Template voor een carrièreladder

Carrièreladder voor account executives: template

Vier niveaus van Associate tot Principal AE, met zes competenties: van pipeline opbouwen tot complexe deals sluiten.

Gratis abonnement · Geen creditcard nodig

Deze carrièreladder is bedoeld voor B2B-bedrijven van zo’n 20 tot 200 mensen met een klein salesteam: een paar account executives, misschien samen met SDR’s, een sales engineer en een oprichter die de grootste deals nog zelf sluit. Hij beschrijft vier niveaus, van iemand die de eerste salescycli doorloopt tot iemand die de complexste deals van het bedrijf binnenhaalt en bepaalt hoe het hele team verkoopt. Het hoogste niveau, Principal Account Executive, is een specialistenniveau; het salesteam managen valt hier buiten.

De niveaus beschrijven hoe iemand verkoopt, niet hoeveel: het vak van pipeline opbouwen, discovery voeren, een deal managen en eerlijk forecasten. Het halen van je target blijft belangrijk, maar hoort thuis in je beloningsplan en in gesprekken over prestaties, niet in de definitie van een niveau. Lees een rij van de competentiematrix van links naar rechts om één gedrag te zien groeien, of de sectie van een niveau om alles in één keer te zien wat er wordt verwacht.

Pas hem aan op hoe jullie verkopen. Herschrijf de verwachtingen rond je dealgroottes, salescyclus en kopers, laat de niveaus weg die je nog niet nodig hebt, en gebruik hem in check-ins en promotiebeslissingen naast de cijfers, niet in plaats daarvan.

De niveaus in één oogopslag

Associate Account Executive
Doorloopt eenvoudigere salescycli van begin tot eind met nauwe coaching, en leert het product, de koper en het salesproces kennen.
Reikwijdte
Kleinere, kortere deals met een of twee kopers, vaak uit inbound leads of overgedragen door een SDR.
Account Executive
Is eigenaar van een regio of segment en doorloopt zelfstandig volledige salescycli, van eerste gesprek tot getekend contract.
Reikwijdte
Een portefeuille middelgrote deals met meerdere stakeholders, inclusief de pipeline die iemand zelf genereert.
Senior Account Executive
Wint grotere, langere deals met veel stakeholders en helpt het team beter te verkopen.
Reikwijdte
De grotere en complexere accounts van het bedrijf, plus coaching en dealondersteuning voor andere AE’s.
Principal Account Executive
Wint de meest strategische deals van het bedrijf en geeft vorm aan het salesplaybook, zonder het team aan te sturen.
Reikwijdte
Strategische accounts en nieuwe segmenten, en hoe het hele salesteam prospecteert, kwalificeert en sluit.

Competentiematrix

Elke rij is een competentie en elke kolom een niveau. Lees een rij van links naar rechts om te zien hoe de verwachting groeit.

Wat elke competentie inhoudt

Pipeline opbouwen: Genoeg van de juiste kansen creëren in plaats van te wachten tot er leads binnenkomen.
Discovery en kwalificatie: Het probleem van de koper, het beslisproces en de vraag of de deal de moeite waard is, begrijpen.
Waarde aantonen: De koper laten zien hoe het product het probleem oplost en waarom het de prijs waard is.
Dealmanagement en closing: Een deal van interesse naar handtekening brengen, langs elke stakeholder, stap en onderhandeling.
Forecasting en pipelinediscipline: Een eerlijk, actueel beeld van de pipeline bijhouden waarop het bedrijf kan plannen.
Samenwerking en bijdrage aan het team: Samenwerken met SDR’s, sales engineers, customer success en product, en het salesteam sterker maken.

