить потреби, які покупець сам не сформулював, змінюючи цим усю угоду.	Визначає, як команда кваліфікує угоди і як виглядає відповідна можливість, і коучить інших з виявлення потреб у найважчих угодах.
Демонстрація цінності	Проводить зрозуміле стандартне демо, пов’язує функції з проблемами, почутими під час виявлення потреб, і залучає колегу, коли запитання виходить за межі його знань.	Адаптує кожне демо й комерційну пропозицію до ситуації покупця, опрацьовує типові заперечення на конкретних прикладах і складає просте бізнес-обґрунтування, яким чемпіон може поділитися всередині компанії.	Будує бізнес-обґрунтування для керівників клієнта на цифрах, з якими ті згодні, і проводить оцінювання та пілоти з чіткими критеріями успіху, що ведуть до рішення.	Створює історії цінності, кейси й аргументи щодо ціни, якими користується команда, і виграє в конкурентів, змінюючи те, як покупець формулює для себе рішення.
Ведення та закриття угод	Наприкінці кожної зустрічі домовляється про конкретний наступний крок, веде угоди за стандартними етапами й просить допомоги, щойно угода застрягає.	Узгоджує з покупцем письмовий план закриття, проводить угоду через юридичну перевірку й перевірку безпеки без втрати темпу та веде переговори в узгоджених межах знижок.	Веде довгі угоди з кількома підрозділами клієнта й закупівлями, домовляється про нестандартні умови з урахуванням інтересів компанії й повертає до життя застряглі угоди.	Веде найбільші й найнезвичніші переговори компанії, разом із керівництвом задає правила погодження знижок і умов і допомагає іншим закривати їхні найважчі угоди.
Прогноз і дисципліна воронки	Після кожного контакту оновлює в CRM етапи, суми й дати закриття угод, щоб воронка відображала реальність.	Потрапляє в узгоджений коридор (наприклад, ±10–15%) від свого квартального коміту, пояснює, на чому ґрунтується кожна угода в коміті, і закриває мертві угоди, а не тримає їх у воронці.	Прогнозує складні угоди зі зрозумілими ризиками й запасними варіантами та знаходить слабкі місця у воронці команди на розборах угод.	Допомагає визначити етапи, критерії переходу й правила прогнозу для команди, щоб керівництво могло спиратися на прогноз продажів під час планування й найму.
Взаємодія та внесок у команду	Ділиться з командою виграшами, програшами й корисними цитатами клієнтів і дає SDR конкретний зворотний зв’язок щодо переданих лідів.	Передає закриті угоди в customer success з повним контекстом, передає структурований зворотний зв’язок про продукт за програними угодами й допомагає новим колегам, зокрема бере їх на свої дзвінки.	Коучить нових AE через розбір дзвінків і спільні угоди, проводить розбори виграшів і програшів і приносить продукту й маркетингу закономірності з роботи з клієнтами, підкріплені фактами.	Пише й підтримує плейбук продажу, допомагає наймати й вводити в роботу AE і впливає на рішення щодо продукту, цін і позиціонування тим, що дізнається на ринку.

Прокрутіть таблицю вбік, щоб побачити всі рівні.

Завантажити CSV Відкривається в Excel, Google Таблицях і Numbers.

Associate Account Executive: що очікується

Під щільним коучингом веде від початку до кінця нескладні цикли продажу й опановує продукт, покупця та процес продажу. Невеликі короткі угоди з одним–двома покупцями — часто із вхідних заявок або передані SDR.

Побудова воронки: Опрацьовує кожен призначений лід протягом дня, веде вихідні ланцюжки, які дає команда, і фіксує в CRM кожен контакт.
Виявлення потреб і кваліфікація: Проводить дзвінки з виявлення потреб за підготовленим списком запитань, більше слухає, ніж говорить, і після кожного дзвінка записує проблему клієнта, терміни й наступний крок.
Демонстрація цінності: Проводить зрозуміле стандартне демо, пов’язує функції з проблемами, почутими під час виявлення потреб, і залучає колегу, коли запитання виходить за межі його знань.
Ведення та закриття угод: Наприкінці кожної зустрічі домовляється про конкретний наступний крок, веде угоди за стандартними етапами й просить допомоги, щойно угода застрягає.
Прогноз і дисципліна воронки: Після кожного контакту оновлює в CRM етапи, суми й дати закриття угод, щоб воронка відображала реальність.
Взаємодія та внесок у команду: Ділиться з командою виграшами, програшами й корисними цитатами клієнтів і дає SDR конкретний зворотний зв’язок щодо переданих лідів.