Account Executive: verwachtingen per competentie en niveau
Competentie	Associate Account Executive	Account Executive	Senior Account Executive	Principal Account Executive
Pipeline opbouwen	Volgt elke toegewezen lead binnen een dag op, werkt de outboundsequenties af die het team aanlevert en legt elk contactmoment vast in het CRM.	Bouwt een groot deel van de eigen pipeline op via outbound, referrals en events, onderzoekt accounts voordat er contact wordt gezocht en houdt de pipelinedekking zichtbaar voor de manager.	Krijgt voet tussen de deur bij grotere targetaccounts door meerdere mensen in het inkoopteam te bereiken, en maakt van bestaande klanten referrals en uitbreidingskansen.	Bepaalt welke accounts en segmenten het team moet najagen, test nieuwe prospectingaanpakken voordat het team ze overneemt en bouwt relaties op die strategische kansen opleveren.
Discovery en kwalificatie	Voert discoverygesprekken aan de hand van een voorbereide vragenlijst, luistert meer dan zelf te praten en noteert na elk gesprek het probleem van de koper, de tijdlijn en de volgende stap.	Legt de zakelijke pijn bloot, wat die kost en wie er beslist, diskwalificeert deals die niet passen in een vroeg stadium en stemt vragen af op wat de koper zegt in plaats van een script te volgen.	Brengt de volledige inkoopgroep in kaart — economic buyer, champion, blokkeerders, inkoop — en legt behoeften bloot die de koper nog niet had verwoord, waardoor de deal een andere vorm krijgt.	Bepaalt hoe het team kwalificeert, legt vast hoe een kans met een goede fit eruitziet en coacht anderen bij discovery in de moeilijkste deals.
Waarde aantonen	Geeft een heldere standaarddemo, koppelt features aan de problemen die in discovery naar boven kwamen en haalt een collega erbij als een vraag verder gaat dan de eigen kennis.	Stemt elke demo en elk voorstel af op de situatie van de koper, weerlegt veelvoorkomende bezwaren met concrete voorbeelden en bouwt een eenvoudige business case die de champion intern kan delen.	Bouwt business cases voor senior kopers met cijfers waar ze het mee eens zijn, en leidt evaluaties en pilots met duidelijke succescriteria die tot een beslissing leiden.	Maakt de waardeverhalen, klantcases en prijsargumenten die het team gebruikt, en wint van concurrenten door te veranderen hoe de koper de beslissing ziet.
Dealmanagement en closing	Spreekt aan het eind van elke afspraak een concrete volgende stap af, houdt deals in beweging door de standaardfases en vraagt om hulp zodra een deal stilvalt.	Spreekt met de koper een schriftelijk closingplan af, begeleidt juridische en securityreviews zonder vaart te verliezen en onderhandelt binnen de afgesproken kortingsgrenzen.	Leidt lange deals met veel contactpersonen bij meerdere afdelingen en inkoop, onderhandelt over niet-standaardvoorwaarden met de belangen van het bedrijf voor ogen en haalt vastgelopen deals weer vlot.	Leidt de grootste en meest ongebruikelijke onderhandelingen van het bedrijf, stelt samen met het management de goedkeuringsregels voor kortingen en voorwaarden vast en helpt anderen hun moeilijkste deals te sluiten.
Forecasting en pipelinediscipline	Werkt na elk contact de dealfase, het bedrag en de verwachte sluitingsdatum bij in het CRM, zodat de eigen pipeline de werkelijkheid weergeeft.	Komt uit binnen een afgesproken marge (bijvoorbeeld ±10–15%) van de eigen kwartaalcommit, legt het bewijs achter elke gecommitteerde deal uit en verwijdert dode deals in plaats van ze te laten hangen.	Maakt forecasts voor complexe deals met duidelijke risico’s en uitwijkmogelijkheden, en ziet in dealreviews zwakke plekken in de pipeline van het team.	Helpt de fases, exitcriteria en forecastregels van het team vast te leggen, zodat het management bij planning en werving op de salesforecast kan vertrouwen.
Samenwerking en bijdrage aan het team	Deelt gewonnen en verloren deals en bruikbare klantcitaten met het team, en geeft SDR’s specifieke feedback op de leads die ze doorgeven.	Draagt gesloten deals met volledige context over aan customer success, geeft gestructureerde productfeedback uit verloren deals door en loopt mee met of ondersteunt nieuwere collega’s.	Coacht nieuwere AE’s via gespreksreviews en gezamenlijke deals, leidt win-lossanalyses en brengt klantpatronen met bewijs bij product en marketing.	Schrijft en onderhoudt het salesplaybook, helpt AE’s aannemen en inwerken, en beïnvloedt beslissingen over product, pricing en positionering met wat er in de markt wordt geleerd.

Scrol de tabel opzij om alle niveaus te zien.

Downloaden als CSV Te openen in Excel, Google Sheets of Numbers.

Associate Account Executive: wat er wordt verwacht

Doorloopt eenvoudigere salescycli van begin tot eind met nauwe coaching, en leert het product, de koper en het salesproces kennen. Kleinere, kortere deals met een of twee kopers, vaak uit inbound leads of overgedragen door een SDR.