Account Executive: що очікується

Відповідає за територію чи сегмент і самостійно веде повний цикл продажу — від першого дзвінка до підписаного договору. Портфель угод середнього розміру з кількома учасниками з боку клієнта, разом із воронкою, яку AE будує сам.

Побудова воронки: Значну частину воронки будує сам — через вихідні контакти, рекомендації та заходи, — вивчає компанію перед першим контактом і тримає покриття воронки на виду в керівника.
Виявлення потреб і кваліфікація: З’ясовує бізнес-біль, його ціну й те, хто ухвалює рішення, рано відсіює невідповідні угоди й ставить запитання, виходячи з відповідей покупця, а не за скриптом.
Демонстрація цінності: Адаптує кожне демо й комерційну пропозицію до ситуації покупця, опрацьовує типові заперечення на конкретних прикладах і складає просте бізнес-обґрунтування, яким чемпіон може поділитися всередині компанії.
Ведення та закриття угод: Узгоджує з покупцем письмовий план закриття, проводить угоду через юридичну перевірку й перевірку безпеки без втрати темпу та веде переговори в узгоджених межах знижок.
Прогноз і дисципліна воронки: Потрапляє в узгоджений коридор (наприклад, ±10–15%) від свого квартального коміту, пояснює, на чому ґрунтується кожна угода в коміті, і закриває мертві угоди, а не тримає їх у воронці.
Взаємодія та внесок у команду: Передає закриті угоди в customer success з повним контекстом, передає структурований зворотний зв’язок про продукт за програними угодами й допомагає новим колегам, зокрема бере їх на свої дзвінки.

Senior Account Executive: що очікується

Виграє більші й довші угоди з багатьма учасниками та допомагає команді продавати краще. Більші й складніші клієнти компанії, а також коучинг і підтримка угод інших AE.

Побудова воронки: Заходить у великі цільові компанії через кількох учасників закупівельної групи й перетворює чинних клієнтів на джерело рекомендацій і допродажів.
Виявлення потреб і кваліфікація: Складає карту всієї закупівельної групи — особа, що ухвалює рішення, чемпіон, противники, закупівлі — і знаходить потреби, які покупець сам не сформулював, змінюючи цим усю угоду.
Демонстрація цінності: Будує бізнес-обґрунтування для керівників клієнта на цифрах, з якими ті згодні, і проводить оцінювання та пілоти з чіткими критеріями успіху, що ведуть до рішення.
Ведення та закриття угод: Веде довгі угоди з кількома підрозділами клієнта й закупівлями, домовляється про нестандартні умови з урахуванням інтересів компанії й повертає до життя застряглі угоди.
Прогноз і дисципліна воронки: Прогнозує складні угоди зі зрозумілими ризиками й запасними варіантами та знаходить слабкі місця у воронці команди на розборах угод.
Взаємодія та внесок у команду: Коучить нових AE через розбір дзвінків і спільні угоди, проводить розбори виграшів і програшів і приносить продукту й маркетингу закономірності з роботи з клієнтами, підкріплені фактами.

Principal Account Executive: що очікується

Виграє найстратегічніші угоди компанії й формує плейбук продажу, не керуючи командою. Стратегічні клієнти й нові сегменти, а також те, як уся команда продажів шукає, кваліфікує й закриває угоди.

Побудова воронки: Визначає, які компанії й сегменти команді варто брати в роботу, перевіряє нові підходи до пошуку клієнтів, перш ніж їх прийме команда, і вибудовує зв’язки, що приводять стратегічні угоди.
Виявлення потреб і кваліфікація: Визначає, як команда кваліфікує угоди і як виглядає відповідна можливість, і коучить інших з виявлення потреб у найважчих угодах.
Демонстрація цінності: Створює історії цінності, кейси й аргументи щодо ціни, якими користується команда, і виграє в конкурентів, змінюючи те, як покупець формулює для себе рішення.
Ведення та закриття угод: Веде найбільші й найнезвичніші переговори компанії, разом із керівництвом задає правила погодження знижок і умов і допомагає іншим закривати їхні найважчі угоди.
Прогноз і дисципліна воронки: Допомагає визначити етапи, критерії переходу й правила прогнозу для команди, щоб керівництво могло спиратися на прогноз продажів під час планування й найму.
Взаємодія та внесок у команду: Пише й підтримує плейбук продажу, допомагає наймати й вводити в роботу AE і впливає на рішення щодо продукту, цін і позиціонування тим, що дізнається на ринку.

Як адаптувати цю драбину

Розрізняйте рівні за складністю угод, а не за планом
Описуйте кожен рівень через угоди, які людина здатна виграти, — розмір, тривалість, кількість учасників, — а не через суму виручки. Плани змінюються щороку й різняться між територіями, а навички, потрібні для піврічної угоди з кількома підрозділами, — ні. Якщо ви ділите AE за сегментами (SMB, mid-market, enterprise), вважайте сегменти територіями, а не рівнями: senior AE в SMB — однаково senior.
Тримайте систему мотивації окремо
Кар’єрна драбина в продажах і комісійна схема відповідають на різні запитання. Драбина потрібна для розвитку й підвищень, схема мотивації — для оплати за виконання цілей. Не підвищуйте людину за один чудовий квартал, який вона не зможе повторити.
Вирішіть, де місце SDR і продажів засновника
Якщо у вас є SDR, дайте їм власну коротку драбину, що веде до Associate AE. Якщо найбільші угоди досі закриває засновник, рівня Principal у вас, можливо, поки немає — не запроваджуйте його, доки AE справді не виконує цю роботу.
Спирайтеся на реальні дзвінки й угоди
На чек-інах розбирайте записи дзвінків, плани закриття й нотатки в CRM за матрицею компетенцій. Те, як людина веде виявлення потреб, говорить про готовність до наступного рівня більше, ніж виконання плану за один квартал.

Питання та відповіді

Питання про цю драбину

Чи варто підвищувати Account Executive за виконанням плану продажу?

Не лише за ним. Стабільне виконання плану показує, що людина вміє продавати на поточному рівні; для підвищення потрібні ще й докази, що вона вже веде більші й складніші угоди наступного рівня. Підвищення лише за цифрами винагороджує вдалі території й щасливі квартали.

Скільки грейдів потрібно менеджеру з продажу?

Більшості компаній до 200 людей вистачає трьох–чотирьох: Associate, Account Executive і Senior, плюс Principal, коли з’являються великі стратегічні угоди. Окремі драбини для SDR, керівників продажів і customer success зрозуміліші, ніж одна довга драбина для всіх продажів.

Чим Account Executive відрізняється від SDR та акаунт-менеджера?

SDR створює й кваліфікує можливості, Account Executive перетворює їх на підписані нові угоди, а акаунт-менеджер чи customer success-менеджер розвиває й утримує чинних клієнтів. У невеликих командах одна людина може поєднувати дві ролі, але кожна має свою майстерність і заслуговує на власні очікування.

Що робить Senior Account Executive, чого не робить AE середнього рівня?

Senior AE виграє довші угоди з більшою кількістю учасників, проводить оцінювання й переговори з меншою підтримкою і робить команду сильнішою через коучинг і розбори виграшів і програшів. Різниця — у складності угод і впливі на інших, а не лише в більшій цифрі.

Чи може сильний Account Executive зростати, не стаючи керівником продажів?

Так, якщо дати йому такий шлях. Рівень Principal існує для того, щоб найкращі продавці продовжували продавати, брали стратегічних клієнтів і формували плейбук, не керуючи людьми. Керівництво продажами — інша робота: коучинг, найм, прогноз команди, — і перехід туди має бути зміною треку.

Створіть цю кар’єрну драбину в LadderKit — безкоштовно

Налаштуйте її рівні й навички для своєї команди, оцінюйте людей за ними на чек-інах і ухвалюйте рішення про підвищення за єдиними правилами.

Почати безкоштовно Відкрити демоверсію Без реєстрації