Pipeline opbouwen: Volgt elke toegewezen lead binnen een dag op, werkt de outboundsequenties af die het team aanlevert en legt elk contactmoment vast in het CRM.
Discovery en kwalificatie: Voert discoverygesprekken aan de hand van een voorbereide vragenlijst, luistert meer dan zelf te praten en noteert na elk gesprek het probleem van de koper, de tijdlijn en de volgende stap.
Waarde aantonen: Geeft een heldere standaarddemo, koppelt features aan de problemen die in discovery naar boven kwamen en haalt een collega erbij als een vraag verder gaat dan de eigen kennis.
Dealmanagement en closing: Spreekt aan het eind van elke afspraak een concrete volgende stap af, houdt deals in beweging door de standaardfases en vraagt om hulp zodra een deal stilvalt.
Forecasting en pipelinediscipline: Werkt na elk contact de dealfase, het bedrag en de verwachte sluitingsdatum bij in het CRM, zodat de eigen pipeline de werkelijkheid weergeeft.
Samenwerking en bijdrage aan het team: Deelt gewonnen en verloren deals en bruikbare klantcitaten met het team, en geeft SDR’s specifieke feedback op de leads die ze doorgeven.

Account Executive: wat er wordt verwacht

Is eigenaar van een regio of segment en doorloopt zelfstandig volledige salescycli, van eerste gesprek tot getekend contract. Een portefeuille middelgrote deals met meerdere stakeholders, inclusief de pipeline die iemand zelf genereert.

Pipeline opbouwen: Bouwt een groot deel van de eigen pipeline op via outbound, referrals en events, onderzoekt accounts voordat er contact wordt gezocht en houdt de pipelinedekking zichtbaar voor de manager.
Discovery en kwalificatie: Legt de zakelijke pijn bloot, wat die kost en wie er beslist, diskwalificeert deals die niet passen in een vroeg stadium en stemt vragen af op wat de koper zegt in plaats van een script te volgen.
Waarde aantonen: Stemt elke demo en elk voorstel af op de situatie van de koper, weerlegt veelvoorkomende bezwaren met concrete voorbeelden en bouwt een eenvoudige business case die de champion intern kan delen.
Dealmanagement en closing: Spreekt met de koper een schriftelijk closingplan af, begeleidt juridische en securityreviews zonder vaart te verliezen en onderhandelt binnen de afgesproken kortingsgrenzen.
Forecasting en pipelinediscipline: Komt uit binnen een afgesproken marge (bijvoorbeeld ±10–15%) van de eigen kwartaalcommit, legt het bewijs achter elke gecommitteerde deal uit en verwijdert dode deals in plaats van ze te laten hangen.
Samenwerking en bijdrage aan het team: Draagt gesloten deals met volledige context over aan customer success, geeft gestructureerde productfeedback uit verloren deals door en loopt mee met of ondersteunt nieuwere collega’s.

Senior Account Executive: wat er wordt verwacht

Wint grotere, langere deals met veel stakeholders en helpt het team beter te verkopen. De grotere en complexere accounts van het bedrijf, plus coaching en dealondersteuning voor andere AE’s.

Pipeline opbouwen: Krijgt voet tussen de deur bij grotere targetaccounts door meerdere mensen in het inkoopteam te bereiken, en maakt van bestaande klanten referrals en uitbreidingskansen.
Discovery en kwalificatie: Brengt de volledige inkoopgroep in kaart — economic buyer, champion, blokkeerders, inkoop — en legt behoeften bloot die de koper nog niet had verwoord, waardoor de deal een andere vorm krijgt.
Waarde aantonen: Bouwt business cases voor senior kopers met cijfers waar ze het mee eens zijn, en leidt evaluaties en pilots met duidelijke succescriteria die tot een beslissing leiden.
Dealmanagement en closing: Leidt lange deals met veel contactpersonen bij meerdere afdelingen en inkoop, onderhandelt over niet-standaardvoorwaarden met de belangen van het bedrijf voor ogen en haalt vastgelopen deals weer vlot.
Forecasting en pipelinediscipline: Maakt forecasts voor complexe deals met duidelijke risico’s en uitwijkmogelijkheden, en ziet in dealreviews zwakke plekken in de pipeline van het team.
Samenwerking en bijdrage aan het team: Coacht nieuwere AE’s via gespreksreviews en gezamenlijke deals, leidt win-lossanalyses en brengt klantpatronen met bewijs bij product en marketing.

Principal Account Executive: wat er wordt verwacht

Wint de meest strategische deals van het bedrijf en geeft vorm aan het salesplaybook, zonder het team aan te sturen. Strategische accounts en nieuwe segmenten, en hoe het hele salesteam prospecteert, kwalificeert en sluit.

Pipeline opbouwen: Bepaalt welke accounts en segmenten het team moet najagen, test nieuwe prospectingaanpakken voordat het team ze overneemt en bouwt relaties op die strategische kansen opleveren.
Discovery en kwalificatie: Bepaalt hoe het team kwalificeert, legt vast hoe een kans met een goede fit eruitziet en coacht anderen bij discovery in de moeilijkste deals.
Waarde aantonen: Maakt de waardeverhalen, klantcases en prijsargumenten die het team gebruikt, en wint van concurrenten door te veranderen hoe de koper de beslissing ziet.
Dealmanagement en closing: Leidt de grootste en meest ongebruikelijke onderhandelingen van het bedrijf, stelt samen met het management de goedkeuringsregels voor kortingen en voorwaarden vast en helpt anderen hun moeilijkste deals te sluiten.
Forecasting en pipelinediscipline: Helpt de fases, exitcriteria en forecastregels van het team vast te leggen, zodat het management bij planning en werving op de salesforecast kan vertrouwen.
Samenwerking en bijdrage aan het team: Schrijft en onderhoudt het salesplaybook, helpt AE’s aannemen en inwerken, en beïnvloedt beslissingen over product, pricing en positionering met wat er in de markt wordt geleerd.

Zo pas je deze ladder aan

Bepaal de niveaus op dealcomplexiteit, niet op target
Beschrijf elk niveau aan de hand van de deals die iemand kan winnen — omvang, duur, aantal stakeholders — in plaats van met een omzetbedrag. Targets veranderen elk jaar en verschillen per regio; het vakmanschap dat nodig is voor een deal van zes maanden met meerdere afdelingen niet. Verdeel je AE’s over segmenten (mkb, mid-market, enterprise), behandel segmenten dan als regio’s en niet als niveaus — een senior AE in het mkb is nog steeds senior.
Houd het beloningsplan apart
Een salesladder en een commissieplan beantwoorden verschillende vragen. Gebruik de ladder voor groei en promoties, het beloningsplan voor beloning ten opzichte van targets, en promoveer niemand op basis van één topkwartaal dat niet te herhalen is.
Bepaal waar SDR’s en sales door de oprichter passen
Heb je SDR’s, geef ze dan een eigen korte ladder die uitkomt bij Associate AE. Sluit een oprichter de grootste deals nog zelf, dan bestaat het Principal-niveau misschien nog niet — laat het weg tot een AE dat werk echt doet.
Gebruik echte gesprekken en deals als bewijs
Bespreek in check-ins gespreksopnames, closingplannen en CRM-notities aan de hand van de matrix. Zien hoe iemand discovery voert, zegt je meer over het volgende niveau dan de behaalde target in één kwartaal.

Veelgestelde vragen

Vragen over deze ladder

Moeten promoties van account executives gebaseerd zijn op het halen van targets?

Niet alleen op targets. Consequent je target halen laat zien dat iemand op het huidige niveau kan verkopen; voor een promotie hoort er ook bewijs te zijn dat die persoon al de grotere, complexere deals van het volgende niveau leidt. Alleen op cijfers promoveren beloont goede regio’s en gelukkige kwartalen.

Hoeveel niveaus heeft een carrièreladder voor account executives nodig?

Drie of vier is genoeg voor de meeste bedrijven tot 200 mensen: Associate, Account Executive en Senior, plus Principal zodra je grote strategische deals verkoopt. Aparte ladders voor SDR’s, salesmanagers en customer success zijn duidelijker dan één lange salesladder.

Wat is het verschil tussen een account executive en een SDR of een accountmanager?

Een SDR creëert en kwalificeert kansen; een account executive zet ze om in getekende nieuwe business; een accountmanager of customer success manager laat bestaande klanten groeien en houdt ze vast. In kleine teams combineert één persoon er soms twee, maar elk heeft een eigen vak en verdient eigen verwachtingen.

Wat doet een senior account executive dat een AE op middenniveau niet doet?

Een senior AE wint langere deals met meer stakeholders, leidt evaluaties en onderhandelingen met minder ondersteuning en maakt het team beter door coaching en win-lossanalyses. Het verschil zit in de complexiteit van de deals en het effect op anderen, niet alleen in een hoger bedrag.

Kan een goede account executive groeien zonder salesmanager te worden?

Ja, als je daar een pad voor biedt. Het Principal-niveau bestaat zodat je beste closers kunnen blijven verkopen, strategische accounts op zich kunnen nemen en het playbook vorm kunnen geven zonder mensen aan te sturen. Salesmanagement is een ander vak — coachen, werven, de forecast van het team maken — en hoort een wissel van carrièrepad te zijn.

Bouw deze carrièreladder in LadderKit — gratis

Richt de niveaus en vaardigheden in voor je team, beoordeel mensen ertegen in check-ins en houd promotiebesluiten consistent.

Gratis starten Bekijk de live-demo Zonder registratie